Dla niektórych bycie soloprzedsiębiorcą jest zbyt ciasne. Wtedy naturalnie pojawia się potrzeba zatrudnienia pierwszych pracowników. Ale jak skalować firmę poprzez zespół? Jak z soloprzedsiębiorcy stać się „team builderem”?
O radę poprosiłem kogoś, kto już pokonał tę drogę.
Swoim doświadczeniem podzielił się ze mną Piotr Polok. Piotr od 2012 roku świadczy usługi związane z marketingiem i copywritingiem – początkowo samodzielnie, dziś przy wsparciu niewielkiego zespołu.
Według Ciebie bycie soloprzedsiębiorcą to etap w życiu przedsiębiorcy czy styl życia?
Soloprzedsiębiorca to dla mnie synonim odwagi i motywacji, bo naprawdę trzeba je mieć, szczególnie dzisiaj, żeby prowadzić firmę w Polsce. Dlatego doceniam każdego przedsiębiorcę w tym kraju, niezależnie od branży.
Myślę, że pojęcia etap i styl życia zawsze są aktualne. Jeśli prowadzisz firmę samodzielnie, to staje się ona stylem życia, a gdy w przyszłości zbudujesz super zespół, to zawsze będą rzeczy, które powinieneś zrobić sam.
Żeby nabrać rozpędu, potrzebujesz klientów. Pracując solo, dodatkowo muszą to być dobrze płacący klienci. Jak z samym sobą ustalić zasady podejmowania współpracy? Chodzi o to, żeby uniknąć współpracy, która pozornie wydaje się atrakcyjna, ale ostatecznie będzie z jakiegoś powodu nieopłacalna.
Ja wywodzę się z klasycznego etatu. Najpierw pracowałem w mediach, potem w agencji reklamowej, wreszcie w dziale marketingu. Jednocześnie pomagałem ludziom po godzinach, głównie drobnym przedsiębiorcom potrzebującym pomocy „z doskoku”. Dzięki temu uniknąłem współprac, które mi nie odpowiadały.
Liczba pojedynczych zleceń rosła, więc zacząłem inwestować w marketing swojego nazwiska. W pewnym momencie zauważyłem, że dodatkowa praca przynosi dochód w postaci etatu. Pomyślałem o tym, by powoli przechodzić na swoje. Cały proces zajął mi około trzech lat, a po kolejnych dwóch zacząłem rozbudowywać zespół.
Jaki sposób pozyskiwania klientów najlepiej sprawdza się u Ciebie? Marketing, prospecting, polecenia?
Oferuję działania marketingowe i sam z nich korzystam.
Do promocji PiotrPolok.pl najczęściej wykorzystuję content marketing w postaci publikacji treści na blogu, budując rolę eksperta i rozwiewając wątpliwości klientów.
Bardzo istotnym kanałem jest też podcast „O reklamie w internecie: dla kogo, za ile i po co?”, w którym zarówno ja, jak i zaproszeni specjaliści, dzielimy się wiedzą z różnych obszarów marketingu. Wspieram się również Google ADS m.in. do promocji wymienionych działań.
Najwięcej klientów trafia do mnie z polecenia, jednak nauczyłem się dokonywać selekcji. Czasami osoby z polecenia lub dobry znajomy mogą okazać się większym problemem niż zyskiem.
Zdarzają się sytuacje, kiedy słyszę: „jak z polecenia, to taniej” albo „skoro się znamy, to możemy zrobić coś z ceną”. Nauczyłem się odmawiać w takich sytuacjach. Zarobię mniej, ale jestem zdrowszy i nie psuję relacji.
Według mnie w usługach trudne jest to, że jednocześnie musisz pozyskiwać nowych klientów i realizować zadania dla obecnych. A przy tym nie możesz wziąć na siebie za dużo roboty, żeby czegoś nie zawalić. Jak więc dbasz o ciągłość pracy? Na tej zasadzie, że wiesz, że tego i tego dnia kończysz zlecenie dla klienta X, a w jego miejsce za chwilę wskoczy klient Y?
W takiej sytuacji trzeba dokonać wyboru. Można pracować samemu, brać mniej zleceń, zachowując higienę pracy. Można też pracować całą dobę albo pomyśleć o rozbudowie zespołu.
Moim zdaniem nie ma idealnej odpowiedzi, ponieważ wiele zależy od przedsiębiorcy i jego pomysłu na firmę. Jest wielu specjalistów, którzy działają w pojedynkę, na dobrych stawkach i nie przyjmują więcej niż kilku klientów miesięcznie.
Kiedy pracowałem sam, dochodziłem już do tego momentu, gdzie poczułem, że to za dużo. Stanąłem przed decyzją odmowy zleceń albo poszukania osoby, która mi w tym pomoże.
Pomyślałem, że skoro są klienci, którzy chcą ze mną pracować, to dlaczego mam im odmawiać. Poszukałem najpierw jednej osoby do zespołu, a potem kolejnych.
Jak wyglądał Twój biznes, gdy działałeś w pojedynkę?
Na początku działałem samodzielnie, głównie w obszarze copywritingu. Tworzyłem treści na strony, pisałem artykuły na zamówienie, prowadziłem blogi.
Moja praca nie różniła się za bardzo od tego, co robiłem w mediach. Może oprócz tego, że miałem większą swobodę w tym, o czym i dla kogo piszę. Budowałem bazę klientów, którym mogłem pomóc więcej niż jeden raz. Nie chciałem wykonywać pojedynczych zleceń i bić się o nie na grupach copywriterskich.
Podejmowałem współprace z agencjami marketingowymi, które zawsze miały coś do wykonania. Pracowałem za niższe stawki niż proponowałem bezpośrednio klientom, ale na tym polegało pośrednictwo.
Dzięki stałym, ale gorzej płatnym zleceniom mogłem rozwijać się w branży, chodzić na konferencje, budować pozycję i poznawać ludzi. Myślę, że to ludzie bardzo mi pomogli i mam poczucie, że zawsze miałem do nich szczęście.
Dopiero z biegiem lat, kiedy pisałem coraz więcej i odbywałem szkolenia z kolejnych obszarów marketingu, zacząłem rozbudowywać ofertę o pozycjonowanie, tworzenie stron, podcasty czy konsultacje marketingowe.
Co według Ciebie jest najtrudniejsze w pracy soloprzedsiębiorcy? Co Tobie sprawiało trudność?
Największą trudnością była samotność w pracy i myśl, że musisz wykonać wszystko bez żadnego wsparcia. Chodzi tu głównie o to, że cały czas masz poczucie bycia na wysokich obrotach, bo nikt tego za ciebie nie zrobi.
Nie możesz się spóźnić, bo przecież jest klient, reputacja i pieniądze. Nawet po stworzeniu zespołu miałem ochotę samodzielnie zrobić zlecenie przydzielone osobie, która wykona je lepiej.
Jakie trzy najważniejsze lekcje na temat biznesu, przydatne soloprzedsiębiorcom, odrobiłeś przez pierwsze lata działalności?
Unikam dawania rad, bo każdy startuje z innego poziomu i ma inną historię. To, co dla mnie mogło okazać się trudem, dla kogoś innego mogło być nawet niezauważone.
Gdybym wtedy miał dzisiejszą wiedzę, to na pewno nie grałbym ceną. Czułem, że jestem nowy na rynku, więc muszę być tańszy, a przecież miałem doświadczenie. Robiłem to wcześniej tylko bez własnej działalności. Z biegiem czasu uświadomiłem sobie, że to był błąd.
Wiem też, że nie warto starać się o każdego klienta. W przeszłości miałem poczucie zbawiania świata i pomocy ludziom, bo przecież bez mojego marketingu sobie nie poradzą.
Dzisiaj odszedłem od roli ratownika, a wszedłem w rolę wspierającego i doradzającego. W zmianie myślenia bardzo pomogły mi podcasty Marianny Gierszewskiej, pt. „Okolice ciała”. Polecam sprawdzić w wolnej chwili.
Powiedziałbym jeszcze, by uważać na to, o czym się marzy. Na samym początku straciłem kilka współprac przez to, że w mojej głowie byłem na nie gotowy, ale życie zweryfikowało i okazało się, że to jeszcze nie ten czas.
Część z nich odzyskałem po latach. Znowu trafiłem na ludzi, którzy wiedzieli, że to ja muszę dojrzeć i odpowiednio się rozwinąć, żeby pomóc im się rozwijać.
Kiedy zdałeś sobie sprawę, że bycie soloprzedsiębiorcą jest dla Ciebie niewystarczające i że Ty tak naprawdę chcesz zbudować coś większego, z zespołem?
Pierwszym sygnałem było zbyt długie siedzenie nad projektami, a jednocześnie niechęć do odmówienia współprac. Dzięki kontaktom, które zdobyłem przed założeniem działalności, nigdy zawzięcie nie musiałem starać się o zlecenia.
Nie otwierałem firmy, żeby szukać klientów. Otworzyłem ją, bo klienci zaczęli do mnie przychodzić.
Po zatrudnieniu pierwszej osoby i oddelegowaniu części obowiązków, zyskałem czas. W tym czasie zacząłem myśleć, co jeszcze mogę zmienić i jak rozbudować firmę. Zacząłem realizować kolejne projekty dla klientów, a w międzyczasie swoje. I tak trwa to do dziś.
Będąc soloprzedsiębiorcą, co prawda godzisz się na mniejszą skalę biznesu, ale jednocześnie „kupujesz” sobie wygodne życie, często z dobrymi pieniędzmi, wolne od trosk związanych z prowadzeniem zespołu. Tu pytanie, jak przygotować się mentalnie do przeskoku z solo na „team buildera”? Co Tobie pomogło?
Pracując samemu, nie czułem tego wygodnego życia. Wręcz przeciwnie. Czułem, że prowadząc biznes, mogę liczyć tylko na siebie. W moim przypadku zadziałało to odwrotnie. Działanie jako soloprzedsiębiorca zmotywowało mnie do tego, by zbudować zespół. Nie przygotowywałem się do tego mentalnie.
Chciałem prowadzić więcej projektów oraz obsługiwać kolejnych klientów, a więc potrzebowałem wsparcia. Wiązało się to wyborem odpowiednich osób i przygotowaniem budżetu, co było dla mnie wtedy wielkim stresem. Jeśli dzisiaj musiałbym zrobić to jeszcze raz, postąpiłbym tak samo.
O czym zwykle nie myślą lub nie wiedzą soloprzedsiębiorcy, którzy zaczynają skalować biznes poprzez zespół, a dowiadują się tego „w biegu”? Co Ciebie zaskoczyło?
Dla mnie dość cenną lekcją było to, by dać wykazać się pracownikowi. To oczywiste, ale zdarzało mi się nadmiernie kontrolować osoby z zespołu. I to nie z powodu braku zaufania do nich, ale z przesadnej troski o nich i ich zadania.
Pytania pt. „czy na pewno sobie poradzą, czy na pewno wszystko rozumieją, czy na pewno nie potrzebują pomocy” na początku mogą być miłe, ale z biegiem czasu stają się irytujące.
Dzisiaj wiem, że zespołowi trzeba dać pracować. Należy kontrolować, ale w granicach rozsądku. Być z boku i na bieżąco rozwiązywać problemy, gdy się pojawią, a nie szukać ich na siłę.
Gdybyś miał wskazać trzy błędy, których powinni wystrzegać się soloprzedsiębiorcy skalujący swoje biznesy, to co to byłyby za błędy?
Nie bać się zatrudniać lepszych od siebie. Tylko dzięki temu rozwiniemy firmę i wyprzedzimy konkurencję. Jeśli mamy dobry zespół, który ze sobą współpracuje, to rywalizować będziemy tylko z innymi firmami z branży.
Nie wchodzić w kompetencje pracowników. Jeśli zatrudniamy kogoś, kto zna się lepiej, to nie mówmy mu jak i co ma robić. W końcu po coś go zatrudniliśmy. Dajmy mu przestrzeń do działania i poczucie, że jest potrzebny.
Nie obrażać się na krytykę. Warto doceniać osoby z zespołu, które zwracają uwagę lub podpowiadają lepsze, a nie mieć pretensje, że zebrały się na odwagę, by wpływać (z perspektywy czasu) korzystnie na rozwój zdarzeń. I firmy.
PS. Podobną drogę przeszedł Marcin Cichocki. Jeśli chcesz poznać jego historię, przeczytaj ten wywiad.
