Dobrze poukładany biznes soloprzedsiębiorcy zaczyna się od określenia własnych zasad. Moja dzisiejsza rozmówczyni kieruje się kilkoma ciekawymi. Jak na przykład tą, żeby nie angażować się w zlecenia poniżej 500 złotych.
Sylwia Rospondek, o której mowa, to copywriterka z 7-letnim doświadczeniem i właścicielka marki Czaruję Słowami. W rozmowie ze mną opowiada między innymi o byciu soloprzedsiębiorcą, trudnościach z jakimi borykała się na początku swojej biznesowej drogi oraz zasadach, które pozwalają jej cieszyć się swoim biznesem.
Czy według Ciebie lepiej być copywriterem-generalistą, który pisze na różne tematy, w różnych formach, dla różnych klientów? Czy może raczej copywriterem-specjalistą, który działa w wąskiej niszy?
Myślę, że najlepiej specjalizować się – w określonej tematyce lub formie treści.
Kiedy np. masz prawnicze wykształcenie, możesz tworzyć treści na tematy prawne. Kiedy masz wykształcenie medyczne, możesz tworzyć treści na tematy związane ze zdrowiem.
Możesz też wybrać formę treści, która najbardziej ci odpowiada i np. pisać głównie newslettery lub tworzyć hasła i nazwy.
Copywriting to w tej chwili bardzo szeroka dziedzina i jedna osoba nie jest w stanie znać się na wszystkim. Klienci też to wiedzą – i zdecydowanie chętniej przyjdą do ciebie, kiedy będą cię kojarzyć z konkretną tematyką lub formą.
Łatwiej im uwierzyć, że opracujesz dla nich naprawdę dobre teksty, nazwy, newslettery, kiedy zajmujesz się głównie ich branżą albo określoną formą treści.
Sama pozycjonujesz się jako copywriterka, która pisze treści sprzedażowe na landing page i treści wizerunkowe na strony internetowe. Skąd taki wybór? W jaki sposób poszukiwałaś własnej niszy? Czym się kierowałaś?
U mnie to nie było poszukiwanie.
Wydarzyło się to dość naturalnie i wybrałam formę treści, którą lubię najbardziej. Na początku robiłam różne rzeczy, ale dość szybko zauważyłam, że największą przyjemność sprawia mi projektowanie treści o określonym celu.
Myślę, że to jest dobry sposób na szukanie niszy – szukanie tego, co lubisz robić, co przychodzi ci z łatwością.
W przypadku landing page tym celem jest zwykle przekonanie klienta i sprzedaż produktu – ale żeby do tego doszło, trzeba odpowiednio zaprojektować strukturę landing page, to, jak będą na nim rozmieszczone treści.
Podobnie w przypadku stron internetowych – tutaj celem też jest przekonanie klienta, skłonienie go do wykonania konkretnej akcji, np. wysłania zapytania, złożenia zamówienia. Tu też trzeba treści zaprojektować w taki sposób, żeby tego klienta poprowadzić krok po kroku.
A ja bardzo lubię wcielać się w rolę klienta mojego klienta, odbiorcy i projektować treści, które go poprowadzą od pierwszego nagłówka aż do kliknięcia przycisku „Dodaj do koszyka” lub do kontaktu.
Załóżmy, że wybrałem dla siebie niszę. Nie mam jeszcze portfolio. Ale chcę zacząć zarabiać na pisaniu. Co w tej sytuacji robisz na moim miejscu? Jakie kroki muszę podjąć, żeby z „chęci zarabiania na pisaniu” zrobić mały, przyzwoity biznes?
Musisz zbudować swoje portfolio. Najłatwiej będzie po prostu znaleźć 2-3 osoby, dla których opracujesz treści (ze swojej specjalizacji) bezpłatnie, w zamian za opinię i za możliwość pokazania tych treści w portfolio.
Polecam tutaj poszukać takich osób raczej wśród znajomych, zaufanych osób albo skontaktować się z firmami, które chciałbyś mieć w portfolio. Możesz znaleźć też na Instagramie znane osoby, które chcesz wesprzeć w taki sposób.
Chodzi mi o to, żeby nie robić „naboru na darmowego klienta” i łapać każdego, który będzie chciał skorzystać, tylko samodzielnie wybrać takie osoby, żeby opracować treści dla firm, które w twoim portfolio będą wyglądać dobrze.
Przypuszczam, że jednym z takich kroków może być postawienie własnej strony www z opisem oferty, rekomendacjami i portfolio. Jakie informacje radzisz umieszczać na stronach sprzedażowych? Co komunikować swoim odbiorcom?
Postawienie strony niekoniecznie musi być jednym z pierwszych kroków – choćby dlatego, że jest to dość czasochłonny i wymagający krok. Bez niej też da się działać na początku.
Jeśli jednak czujesz, że jesteś gotów ją postawić, to warto, własna strona internetowa i mail w domenie dodaje wiarygodności.
Najważniejsza jest jedna rzecz: nie mów o sobie, tylko o swoim kliencie. Pokaż, że znasz jego problem i jak możesz pomóc mu go rozwiązać.
Na stronie internetowej musisz pokazać, dlaczego jesteś dobrym specjalistą – a to znaczy, że warto zastosować takie taktyki jak transfer autorytetu (pokazać firmy, dla których pracowałeś) i społeczny dowód słuszności (pokazać opinie twoich klientów). Za tym, co o sobie piszesz, muszą stać twarde dane, liczby, fakty, przykłady treści w portfolio.
Z drugiej strony, jakie najczęstsze błędy zauważasz na stronach lądowania? Pytam nie tylko w kontekście copywriterów, ale generalnie w kontekście soloprzedsiębiorców.
Idealne pytanie na ten moment – tworzyłam ostatnio sporo landingów i dostałam sporo landingów konkurencji do przejrzenia. Wnioski?
Ludzie mają na swoich landingach BŁĘDY. Literówki, błędy językowe, interpunkcyjne i alternatywna ortografia. Czasami naprawdę brzydkie i widoczne. I nie mówię tu o jakichś pojedynczych, tylko o takiej widocznej liczbie błędów.
Nawet przy znanych twórcach i ekspertach wygląda to, jakby sami po godzinach na kolanie tworzyli swoje landingi. I to mogłoby być OK, gdyby… wrzucili sobie chociaż ten tekst do jakiegoś narzędzia do korekty, np. do Language Tool.
A nie robią tego i taki tekst na landing page trochę odstrasza, wygląda niestarannie, burzy wiarygodność eksperta (no bo hej, co to za profesjonalista, jak ma literówki na stronie? Jak ten człowiek przykłada się do swojej pracy?).
Ja polecam współpracę z copywriterem i korektorem – żeby naprawdę mocno zadbać o jakość treści, bo to serio ma znaczenie.
Po drugie – wygląd strony. Widzę dużo landingów, które są bardzo brzydkie wizualnie, chaotyczne i nieprzejrzyste. Niektóre wyglądają wręcz scamersko, jak landingi dla szemranych specyfików (tych na porost różnych części ciała, które zgodnie z biologiczną wiedzą nie powinny rosnąć w dorosłym wieku). I to też jest błąd.
Wygląd takiego landingu jest wręcz krytycznie ważny, bo decyduje o pierwszym wrażeniu. O tym, czy odbiorca zostanie na nim i przeczyta treść, czy wyjdzie.
Landing musi być czytelny, uporządkowany i przejrzysty, żeby odbiorca mógł łatwo przeczytać tekst. Jeśli jest chaotyczny, ma gigantyczne litery, chaos w fontach i kolorach, a na dodatek, źle się wyświetla na telefonie, to nie będzie działał, nawet jeśli stworzysz wybitne treści sprzedażowe. Po prostu nikt ich nie przeczyta i nie da się przekonać.
Najlepiej, jeśli taki landing przygotowuje dla ciebie doświadczony w tworzeniu landingów grafik, który potrafi opracować spójną i ciekawą identyfikację wizualną, zadba o odpowiedni rozmiar elementów i czytelność.
Kolejnym ważnym elementem w pracy soloprzedsiębiorcy, zwłaszcza gdy sprzedaje usługi, jest wycena swojej pracy. Skupmy się najpierw na copywriterach. W jaki sposób Ty podchodzisz do wyceny swojej pracy? Co bierzesz pod uwagę?
Myślę, że najpierw warto określić, ile w ogóle potrzebujesz zarobić w określonym czasie, np. w miesiącu, żeby spokojnie się utrzymać, wypłacić sobie dobre wynagrodzenie, opłacić wszystkie koszty i móc odłożyć pieniądze.
Musisz w tym uwzględnić również to, ile projektów w tym czasie jesteś w stanie zrealizować – i rozłożyć tę kwotę na tę liczbę projektów, określić minimum, poniżej którego nie robisz danej rzeczy, nie przyjmujesz projektu.
Ja np. mam zasadę, że nie przyjmuję drobnych zleceń od kwot poniżej 500 zł, bo to nigdy nie jest tak, jak zapewnia klient, że „to prosty krótki artykuł” czy „tylko krótki tekst na podstronę”.
Napisanie takiego tekstu wymaga ode mnie takiego samego wdrożenia się, przeprowadzenia researchu i poznania marki jak opracowanie treści na stronę internetową za 2 000 zł. Zresztą, trudniej napisać krótki tekst niż długi.
A gdybyśmy teraz przenieśli to na grunt soloprzedsiębiorców, to jak brzmiałyby Twoje trzy rady na temat pricingu?
Weź pod uwagę swoje możliwości przerobowe. Jeśli jesteś w stanie przyjąć 4 projekty w miesiącu, nie możesz ich wyceniać na 500 zł, bo ci się to w ogóle nie spina. Pamiętaj, że to, ile zapłaci ci klient, powinno ci wystarczyć na twoje wynagrodzenie, na pokrycie kosztów i opłat, na zbudowanie poduszki finansowej.
Weź pod uwagę nie tylko czas, który poświęcasz na zlecenie, ale też swoje doświadczenie, dobre marki, które ci zaufały, czas i pieniądze, które poświęcasz na rozwój i zdobywanie nowej wiedzy. To wszystko ma wpływ na twoją wartość jako specjalisty.
Nie oceniaj możliwości klienta na podstawie własnych możliwości. Nie patrz na klienta przez pryzmat własnego portfela. Może 2 000 zł za usługę wydaje ci się dużą kwotą, a dla twojego klienta to zupełnie normalne wynagrodzenie?
Osobiście uważam, że ceny należy regularnie podnosić, przynajmniej raz do roku. Czy Ty podnosisz ceny? A jeśli tak, to w jaki sposób? Sporo osób może się tego obawiać, bo „klient odejdzie” lub „nikt ode mnie nie kupi”.
Tak, ja zawsze podnoszę ceny na początku roku. Pod koniec roku robię też promocję na zasadzie „zgłoś się do 31 grudnia, a będziemy pracować według niższych cen z zeszłego roku”.
W 2023 roku też była u mnie taka możliwość – wystarczyło zgłosić się przez formularz na mojej stronie do 31 grudnia 2023 do godziny 24:00.
Twoje ceny muszą być dostosowane do rzeczywistości. Nie można w 2024 wyceniać się jak w 2015, kiedy koszty życia wzrosły naprawdę znacząco i nawet za prąd płacimy więcej niż do tej pory.
Nie ma się też czego obawiać! Jeśli myślisz „nikt ode mnie nie kupi”, to najwyraźniej masz w głowie błędne przekonania na temat pieniędzy i musisz nad nimi popracować.
To nie jest jakaś obiektywna prawda – to jest wyłącznie twoja myśl, podyktowana twoimi doświadczeniami, tym, co słyszałeś lub słyszysz od swojego otoczenia.
Poza tym twoja wycena mówi też wiele o jakości twojej pracy. Wiele osób już się nauczyło, że zlecanie pracy tanim copywriterom najczęściej kończy się koniecznością… szukania kolejnego copywritera, który po nich wszystko poprawi (czyli podwójny wydatek). W tej chwili dla wielu klientów niska cena to wręcz sygnał alarmowy, a nie okazja życia.
Komentarz od autora. Jakiś czas temu zapytałem Tomka Banasika o wycenę usług copywriterskich. Co zwróciło moją uwagę, Tomek uważa, że wyższa cena może być przewagą konkurencyjną. Dlaczego? Zobacz.
Co w pierwszym roku działalności sprawiło Ci największą trudność, a co dziś jest tą trudnością?
W pierwszym roku było to chyba utrzymanie ciągłości zleceń – a wynikało to głównie z tego, ile wysiłku wkładałam w swoją promocję. Kiedy regularnie dbałam o promowanie swojej marki, klienci przychodzili. Kiedy o tym zapominałam, nie miałam na to czasu – klientów nie było.
Dzisiaj mam zupełnie odwrotny problem – przychodzi do mnie więcej klientów niż jestem w stanie przyjąć. Często też klienci copywritera myślą, że ten copywriter jest jak fryzjer i od ręki będzie w stanie zająć się ich projektem. A to tak nie działa.
Zwykle w momencie, w którym się zgłaszasz, mam już otwarte i zakolejkowane projekty. A nie mogę klientowi, który był pierwszy, powiedzieć „hej, teraz poczekaj, bo tu nowy klient się pojawił i mu się spieszy”. Wszystkim się spieszy.
Szczególnie widzę coś takiego w ostatnim kwartale roku i w grudniu – gdzie limity miejsc na Q4 kończy się u mnie w październiku lub na początku listopada. Zresztą… nie wiem, jak w innych miastach, ale w moim do fryzjera też trzeba się umawiać z wyprzedzeniem.
Druga rzecz jest taka, że ja w twój projekt muszę się wdrożyć – poznać twoją firmę, odbiorców, konkurencję. To też wymaga czasu, ale jest bardzo ważne i niezbędne – dzięki temu jestem w stanie zaprojektować skuteczne treści.
Z tym „problemem” zbyt dużego zainteresowania (bo to jednak nie jest tak do końca problem, raczej dobry znak) radzę sobie w ten sposób, że kolejkuję współprace i przyjmuję rezerwacje.
Bardzo chcę pomóc każdemu klientowi, który mi zaufał i się do mnie zgłasza, ale muszę zadbać też o dobrą organizację mojej pracy – to szczególnie ważne, kiedy wszystko robię sama, od rozmów z potencjalnymi klientami aż po tworzenie treści i wystawianie faktur.
Z pewnością trudne w byciu soloprzedsiębiorcą jest łączenie różnych biznesowych wątków jednocześnie. Sprzedaż. Obsługa klientów. Realizacje. Sporo tego. W jaki sposób Ty organizujesz swój czas pracy, żeby nie zwariować?
Mnie najlepiej pomaga wyznaczanie sobie własnych terminów realizacji i planowanie czasu pracy nad danym zadaniem. Poza tym skupiam się głównie na tych zadaniach, na których bezpośrednio lub pośrednio zarabiam – staram się unikać bieżączek, które się robi dla samego robienia, a nie przynoszą efektów.
Przykładowo, w ostatnim kwartale roku większy nacisk kładę na to, żeby skupić się na otwartych projektach i regularnie odpisywać na maile klientom, z którym już współpracuję niż nowym osobom – i jasno to komunikuję, że w tym czasie możliwe, że będzie trzeba poczekać na moją odpowiedź nieco dłużej.
Kiedy robisz wszystko samodzielnie, musisz określić, co w danym momencie jest najważniejsze, co realizuje twoje cele, a jakie zadania muszą poczekać.
Co radzisz tym osobom, które ciągle są w „niedoczasie”, gonią terminy, ciągle się nie wyrabiają i czują się przytłoczone? Jak się zorganizować?
Moja rada jest jedna: dołączyć do Wirtualnego Coworkingu Natalii Dołżyckiej. Co to jest i w czym mi pomaga? Mam o tym cały wpis na blogu.
Są w nim też wszystkie linki. Z tego, co wiem, będzie otwarcie w marcu i kilka miejsc, żeby dołączyć. Mnie coworking i praca z innymi ludźmi bardzo, ale to bardzo pomaga w pracy. Zwłaszcza nad zadaniami, za które nie chce mi się zabierać. A często właśnie przez takie zwlekanie się nie wyrabiamy.
Nie wyobrażam sobie dzisiaj pracy bez ekipy Wirtualnego Coworkingu – to dzięki temu byłam w stanie obok zleceń dla klientów pracować nad moim pierwszym e-bookiem „Instagram dla małego biznesu” i wydać go jeszcze w 2023 roku.
Praca jednocześnie dla klientów i nad własnymi produktami to ogromne wyzwanie (zwłaszcza że te własne firmowe zadania zawsze łatwiej odłożyć), ale dzięki wsparciu coworkowiczów dałam sobie z tym radę.
Zresztą, nad tym wywiadem też pracuję właśnie podczas oficjalnego Focus Party.
Jakie trzy najważniejsze lekcje na temat biznesu, przydatne soloprzedsiębiorcom, odrobiłaś przez 7 lat prowadzenia własnej działalności?
Ogranicz swoją ofertę i poszukaj specjalizacji, z którą będą cię kojarzyć klienci – dzięki temu masz też bardziej precyzyjnie określoną grupę docelową i możesz do niej lepiej dostosować swoją komunikację. Poza tym łatwiej ci jest też być na bieżąco z daną branżą i dziedziną.
Ufaj klientom, ale fakturę wystawiaj z góry – dzięki tej metodzie nie mam na koncie ani jednej nieopłaconej faktury. Wszyscy klienci zapłacili za swoje projekty.
Słuchaj intuicji – czasami wszystko wydaje się w porządku, a jednak intuicja krzyczy, żeby czegoś nie robić, żeby wyjątkowo wystawić fakturę z góry albo żeby nie zaczynać współpracy z daną osobą. Albo nawet z kimś już pracowałeś, ale przy kolejnym projekcie intuicja mówi „lepiej nie”. Warto jej posłuchać.
Podobno intuicja to tak naprawdę twój mózg, który podświadomie wyłapuje pewne sygnały i mówi „UWAGA!”. Ja na swojej intuicji nigdy się nie zawiodłam i dlatego uważam, że warto jej słuchać.
Komentarz od autora. Jeśli poszukujesz więcej tekstów na temat kulisów pracy soloprzedsiębiorców-copywriterów, polecam przeczytać te poniższe wywiady:
- Znajdź niszę i nie bierz klientów jak leci. Co jeszcze musisz wiedzieć o biznesie w wydaniu solo?
- Od soloprzedsiębiorcy do pierwszego pracownika. Jak pokonać tę drogę? Piotr Polok ma kilka prostych rad
- 8 lat na swoim. Kilka ciekawych wniosków. Mateusz Winkler o budowaniu biznesu w pojedynkę
- Jak zarabiać na pisaniu książek, nie mając bestsellera na koncie? Opowiedział mi Krzysztof Piersa
- Jak pisać wiralowe posty na LinkedIna, nie mając tysięcy obserwujących? Paweł Szczabel ma sposób. Działa
