Od blisko 8 lat Mateusz Winkler pracuje jako copywriter i soloprzedsiębiorca. Czego w tym czasie nauczył się o budowaniu biznesu w pojedynkę? Opowiedział mi o tym.
Czym się zajmowałeś, zanim zacząłeś pracować na swoim jako copywriter? Jak te poprzednie doświadczenia zawodowe przygotowały Cię do roli soloprzedsiębiorcy?
Do marketingu, a potem copywritingu, trafiłem przez przypadek. Ale zanim o tym opowiem, krótkie streszczenie mojej dotychczasowej kariery.
Już jako nastolatek sprzedawałem na Allegro, potem rozwoziłem pizzę, na studiach pracowałem w call center, zaliczałem różne staże i praktyki w bankach, aż w końcu zdobyłem posadę – o ile dobrze pamiętam – specjalisty ds. depozytów i rachunków.
Nie brzmi zbyt marketingowo, prawda?
Ale paradoksalnie to właśnie od tego wszystko się zaczęło. Moja ówczesna kierowniczka oświadczyła, że będę zajmował się mailingami. Nie muszę chyba dodawać, że jako absolwent finansów i rachunkowości nie miałem o tym zielonego pojęcia.
Potem poszło już „z górki”. Najpierw zająłem się przygotowywaniem treści maili i innych komunikatów dla banku. Następnie zaopiekowałem się stroną internetową. A gdy zobaczyłem, że nieźle mi to wychodzi (jak na tamte czasy), zacząłem szukać pierwszych zleceń.
Od tamtego czasu jeszcze dwukrotnie zmieniałem pracodawców, a copywriting traktowałem jako dodatkowe źródło dochodu. Jednak gdy zobaczyłem, że zaczyna znacząco przerastać to, co otrzymuję w ramach pensji, decyzja mogła być tylko jedna – własna działalność gospodarcza.
Czy według Ciebie niska bariera wejścia do świata copywritingu sprawia, że jest to atrakcyjna branża z punktu widzenia soloprzedsiębiorcy, czy wręcz przeciwnie – jest tu tłoczno, a więc trudno konkurować i lepiej poszukać sobie czegoś innego?
Z mojej perspektywy, czyli gościa, który „siedzi” w tym już kilka ładnych lat, konkurencja jest mniejszym zmartwieniem. Spowodowane jest to między innymi tym, że bliżej mi do marketera niż „tylko” copywritera, więc moje usługi nie polegają jedynie na dostarczaniu treści. Często także tworzę strony internetowe, opracowuję strategie komunikacji, szkolę lub zwyczajnie doradzam w zakresie marketingu.
Ale jeśli w tym momencie miałbym zaczynać absolutnie od zera, to… odpuściłbym copywriting. Dlaczego?
Po pierwsze jest tu tłoczno – nawet bardzo. Każdemu wydaje się, że skoro miał piątkę „z polaka”, ma dostęp do internetu i lubi pisać, to już jest copywriterem. No nie do końca.
Po drugie jest AI. Gdy przypominam sobie moje pierwsze zlecenia, to prawdę mówiąc, dostępne narzędzia piszą dużo, dużo lepiej, niż ja te kilka lat temu. Skoro początkujący copywriterzy już na starcie przegrywają z AI, to ich droga do fajnych zleceń i zarobków będzie długa i kręta.
Działasz na rynku od ponad 7 lat. I gdybyś teraz miał podzielić swoją dotychczasową karierę na etapy, to po pierwsze, co to byłyby za etapy i po drugie, z jakimi trudnościami mierzyłeś się na każdym z nich?
Mogę wskazać 3 etapy:
- Praca na etacie, poznanie copywritingu i traktowanie go jako źródła dodatkowego dochodu.
- Przejście na swoje, założenie działalności i szeroko pojęty freelancing.
- Rozwój i współpraca z innymi copywriterami (poza działalnością solo prowadzę również butikową agencję contentową Winklers).
Co do trudności, nie wiem, czy mogę mówić o jakichś szczególnych problemach. Naturalnie, miałem kłopoty z niepłacącymi klientami, czy osobami, z którymi było mi niezbyt po drodze. Jednak dla mnie to były raczej kolejne etapy na drodze do rozwoju.
PS. Przeczytaj również wywiad z Klaudią Lepiarz. Opowiedziała mi między innymi o poszukiwaniu niszy.
Żeby nabrać rozpędu, potrzebujesz nowych klientów. Pracując solo, dodatkowo muszą to być dobrze płacący klienci. Jak z samym sobą ustalić zasady podejmowania współpracy? Chodzi o to, żeby uniknąć współpracy, która pozornie wydaje się być atrakcyjna, ale ostatecznie będzie z jakiegoś powodu nieopłacalna.
Szczerze? To zawsze zależy.
Przez 7, a w zasadzie to zaraz 8 lat pracy w copywritingu, wyrobiłem w sobie pewnego rodzaju wyczucie. W 9 na 10 przypadków jestem w stanie stwierdzić już po pierwszej rozmowie, czy z danym klientem wszystko jest OK (czytaj: współpraca będzie opłacalna), czy też nie.
Oczywiście, nie jestem jasnowidzem, więc czasami i mnie zdarza się rozpocząć współpracę z tymi, co nie potrzeba. Na szczęście robię to coraz rzadziej.
Jeśli miałbym coś doradzać początkującym, to poza wspomnianym wyczuciem warto nauczyć się rozpoznawania symptomów potencjalnych problemów.
Dla mnie między innymi są to:
- Wydłużony czas odpowiedzi – jeśli potencjalny klient nie odbiera telefonów, a na wiadomości e-mail muszę czekać nawet kilka dni, to znak, że współpraca również może się przedłużyć.
- Zlecenie „na już” – może to dziwne, ale zauważyłem pewną zależność. Stopień pilności danego zlecenia często jest skorelowany z faktycznymi potrzebami. Czytaj: jeżeli klient chce otrzymać teksty np. na jutro, to zazwyczaj sprawdzi je i rozliczy się dopiero po kilku tygodniach (dlatego rozliczam się „z góry”).
- Problemy z płatnościami – jeżeli klient nie chce zapłacić całej kwoty z góry lub przynajmniej dać zaliczki, to jasny znak, że coś jest nie tak i prawdopodobnie będą problemy z wyegzekwowaniem należnej kwoty.
Jaki sposób pozyskiwania klientów najlepiej sprawdza się u Ciebie? Marketing, prospecting, polecenia?
W zasadzie to tylko dwie rzeczy, ze znaczną przewagą pierwszej.
A pierwsza to marketing. Ciężko mi to zmierzyć, ale sądzę, że w ten sposób pozyskuję jakieś 80-90% klientów.
Druga to polecenia, i tutaj mała dygresja. Zauważyłem, że polecają mnie nie tylko moi klienci, ale również zupełnie obce osoby.
Często zdarza mi się słyszeć, że polecił mnie – dla przykładu przyjmijmy – Jan Kowalski. Wtedy myślę sobie: „Ale zaraz, zaraz… nie znam żadnego Kowalskiego”. Nie ukrywam – jest to miłe.
Według mnie w usługach trudne jest to, że jednocześnie musisz pozyskiwać nowych klientów i realizować zadania dla obecnych. A przy tym nie możesz wziąć na siebie za dużo roboty, żeby czegoś nie zawalić. Jak więc dbasz o ciągłość pracy? Na tej zasadzie, że wiesz, że tego i tego dnia kończysz zlecenie dla klienta X, a w jego miejsce za chwilę wskoczy klient Y?
Jeżeli miałbym wskazać jedną z moich „supermocy”, to byłaby to terminowość.
Wszystkie realizowane projekty planuję za pomocą Trello (mają przypisany status, datę oddania itp.). Oczywiście projektów jest tyle, że sam nie dałbym rady. Dlatego na co dzień wspierają mnie inni specjaliści z mojej mini-agencji.
Inna trudność to cash flow. A tu duże znaczenie mają relacje z klientami i zaliczki lub przedpłaty. Czy musisz namawiać swoich klientów na zaliczki lub przedpłaty, czy jest to standard i klienci nie mają z tym problemu?
Zdecydowana większość klientów płaci z góry. Większe projekty rozliczam etapami. Natomiast płatność po realizacji jest zarezerwowana dla kontrahentów, których znam i którym ufam.
W kontekście relacji i cash flow, jakie jeszcze dobre praktyki stosujesz, które są szczególnie przydatne soloprzedsiębiorcom?
Planowanie, planowanie i jeszcze raz planowanie. Może to wynika z mojej pamięci (jest dobra, ale krótka). Dlatego zapisuję sobie praktycznie wszystko – od zleceń, przez koncepcje dla klientów, aż po pomysły na swoje własne projekty.
Gdybyś mógł na nowo zaplanować swoją karierę soloprzedsiębiorcy, to co zrobiłbyś inaczej, wiedząc to, co dzisiaj wiesz?
Odrobinę wcześniej zacząłbym się skalować (jeśli chodzi o copywriting). Ponadto trochę wcześniej uruchomiłbym inne poboczne projekty, które również są dla mnie źródłem „półpasywnego” dochodu. Mam tu na myśli głównie portale contentowe, które są nastawione na zarobki z reklam i afiliacji.
Na koniec powiedz, jak brzmiała najlepsza rada biznesowa, którą usłyszałeś lub przeczytałeś? W jaki sposób zmieniła Twoje podejście do biznesu i życia?
Wybacz, ale nie przytoczę jej w oryginale, bo zwyczajnie nie pamiętam. Mam jednak nadzieję, że oddam cały sens.
„Kasa nie jest w życiu najważniejsza. Pieniądze zawsze zdążysz zarobić. Ale straconych relacji, doświadczeń i wspomnień już nie odzyskasz”.
Polecam każdemu, kto fokusuje się tylko na rozwoju biznesu i kasie. Sam na szczęście zrozumiałem to dość wcześnie.
PS. To samo pytanie zadałem Tomaszowi Banasikowi, który od 2005 roku zajmuje się copywritingiem. Jeśli chcesz poznać jego odpowiedź, kliknij tutaj i przeczytaj wywiad.
