– Sprzedaż produktu cyfrowego to jedno. Drugie to sprawić, żeby ludzie się zaangażowali i np. przerobili kurs. Wtedy wrócą po więcej – mówi Weronika Modzelewska, której 40% przychodu stanowią właśnie produkty cyfrowe.
A kim jest Weronika? Soloprzedsiębiorczynią. Twórczynią internetową. I właścicielką marki Przystanek Internet. Weronika pomaga innym przedsiębiorcom zaistnieć w internecie. W rozmowie ze mną opowiada o tym, jak buduje swój biznes na produktach cyfrowych.
Na zdjęciu: Weronika Modzelewska | fot. mat. pras.
Pracujesz jako specjalista ds. marketingu. Ale nie sprzedajesz jedynie usług, bo w ofercie masz także cyfrowe produkty. Czy możesz pochwalić się, jaki udział w przychodach Twojej firmy mają właśnie cyfrowe produkty?
Jasne. Obecnie jest to 40%. Pozostałe 60% stanowią usługi.
A jest tak dlatego, że prowadzę dużo szkoleń, kursów i różnego rodzaju wykładów – bardzo to lubię. Przy czym nie jest to docelowy podział, do którego dążę. Chciałabym, żeby produkty cyfrowe generowały ok. 70-80% moich przychodów.
Pytam o cyfrowe produkty, bo ich sprzedaż jest jednym z bardziej atrakcyjnych sposobów skalowania biznesu usługowego, zwłaszcza gdy robisz biznes jako soloprzedsiębiorca. I tu pytanie: czego o cyfrowych produktach nie wiedzą usługowi przedsiębiorcy, którzy dopiero myślą o ich sprzedaży, jedynie przyglądając się sukcesom tych, którzy z powodzeniem sprzedają np. kursy online i e-booki?
Widząc w internecie wielkie sukcesy sprzedażowe na poziomie np. 400 000, 500 000 lub 800 000 złotych, myślimy, że ktoś tyle zarobił. Ale tak naprawdę to nie wiemy, czy mowa o przychodach czy o dochodach. Najczęściej o przychodach.
Druga kwestia. Twórcy internetowi, którzy zarabiają takie pieniądze, nie zarobili ich w trakcie pierwszej kampanii. To była ich któraś kampania z kolei. Do tego może się wydawać, że tacy twórcy po prostu usiedli w domu, nagrali kurs, a potem go zmontowali i sprzedali. Często jednak za tą pracą stoi sztab ludzi, bo pracy jest sporo.
Każdy za coś odpowiada. Za plany kampanii, promocję i reklamy. Ponadto tam pompowane są dużo większe budżety niż czasami nam się wydaje. Trzeba to sobie uświadomić. Sprzedaż produktów cyfrowych to nie jest takie hop-siup.
Przeczytaj również 1/3 mojego przychodu generuje sklep online. Założycielka Legalny Biznes Online o cyfrowych produktach
A co Ciebie zaskoczyło, gdy weszłaś do świata cyfrowych produktów? Czego nie wzięłaś pod uwagę?
Że nie chodzi tylko o to, żeby sprzedać produkt cyfrowy. Bo sprzedaż to jedno, a drugie to sprawić, aby ludzie przerabiali kursy do końca – żeby się zaangażowali. A ich zaangażowanie jest dźwignią do tego, żeby tych produktów sprzedawać więcej.
Natomiast od sprzedaży do zaangażowania jest daleka droga. Zatem trzeba tak dopasować komunikację do naszych odbiorców, żeby oni faktycznie kończyli to, co zaczęli. Inaczej nasz kurs lub e-book będzie kolejnym, o którym szybko zapomną.
Sprzedajesz zarówno kursy online, jak i książki. W jaki sposób decydujesz, co ma znaleźć się w Twojej ofercie sklepowej? Jakimi kryteriami się kierujesz?
Zaczynam od tego, że na początku roku planuję, jaki procent chcę zarobić z produktów cyfrowych. Potem zastanawiam się, z jakich konkretnie produktów, ile mam wyciągnąć z usług, kiedy chcę zrobić sobie wolne, jak mam rozłożyć pracę itd.
Zresztą, mam przygotowaną listę produktów, które generalnie chciałabym stworzyć, patrzę na nią i zastanawiam się, co w danym roku mogę do niej dołożyć. Oczywiście nie jest to plan ma tip-top. Lubię mieć luz i tworzyć produkty na podstawie tego, co wychodzi w trakcie szkoleń i webinarów, a także na podstawie zgłoszeń od klientów.
Więc gdy już mniej więcej ustalę, co chcę osiągnąć w danym roku, szacuję, na ile to pasuje do mojej drabinki produktowej. Następnie zastanawiam się, jak poukładać proces zakupowy, aby klient, który kupi pierwszy produkt, mógł wrócić po następny.
Jeśli więc prowadzę kurs np. o sztucznej inteligencji, to jednocześnie myślę o e-booku, który będzie tańszy i który będzie stanowił pewnego rodzaju wstęp do kursu.
Oczywiście nie od razu wszystko jest idealnie, bo nie da się w rok stworzyć pięciu produktów z danego zakresu tematycznego na różnych płaszczyznach. Byłoby to zbyt nudne i męczące.
Gdy wpadasz na pomysł cyfrowego produktu, to co robisz dalej? Zabierasz się za jego produkcję, czy wcześniej badasz zainteresowanie rynku?
Pierwsze co robię, to zapisuję pomysł – inaczej go nie zapamiętam, daje mu „poleżeć”, a potem oceniam jego potencjał. To znaczy patrzę, czy ktoś pyta mnie o taki produkt lub czy w trakcie moich szkoleń pojawia się podobna potrzeba.
Nigdy na hurra nie rzucam wszystkiego i nie zabieram się za realizację, bo to, że wydaje mi się, że dany produkt będzie dobry dla moich klientów, nie oznacza, że faktycznie tak się stanie. Więc tak, badam rynek. W trakcie konsultacji. Podczas szkoleń. I przede wszystkim na Instagramie – to mój główny kanał komunikacji.
Do tego często robię listy zainteresowanych i mini lekcje mailowe w temacie danego produktu. W ten sposób sprawdzam, z czym konkretnie mierzą się moi odbiorcy. Poza tym w trakcie takiego testu może się okazać, że temat, który chcę poruszyć w formie e-booka, lepiej zaprezentować w formie kursu audio lub wideo.
Najgorsze, co można zrobić, to wpaść na pomysł i od razu zabrać się za pracę. To najkrótsza droga do utopienia sporej sumy i straty czasu na coś, co się nie sprzedaje.
Kolejna ważna rzecz to wycena. W jaki sposób podchodzisz do wyceniania swoich cyfrowych produktów? Jakie błędy można popełnić na tym etapie?
To temat rzeka.
Natomiast najczęściej zaczynam od researchu. Patrzę, kto i w jakiej cenie sprzedaje produkty podobne do mojej kategorii produktowej i o podobnych zasobach. Ale nie jest to mój główny punkt odniesienia. Lubię to wiedzieć i zapisać w Excelu.
Po drugie zakładam, ile czasu pochłonie przygotowanie danego produktu i jaką wartość dany produkt wniesie do życia klienta. Później zderzam swoje założenia z tym, ile chciałabym zarobić.
I jeśli wtedy okazuje się, że musiałabym sprzedać wiele sztuk takiego produktu, to zastanawiam się, jakie dodatkowe wartości mogę dorzucić do oferty – np. mentoring 1:1 lub sesję Q&A – żebym mogła podnieść cenę i obniżyć wolumen sprzedaży.
Zauważyłem, że twórcy produktów cyfrowych albo sprzedają je w oknach czasowych i potem na jakiś czas zawieszają sprzedaż, albo prowadzą sprzedaż ciągłą. Jak Ty do tego podchodzisz?
Pierwszy i drugi kurs sprzedawałam w oknie sprzedażowym. Natomiast teraz prowadzę sprzedaż ciągłą, przy czym regularne ceny moich produktów są wyższe niż ich ceny w dniu premiery.
Przy czym model sprzedaży trzeba dopasować do siebie, bo wszystko ma swoje plusy i minusy. Na przykład przy oknie sprzedażowym kumulujemy całą swoją energię w tym jednym momencie. Za to w sprzedaży ciągłej musimy pamiętać, żeby te nasze produkty „podbijać” i „przemycać” w komunikacji.
A dlaczego zdecydowałam się na sprzedaż ciągłą? Okna sprzedażowe wywierały na mnie dużą presję, a to nie powodowało, że czułam się dobrze. Stąd sprzedaż ciągła.
Przeczytaj również „Produkty cyfrowe są jak L4. Gdy nie pracuję, to one zarabiają”. Wojciech Wawrzak o uproduktowieniu biznesu usługowego
Jakie kroki podejmujesz, aby zadbać o marketing własnych produktów cyfrowych, gdy wprowadzasz nowy produkt na rynek oraz gdy „podbijasz” coś z oferty? Jak decydujesz o tym, który produkt w danym miesiącu mocniej wypromować?
Patrzę na swoje plany i trendy – czym ludzie interesują się w danym momencie. Plus po prostu reaguję na to, co się dzieje, co pojawia się w mediach społecznościowych i jaki feedback zbieram w trakcie szkoleń.
W przypadku wprowadzania nowego produktu na rynek zazwyczaj stosuję tzw. okno premierowe z niższą ceną. Wtedy cena jest najniższa. Zazwyczaj otwieram takie okno na pięć, siedem lub dziesięć dni.
W tym czasie intensywnie promuję produkt (głównie w social mediach i newsletterze), przygotowując moich odbiorców do zakupu. A więc serwuje treści edukacyjne, które mają pobudzić w nich tę potrzebę.
Zresztą, klienci często nie zdają sobie sprawy, że powinni rozwiązać dany problem. Trzeba ich uświadomić o istnieniu danego problemu i wyjaśnić, jak nasz produkt pomoże im ów problem rozwiązać.
Na zdjęciu: Weronika Modzelewska | fot. mat. pras.
Gdybyś miała wskazać trzy rady dla soloprzedsiębiorców, którzy chcą uwolnić swój czas pracy od działalności usługowej, wchodząc w sprzedaż cyfrowych produktów, to co byś im poleciła zrobić?
Po pierwsze zastanów się, co w Twojej pracy jest taką rzeczą, w pewnym sensie powtarzalną, która może pomóc większej liczbie osób. Czyli jeżeli jesteś prawnikiem, to być może często otrzymujesz zapytania o regulaminy np. sklepów internetowych.
Wtedy możesz ubrać taki regulamin lub wzór umowy w produkt cyfrowy. To samo dotyczy np. dietetyków – zrób jadłospis i trenerów personalnych – zrób plan ćwiczeń. Zastanów się, o co najczęściej pytają Cię klienci i pomyśl, jak to zautomatyzować.
Po drugie nie porywaj się z motyką na słońce. Na początek zrób mały produkt takimi zasobami, jakimi dysponujesz. Przetestuj, czy Twój pomysł w ogóle ma sens. Na przykład zorganizuj webinar i zobacz, jak uczestnicy na niego reagują.
Jeśli od razu porwiesz się na kurs online, będziesz musiał przygotować scenariusze, prezentacje i materiały dodatkowe. Potem to wszystko nagrać, zmontować i umieścić na jakiejś platformie. Sporo pracy.
No i trzecia kwestia. Nie nastawiaj się, że na swoim pierwszym produkcie zarobisz 200 000, 300 000 czy nawet 50 000 złotych. Załóż jakiś plan minimum i zobacz, jak Ci pójdzie. A jak pójdzie, to będziesz udoskonalać i skalować. Nie nastawiaj się, że osiągniesz wyniki, jakie czasami widzisz u twórców na Instagramie lub Tik Toku.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz.
