Jak wyjść ze sklepem internetowym poza Polskę? Z jakimi wyzwaniami się to wiążę? Oraz w jaki sposób przygotować się do tego przedsięwzięcia? Swoimi spostrzeżeniami podzieliła się Patrycja Sass-Staniszewska, prezes zarządu Izby Gospodarki Elektronicznej.
Jak często polskie sklepy internetowe prowadzą handel poza granicami kraju?
Handel zagraniczny stał się symbolem cyfrowej ery światowej gospodarki, w którym swój duży udział ma Polska. Według najnowszego raportu e-Izby „Cross-border e-commerce. Marka bez granic” aż 60% przebadanych e-sklepów prowadzi sprzedaż transgraniczną, a kolejnych 20% zamierza rozpocząć swoją biznesową przygodę z cross-border e-commerce w ciągu najbliższych 3 lat.
Już 57% przebadanych przez nas e-przedsiębiorców sprzedaje swoje produkty na 2 do 5 rynkach, a kolejne 37% jest już obecna w 10 i więcej krajach. Liczba e-sprzedawców to obecnie ponad 150 tys. podmiotów, które sprzedają za pośrednictwem własnej witryny, ale też korzystają z dobrodziejstw dużych i popularnych platform oraz mediów społecznościowych.
Sprzedaż internetowa ma również coraz większy udział w całościowej sprzedaży detalicznej Polski. Na przestrzeni ostatniej dekady udział ten wzrósł z około 3,5% w 2013 roku do średnio 10% do 2022 r. Warto zaznaczyć, że w niektórych kategoriach e-commerce generuje już co 5-tą złotówkę ze sprzedaży.
W szczególności dzieje się tak w kategorii odzieżowej, gdzie e-commerce stanowi 21,7% całej sprzedaży detalicznej. W kategorii „meble, RTV, AGD” jest to 16,4%, a w branży „prasa, książki, pozostała sprzedaż̇ w wyspecjalizowanych sklepach” – aż 22%.
Rynek e-commerce w Polsce rozwija się dynamicznie, a 100% respondentów naszego badania uważa, że cross-border e-commerce będzie rósł szybciej niż sprzedaż krajowa, w tym również cyfrowa.
Komentarz od autora. Nie wiesz, co sprzedawać w sklepie internetowym? Przeczytaj ten tekst.
Na jakich rynkach najchętniej sprzedają właściciele e-commerce’ów z Polski? Z czego to wynika?
Obszar działalności polskiej branży e-commerce stale rośnie. Najwięcej transakcji odbywa się na terenie Europy Zachodniej. Zdecydowanym numerem jeden dla polskich e-sklepów są Niemcy, gdzie generujemy 33% wszystkich dochodów z eksportu. Na kolejnym miejscu znajdują się Francja (7%), Wielka Brytania (6%), Holandia (5%) i Belgia (3%).
Dostęp do Internetu w Europie Zachodniej jest wyższy od średniej Unii Europejskiej. Jej mieszkańcy częściej też kupują w sieci, wykorzystując do tego wszelkie dostępne urządzenia. To kluczowy czynnik napędzający na tym obszarze handel elektroniczny – większość krajów UE rejestruje więcej transakcji za pośrednictwem urządzeń mobilnych, ponieważ konsumenci preferują zakupy w ruchu.
W chwili obecnej Europa Zachodnia znajduję się w czołówce krajów pod względem wydatków na mieszkańca, ustępując miejsca Ameryce Północnej i Australii. Podsumowując – ma ogromny potencjał biznesowy dla przedsiębiorców z Polski. Zwłaszcza że jak wynika z naszych badań 100% firm sprzedających cross-border deklaruje, że ich sprzedaż po wyjściu na rynki zagraniczne wzrosła.
Jakie są główne wyzwania związane z handlem transgranicznym, z którym mierzą się właściciele polskich sklepów e-commerce?
Wyjście ze sprzedażą na rynki zagraniczne stawia przedsiębiorców przed szeregiem wyzwań. Najczęstszą obawą jest konieczność pokrycia dodatkowych, często wysokich kosztów okołosprzedażowych. Możemy wyodrębnić 6 obszarów wyzwań.
- Ceny usług wspierających cross-border e-commerce. Największym obszarem intensyfikacji aktywności po rozpoczęciu sprzedaży transgranicznej jest marketing internetowy. 21% przebadanych przez e-Izbę firm uznało za istotne wyzwanie koszty związane prowadzeniem komunikacji sprzedażowej, a 64% z nich oceniło ten aspekt jako raczej istotny. Podobnie oceniono znaczenie wydatków dotyczących podatków, cła czy tłumaczeń wymaganych do uruchomienia sprzedaży zagranicznej dokumentów. (Komentarz od autora. Zobacz, jak robić marketing w e-commerce).
- Łańcuch dostaw. E-przedsiębiorcy stają przed koniecznością zbudowania wydajnego łańcucha dostaw, zapewniającego regularny dostęp do produktów. To wyzwanie dla 29% dostawców, a kolejne 64% uznaje te koszty jako istotne. Niemal wszyscy przedsiębiorcy rozpoczynający wdrażanie modelu CBEC za wyzwanie uznaje także wysokie ceny logistyki i magazynowania produktów oraz wynikające z nich koszty dodatkowe.
- Wykwalifikowani ludzie. Dużym czynnikiem sukcesu są doświadczeni ludzi. Dostrzegają to również sklepy, które wzięły udział w badaniach na zlecenie e-Izby. 31% z nich uważa za wyzwanie konieczność poniesienia wysokich kosztów w pozyskaniu i utrzymaniu doświadczonych w obszarze CBEC pracowników, znających języki obce. Jako drugi, kluczowy czynnik ludzki wymienili oni potrzebę znalezienia zaufanych i stałych partnerów biznesowych poza granicami kraju.
- Kontakt z klientem. Co 5 badany uznał, że duży wpływ na powodzenie sprzedaży za granicą mają dobre opinie pozostawione przez klienta. By je zdobyć, przedsiębiorca musi zaoferować jakościowe produkty, obsługę na najwyższym poziomie w trakcie i po sprzedaży, a także atrakcyjne ceny. 79% badanych uznaje za wyzwanie zbudowanie sprawnie działającego kanału kontaktu.
- E-usability. Ogromnym wyzwaniem, przed którym stają e-sklepy w procesie CBEC jest odpowiedź na zróżnicowane zwyczaje zakupowe i preferencje w zakresie płatności, a także stałe unowocześnianie i rozwój systemy e-commerce. Różnorodne oprogramowanie to utrudnienie dla 64% badanych.
- Zwroty. Przedsiębiorcy obawiają się również zwrotów, które są częstym zjawiskiem w e-commerce. Koszty związane z zagwarantowaniem tej możliwości to wyzwanie dla 44% badanych zwłaszcza, że ten proces musi przebiegać sprawnie i zapewniać możliwość śledzenia zwracanego towaru.
Jakie czynniki należy uwzględnić, analizując potencjał zagranicznego rynku dla naszego sklepu online?
Wejście na rynki zagraniczne powinno być poprzedzone dogłębną analizą, która obejmuje kluczowe dla biznesu aspekty. Takie przygotowanie należy rozpocząć od podsumowania własnych możliwości, określeniu mocnych i słabych stron.
Następnie warto dostosować lub zbudować strategię biznesową do e-commerce. Oznacza to poznanie zachowań i potrzeb zagranicznych konsumentów, a także technologii. Warto również uwzględnić potencjał produktu na wybranym rynku zagranicznym. Znajomość rynku to niezmiernie ważny krok w sprzedaży zagranicznej.
W kolejnym kroku należy zweryfikować zasoby firmy, w tym technologię, personel, procesy czy budżet potrzebny do wdrożenia CBEC. Tu pojawia się już wspomniany problem dotyczący kosztów, barier językowych czy choćby dostosowania opakowań do lokalnych rynków.
Tu pojawia się kolejny krok – analiza finansów oraz określenie możliwości firmy. Warto zabezpieczyć budżet na dodatkowe koszty, które mogą się pojawić np. w kontekście marketingu czy automatyzacji procesów. Warto również rozważyć swoje możliwości, by te koszty skonsolidować, wykorzystując chociażby atrybuty marketplaców – jednak w również w tym przypadku przygotować odpowiednią politykę cenową, budżet marketingowy i liczyć się z koniecznością „oddania” części przychodów dużym platformowym graczom.
Nie można również rozpocząć ekspansji bez poznania potrzeb rynku i konkurencji. Odpowiednią analizę warto rozpocząć od sąsiednich państw i skorzystać z doświadczenia innych, którzy już przetarli szlaki na naszej drodze. Poznanie kraju jest niezbędne, aby dostosować kanał sprzedażowy, logistykę czy metody płatności. Analiza ścieżki firm, które już przeszły wdrożenie i utrzymali się na danym rynku również jest dla nowych przedsiębiorców ogromną wartością dodaną.
Gdy przejdziemy już wcześniejsze etapy, nadchodzi czas na planowanie dedykowanych działań marketingowo-promocyjnych. By ułatwić sobie to zadanie warto pomyśleć o skorzystaniu z pomocy doświadczonej w CBEC agencji marketingowej lub – co jest o wiele trudniejsze – znaleźć partnera biznesowego rezydującego w danym kraju.
Według raportu e-Izby 52% firm sprzedających cross-border wykorzystuje media społecznościowe w celach wizerunkowych i marketingowych. Na koniec warto uwzględnić misje, cele i mierniki sukcesu. Określenie celów eksportowych – długo i krótkoterminowych pomogą w wyznaczeniu odpowiedniego kierunku ekspansji.
Jakie są najważniejsze różnice między rynkami krajowymi a międzynarodowymi, które polscy e-sprzedawcy muszą uwzględnić w swoich strategiach handlowych?
Zdecydowanie kluczowa wiedza powinna dotyczyć aspektów prawnych CBEC, jak np. prawo podatkowe, regulacje celne i cła czy przepisy dotyczące e-commerce w Unii Europejskiej.
E-sprzedawcy powinni zwrócić uwagę na kilka elementów, które są kluczowe dla opodatkowania międzynarodowych transakcji w e-commerce: co jest przedmiotem sprzedaży (towary czy usługi)?, kim są nabywcy (konsumenci – transakcje B2C czy przedsiębiorcy – transakcje B2B)? kraj sprzedaży (kraj nabywcy, oraz kraj, z którego prowadzony jest handel internetowy.
Warto również zapoznać się zakresem dostaw, wymaganych oznakowań (jak np. CE) czy dostosowania się do przepisów dotyczących prywatności danych. To oczywiście nie jedyne obszary, które warto uwzględnić w strategii firmy, jednak z racji na ich legislacyjny charakter – są one niezmiernie istotne.
Jakie są główne wyzwania związane z dostosowaniem oferty do wymagań i preferencji międzynarodowych klientów?
Najważniejsze trendy w eksporcie internetowym są spójne na wszystkich rynkach. Dostosowanie oferty będzie więc wdrożeniem i dopracowaniem kluczowych na danym obszarze potrzeb. Wśród nich warto podkreślić obsługę klientów w wielu językach, rozpoczynając od utworzenia wielojęzycznej strony internetowej, a kończąc na wielojęzycznym wsparciu klienta.
Innym, ważnym trendem jest rozwój rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji (AI), które znajdują zastosowanie w wielu obszarach biznesowych, takich jak transport i logistyka, obsługa klienta, czy analiza dużych zbiorów danych. Sztuczna inteligencja to nie tylko narzędzie, ale również szansa dla firm na zwiększenie efektywności i poprawę jakości usług.
Dlatego warto, aby polskie firmy w swoich planach uwzględniały szerzej aspekty związane z AI, by wykorzystać pełnię jej potencjału. Nie bez znaczenia jest również rozwój oferowanych form płatności, w szczególności płatności lokalnych.
Komentarz od autora. Jak rozkręcić sprzedaż w e-commerce? Przeczytaj wywiad z Kacprem Skoczylasem, Head of _Stores w cyber_Folks.
Jakie inwestycje w technologię i inne obszary są potrzebne do skutecznego prowadzenia sprzedaży transgranicznej w e-commerce?
By z sukcesem wejść na zagraniczne rynki niezbędne są inwestycje w automatyzację, zaawansowaną analitykę, sztuczną inteligencję i podejście wielokanałowe. Umożliwi to e-przedsiębiorcom stawić czoła zmieniającym się potrzebom konsumentów i podnieść swoją konkurencyjność.
luczowa jest również znajomość prawa oraz stałe śledzenie zmian legislacyjnych UE. Konieczne będzie poruszanie się i przestrzeganie tych zmian, aby zapewnić płynne i zgodne z przepisami środowisko operacyjne.
Najbliższą przyszłość kształtować będą: big data w e-commerce, automatyzacja i sztuczna inteligencja. Te 3 trendy będą według menedżerów kluczowe i odegrają najważniejszą rolę w rozwoju rynku cyfrowego w przeciągu najbliższych lat.
Kolejne trendy technologiczne to marketplace-yzacja i fintech-izacja, czyli intensyfikacja sprzedaży z wykorzystaniem dedykowanych platform oraz pojawienie się nowych, elastycznych i innowacyjnych operatorów płatności, którzy jeszcze bardziej rozwiną opcje płacenia za zakupy w sieci i zwiększą satysfakcję konsumentów na tym, poniekąd najtrudniejszym etapie zakupowym.
Ostatni już trend który wymienię to globalizacja biznesu – działania w cross-border e-commerce. Sprzedaż nie tylko na rynki europejskie ale także do konsumenta globalnego. Gdyż e-commerce nie zna granic.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz
