Pomimo rosnącej popularności e-commerce, jest kilka zagadnień dotyczących sprzedaży online, które porusza się zbyt rzadko. W tym tekście omówimy 5 takich kwestii. Artykuł powstał we współpracy z firmą cyber_Folks.
PS. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat marketingu i komunikacji sklepu internetowego, proponuję przeczytać tekst dostępny pod tym linkiem.
1. Ustal właściwą cenę
Żeby móc coś sprzedać, trzeba mieć coś do zaoferowania. A niezbędnym elementem oferty jest cena, która niestety często traktowana jest po macoszemu. Tymczasem cena wpływa na atrakcyjność produktu, jego pozycję na rynku, no i na wyniki finansowe.
A co wpływa na wysokość ceny? Między innymi koszty produkcji, konkurencja na rynku i wartość, jaką otrzymuje klient. I teraz, żeby dobrze ustalić ceny produktów w swoim sklepie internetowym, warto poznać różne strategie ustalania cen. Tu wymienię trzy.
3 strategie ustalania cen
Nie są to jedyne słuszne strategie ustalania cen, ale z pewnością te najpopularniejsze.
Strategia cen konkurencji
Opiera się na dostosowywaniu własnych cen do cen konkurencji, co jest znamienne w kategoriach produktów, gdzie cena stanowi najważniejszy czynnik decydujący o wyborze klienta. Ma to miejsce na przykład w przypadku księgarni internetowych.
Na rynku dostępnych jest wiele księgarni. A dla czytelnika nie ma wielkiego znaczenia, w której kupi dany tytuł, bo zawartość i wartość książki nie zmienią się wraz z ceną.
Aby ustalić cenę produktu w oparciu o ceny konkurencji:
- Regularnie monitoruj ceny oferowane przez konkurentów.
- Wykorzystaj różnicę w cenie do pozycjonowania się na rynku.
- Dostosuj ceny do sytuacji na rynku.
Strategia kosztowa
Polega na ustalaniu cen na podstawie kosztów produkcji i innych kosztów związanych z prowadzeniem działalności. Przykładowo, jeśli tak jak Cerata Studio produkujesz produkty ceramiczne, to do kosztów produkcji i innych wydatków dolicz marżę zysku.
Tak w skrócie działa ta strategia. Aby się nią posłużyć:
- Określ koszty materiałów, produkcji, pracowników itd.
- Dodaj marżę zysku do kosztów, aby uzyskać cenę sprzedaży.
- Regularnie aktualizuj ceny, aby odpowiadały zmieniającym się kosztom.
Strategia oparta na wartości
Polega na ustalaniu cen na podstawie wartości, jaką produkt oferuje klientom. Jest to szczególnie przydatna strategia w przypadku produktów cyfrowych i edukacyjnych, gdzie oferowana wartość znacząco może przewyższać koszty produkcji.
Na przykład, jeśli napisałeś e-booka, w którym zebrałeś swoje doświadczenia z dziesięciu lat w danej dziedzinie, to tym samym zaoszczędzisz czytelnikowi tyle samo czasu, który musiałby poświęcić na zgłębienie tej wiedzy. Nie wspominając o kosztach związanych z zebraniem materiałów, uczestnictwem w kursach itd.
Aby ustalić cenę produktu w oparciu o wartość:
- Zrozum, jaką wartość oferujesz klientom – za co płacą?
- Policz, ile czasu i pieniędzy zaoszczędzą dzięki Twojemu rozwiązaniu.
- Określ, jakie cechy produktu możesz wycenić drożej ze względu na ich wartość.
– Podchodząc do ustalania cen w sklepach internetowych, należy przede wszystkim dokładnie zbadać rynek i konkurencję. Cena powinna być atrakcyjna dla klientów, ale też opłacalna dla naszej firmy. Aktualizacja cen powinna być regularna, zwłaszcza jeśli mamy zmienne koszty produkcji lub konkurencja intensywnie działa na rynku. Podnoszenie cen powinno być uzasadnione dodaną wartością dla klienta, np. poprzez ulepszenia produktu czy dodatkowe usługi. Warto o tym komunikować w obrębie karty produktu – mówi Kacper Skoczylas, Head of _Stores w cyber_Folks.
2. Określ, jak mierzyć efekty
KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności, pozwalają na różnych etapach sprzedaży mierzyć postępy. A więc pomagają stwierdzić, czy sprzedaż w naszym sklepie internetowym idzie zgodnie z planem, czy wręcz przeciwnie – podąża w innym kierunku.
Z pewnością warto mierzyć sam wolumen sprzedaży – to oczywiste. Ale z drugiej strony wolumen sprzedaży to za mało, żeby móc efektywnie zarządzać procesem pozyskiwania klientów w e-commerce. Zatem jakie jeszcze KPI warto wziąć pod uwagę?
– Oprócz wolumenu sprzedaży, ważne KPI to m.in. współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, wskaźnik porzucania koszyka, koszt pozyskania klienta (CAC) oraz wskaźnik lojalności klienta (np. powtarzające się zakupy). Realne cele sprzedażowe powinny być oparte na analizie historycznych danych oraz przewidywaniach dotyczących rozwoju rynku i zmian w zachowaniach klientów – mówi Kacper Skoczylas.
Wskaźnik konwersji
Wskaźnik konwersji mierzy odsetek odwiedzających sklep online, którzy dokonali w nim zakupu. Najłatwiej obliczyć go, korzystając z poniższego wzoru.
Jeśli w ciągu ostatniego miesiąca Twój sklep odwiedziło 1000 osób, z czego 50 dokonało transakcji, to Twój wskaźnik konwersji wynosi 5%.
Średnia wartość zamówienia
Średnia wartość zamówienia określa średnią kwotę, którą klient wydaje podczas jednej transakcji. Wzór na obliczenie średniej wartości zamówienia to:
Jeśli miesięczna wartość sprzedaży w Twoim sklepie online wynosi 5000 zł, a liczba transakcji 100, to można przyjąć, że średnia wartość zamówienia to 50 zł.
Liczba porzuconych koszyków
Liczba porzuconych koszyków mierzy odsetek sesji, podczas których użytkownicy dodali produkty do koszyka, ale opuścili sklep przed dokonaniem zakupu. Wzór to:
Jeśli w ciągu dnia 100 klientów Twojego sklepu dodało produkt do koszyka, a 30 z nich zrezygnowało z zakupu, to oznacza, że tego dnia współczynnik porzuconych koszyków wyniósł 30%.
Wskaźnik powracających klientów
Wskaźnik powracających klientów określa odsetek klientów, którzy dokonują powtórnych zakupów w sklepie internetowym. Można go obliczyć za pomocą wzoru:
Jeśli w ciągu miesiąca odnotowałeś 1000 transakcji, a 200 z nich zostało dokonanych przez powracających klientów, wskaźnik powrotu klientów wynosi w tym przypadku 20%.
3. Wybierz narzędzia analityczne
Wiedząc już, co powinieneś mierzyć w swoim sklepie internetowym, przyszedł czas na wybór odpowiednich narzędzi, które ułatwią takie pomiary. Wśród popularnych systemów analitycznych znajdziesz między innymi te niżej opisane.
- Google Analytics. Google Analytics jest najpopularniejszym narzędziem analitycznym, które służy do kompleksowej analizę ruchu na stronie www, mierzenia konwersji i monitorowania zachowań użytkowników. Jest bezpłatne w podstawowej wersji, co sprawia, że jest też dostępne dla wszystkich przedsiębiorców.
- Kissmetrics. Kissmetrics to narzędzie analityczne skoncentrowane na śledzeniu zachowań użytkowników na stronie internetowej i analizie ich wpływu na wyniki sprzedaży. Jest szczególnie skuteczne w segmentacji użytkowników i personalizacji ich doświadczenia.
- Hotjar. Hotjar to narzędzie analityczne, które umożliwia monitorowanie zachowań użytkowników na stronie internetowej za pomocą map ciepła, nagrań sesji i ankiet. Jest skuteczne w identyfikowaniu obszarów strony wymagających optymalizacji.
- Crazy Egg. Crazy Egg to narzędzie analityczne, które – podobnie jak Hotjar – oferuje mapy ciepła, raporty testów A/B i analizę zachowań użytkowników na stronie internetowej. Także pomoże Ci poprawić użyteczność swojego sklepu online.
- Piwik. Piwik to narzędzie analityczne, które umożliwia monitorowanie ruchu na stronie internetowej i analizę danych sprzedażowych. Zostało założone przez Polaka i stanowi konkurencję dla popularnego Google Analytics.
Jeśli potrzebujesz czytelnych raportów na temat pozycji Twojego sklepu internetowego w Google’u, zobacz, co do zaoferowania ma _Stores od cyber_Folks.
4. Mądrze interpretuj dane
Przed rozpoczęciem analizy danych sprzedażowych koniecznie wyznacz cele, jakie chcesz osiągnąć. Dzięki temu będziesz wiedzieć, co konkretnie mierzyć (patrz punkt #2) i za pomocą jakich narzędzi mierzyć swoje wyniki (patrz punkt numer 3).
A przy tym pamiętaj o:
- Wykorzystaniu różnych źródeł danych – takich jak dane z systemu e-commerce, narzędzia analityczne, badania rynku i opinie klientów.
- Segmentacji danych – segmentując dane na podstawie np. demografii klientów, kanałów sprzedaży i kupowanych produktów, lepiej będziesz rozumieć potrzeby swoich odbiorców i tym samym wiedzieć, co wymaga poprawy.
- Porównywaniu danych w czasie – porównywanie danych sprzedażowych z różnych okresów pozwoli Ci zidentyfikować trendy i sezonowe zmian w zachowaniach klientów.
- Testowaniu hipotez – zebrane dane pozwalają wyciągać wnioski. Zanim jednak oprzesz na nich swoje przyszłe działania, postaw hipotezy biznesowe i zweryfikuj je podczas testów, np. testów A/B formularza zakupowego.
– Dane sprzedażowe należy interpretować wieloaspektowo. Oczywiście, istotne są same liczby, ale równie ważne jest zrozumienie trendów, sezonowości, preferencji klientów, efektywności różnych kanałów sprzedaży oraz wpływu działań marketingowych i promocyjnych na wyniki sprzedażowe. Analiza danych może prowadzić do odkrycia nowych możliwości rozwoju biznesu oraz optymalizacji procesów – mówi Kacper Skoczylas.
5. Zwiększ sprzedaż dzięki…
Na koniec zadbaj o to, żeby sprzedaż rosła. Pomocne w tym mogą być poniższe trzy techniki.
Cross-selling
Cross-selling to technika sprzedaży polegająca na promowaniu dodatkowych produktów klientom, którzy już dokonali zakupu lub wyrazili zainteresowanie określonym produktem. Aby posłużyć się cross-sellingiem, możesz na przykład:
- Zaprezentować produkty komplementarne – jeśli klient kupuje kamerę, możesz zaproponować mu np. dodatkowe akcesoria, takie jak etui czy karta pamięci.
- Oferować pakiety – ubierz produkty w zestawy o atrakcyjniejszych cenach niż produkty jednostkowe. Na przykład, zestaw składający się z laptopa, myszki i torby.
- Rekomendować produkty oparte na historii zakupów – jeśli klient wcześniej kupił książkę psychologiczną, możesz zaproponować mu inny tytuł z tej samej kategorii.
Upselling
Upselling to strategia sprzedaży polegająca na promowaniu klientom droższych wersji produktów lub dodatkowych funkcji, które mogą zwiększyć wartość transakcji. Aby posłużyć się upsellingiem, możesz na przykład:
- Wyróżnić produkty premium – w przypadku sprzętu elektronicznego możesz proponować klientom marki premium z dodatkowymi funkcjami lub sprzęt np. z większą pojemnością dysku.
Silnik rekomendacji
Silniki rekomendacji to narzędzia, które analizują zachowania i preferencje klientów w sklepach online, aby potem zaproponować im spersonalizowane propozycje dodatkowych produktów, najczęściej obok formularza zakupowego.
Niemniej silniki rekomendacji wykraczają poza to. Możesz je wykorzystać również do:
- Wysyłki mailowych rekomendacji – znając preferencje zakupowe swoich klientów, możesz przygotować maila sprzedażowego z sugestiami silnika rekomendacji i w ten sposób zachęcić ich do ponownych zakupów.
- Rekomendacji na stronie głównej – wyświetlanie klientom na stronie głównej sklepu sugerowanych produktów na podstawie ich ogólnych preferencji także może zwiększyć szanse na sprzedaż.
- Umieszczenie rekomendacji w okienku pop-up – przed opuszczeniem sklepu przez klienta możesz wyświetlić mu okienko pop-up z rekomendowanymi produktami.
Nie masz sklepu? Załóż go
Jeśli potrzebujesz pomocy w postawieniu sklepu internetowego, skontaktuj się z cyber_Folks – tutaj znajdziesz szczegóły.
–
Artykuł reklamowy powstał we współpracy z firmą cyber_Folks
–
Główne zdjęcie wykorzystane w artykule pochodzi z serwisu Pexels.com.
