Jak uproduktowić firmę usługową, wejść w cyfrowe produkty i uwolnić swój czas? O tym rozmawiam z Iloną Przetacznik, właścicielką Legalny Biznes Online i Legalna Strefa Biznesu, której 1/3 przychodów pochodzi ze sprzedaży w sklepie online.
Ilona Przetacznik to nie tylko radca prawny, ale też przedsiębiorczyni, która wie, jak z usług prawnych zrobić produkty cyfrowe. Sama je sprzedaje. Od dokumentów po kursy. W rozmowie ze mną opowiedziała o kulisach tego biznesu.
Jeśli więc jesteś zainteresowany tematem uproduktowienia firmy usługowej, czytaj dalej. Dowiesz się między innymi, jak dobierać cyfrowe produkty do swojego portfolio, jak je wyceniać, a także na co się przygotować zanim w nie wejdziesz.
Zacznijmy od skali. Jaki udział w przychodach Twojej firmy stanowi sprzedaż produktów cyfrowych?
U mnie się to trochę zazębia, bo przez internet sprzedaję zarówno usługi, jak i cyfrowe produkty. Natomiast zaglądając do WooCommerce, mogę powiedzieć, że jedna trzecia mojego przychodu to przychód generowany przez sklep internetowy. Od początku prowadzenia działalności zależało mi na połączeniu usług z produktami.
No i świetnie, dywersyfikacja nie tylko jest bezpieczna, ale prawdopodobnie pozwala uwolnić czas na inne aktywności. A powiedz, co zazwyczaj zaskakuje soloprzedsiębiorców świadczących usługi, którzy wchodzą w cyfrowe produkty?
Najczęściej takim osobom wydaje się, że jest to pasywny biznes. Ale to nieprawda. Ludzie, którzy prowadzą biznesy online, wiedzą, ile pracy ich to kosztuje. Cyfrowe produkty niewiele mają wspólnego z czymś, co moglibyśmy nazwać pasywnym.
Oczywiście e-booka piszemy raz, a potem możemy sprzedawać go w setkach czy tysiącach egzemplarzy – i super. Tyle że ktoś tę sprzedaż musi wykonać. To też praca. Do tego dochodzi marketing i rozwój marki osobistej. Ciągłe dbanie o kampanie reklamowe. Jest tego trochę.
Ale trzeba też pamiętać, że nie wszystkie cyfrowe produkty sprzedają się jak świeże bułeczki. Ja wiem – tak się wydaje, zwłaszcza gdy patrzymy na sukcesy osób, które zarobiły na swoich produktach dziesiątki tysięcy czy wręcz miliony złotych.
W rzeczywistości osiągnięcie tak dobrych wyników wymaga doświadczenia i lat pracy. Tu trzeba mieć rozpoznawalną markę osobistą. Poza tym branża branży nierówna. Na przykład prawnicze produkty cyfrowe, mimo że się sprzedają, to nie sprzedają się w takich nakładach jak chociażby produkty marketingowe.
Gdy sama wchodziłam w tę działkę biznesu, to zaskoczyła mnie właśnie intensywność pracy, jaką trzeba włożyć w stworzenie cyfrowego produktu, a potem konieczność jego ciągłego doskonalenia i aktualizowania. To bywa męczące.
Męczące? Co masz na myśli?
Chodzi o zrozumienie własnych talentów. Co nam przedsiębiorcom sprawia przyjemność? Po 6-7 latach w biznesie online mogę powiedzieć, że nie lubię pisać artykułów. Wolę mówić. Ale jak mówić, to bez scenariusza, na tzw. żywca. Dobrze jest poznać swój styl pracy, zanim zacznie się np. nagrywać kursy online lub pisać e-booki.
Natomiast kampanie sprzedażowe i marketingowe składają się od 100 do 200 zadań. Mniejszych. Większych. Ale zadań. A niektórych można nie lubić. I teraz, po co o tym mówię? Jeśli czegoś nie lubisz, ale się do tego zmuszasz, to się przepracujesz, ryzykujesz wypaleniem zawodowym. Musisz to wiedzieć, żeby oddelegować komuś te obszary, w których nie jesteś mocny.
Przypuszczam, że takie podejście wpływa także na wybór samych produktów cyfrowych, które tworzysz. A więc jak dobierasz produkty do swojego portfolio?
Na początku chciałam stworzyć taki biznes online, jakiego wszyscy uczą w trakcie szkoleń marketingowych. Ale potem zdałam sobie sprawę, że branża prawnicza tak nie działa. Tu obowiązują inne standardy czy przyzwyczajenia i potrzeby konsumentów.
Nie mogłam stosować agresywnej reklamy pt. „kup mój kurs, a pokażę ci jak zarobić miliony”. Po pierwsze sama nie wierzę w taką komunikację. A po drugie produkty prawnicze nie zarabiają milionów – ich cel jest inny.
Poza tym kiedy zaczynałam, sprzedaż kursów czy dokumentów prawniczych nie była tak popularna na rynku, co oznaczało, że musiałam nauczyć przedsiębiorców kupowania takich produktów. A jeśli jest się jedną z pierwszych, to marketing jest zdecydowanie droższy.
Do tego przepisy prawa bardzo szybko się zmieniają. Ale wtedy nie wzięłam tego pod uwagę, więc wypuściłam kurs wideo, który później trzeba było aktualizować. A jeśli aktualizacja polega na nagraniu nowej lekcji wideo, to trzeba poświęcić więcej czasu, którego nie masz szczególnie dużo, gdy jednocześnie dbasz o marketing produktu i realizujesz usługi dla klientów.
Dlatego z czasem przeszłam na gotowe wzory dokumentów, które również wymagają aktualizacji, ale mimo to są mniej pracochłonne. Do tego do swojego portfolio dodaję nagrania z webinarów, szkolenia prawne i eksperckie wykonywane na bieżąco.
Dzięki temu odpowiadają także na bieżące potrzeby przedsiębiorców i zmieniającą się rzeczywistość. Można otrzymać do nich dostęp, wykupując miesięczną, 3-miesięczną lub roczną subskrypcję na platformie Legalna Strefa Biznesu.
Nakład pracy jest więc jednym z kryteriów tworzenia produktów czy usług. Poza tym wsłuchuję się wrynek.
Opowiedz o tym wsłuchiwaniu się w rynek. Plus, jak podchodzisz do wyceny produktów cyfrowych? Niby wiadomo, że powinny być tańsze niż usługi, ale znów nie mogą być za tanie.
Tak naprawdę swój pierwszy kurs sprzedałam, zanim on powstał. To znaczy, ruszyłam z kampanią sprzedażową i webinarami, podczas których opowiadałam, że taki kurs powstaje i że będzie gotowy za trzy miesiące. Ale jest warunek – muszę sprzedać odpowiednią liczbę sztuk. Na zachętę dałam niższą cenę, która obowiązywała do czasu oficjalnego startu kursu. W ten sposób zrobiłam dwie rzeczy za jednym zamachem.
Po pierwsze sprawdziłam zainteresowanie rynku (zwykle też robię ankiety i rozmawiam z potencjalnymi klientami). Po drugie zweryfikowałam cenę – i tu docieramy do drugiego wątku. Jak wyceniać swoje produkty cyfrowe?
Zwykle jest to trudne. Zaczynając, wyszłam z założenia, że zaoferuję niższą cenę. I to jest dobre podejście, gdy nie stoi za tobą mocna marka osobista i rozpoznawalność. Jeśli natomiast masz budżet na marketing, to jasne, możesz żonglować wyższą ceną.
W każdym razie poszukując tej niższej ceny, przyglądałam się innym produktom cyfrowym. Niekoniecznie nawet z mojej branży, bo takich wtedy było niewiele. Do tego policzyłam, ile chcę zarobić i ile produktów muszę sprzedać w związku z tym.
Przeprowadzałam też sondy w różnych mediach społecznościowych, pytając, ile ludzie są w stanie zapłacić za taki produkt. To pozwoliło mi zorientować się, jak moi bezpośredni odbiorcy będą traktować cenę.
Nie zawsze jednak musimy sugerować się tym, co usłyszeliśmy, ponieważ różne osoby będą gotowe zapłacić różne kwoty. Dlatego trzeba trafić do odpowiedniej grupy docelowej. Sugerowałam się także intuicją – ona też jest tu szalenie ważna.
PS. O testowaniu pomysłów na produkty i badaniu rynku przeczytaj tekst o fake door test. W skrócie jest to metoda, która polega na sprzedaży produktu, którego jeszcze nie masz. Ciekawa metoda.
Na koniec powiedz, co radzisz soloprzedsiębiorcom z branży usługowej, którzy chcą uwolnić swój czas, wchodząc w produkty cyfrowe?
Wróciłabym do kwestii talentów i tego, czego tak naprawdę pragniemy.
Poleciłabym zainwestować w rozwój osobisty. I mówię tu o głębokim rozwoju osobistym, a nie o przejściu przez kurs na temat budowania marki osobistej. A to dlatego, że im szybciej poznamy siebie, tym łatwiej będzie nam kształtować procesy w firmie.
Przykładowo, kiedyś miałam większy zespół, około 10-osobowy. Było to dla mnie bardzo męczące. Być może brakowało mi umiejętności – różne mogą być przyczyny.
Ale w pewnym momencie doszłam do wniosku, że nie chcę utrzymywać tak dużego teamu. Że maksymalnie 5 osób, to dla mnie wystarczająco duży zespół, a przychody, jakie z nimi generuję, są na odpowiednim poziomie. Nie muszę zarabiać więcej.
Jednocześnie też realizuję swoją misję tworzenia nieszablonowych rozwiązań prawnych dla przedsiębiorców, które dostarczają spokój i pomnażają zyski w biznesie.
Chcę mieć czas na czytanie książek, na podróże, sport. Nie chcę się stresować, użerać z dużym biznesem. Chcę pracować od godziny 9 do 15-16, a potem zająć się życiem osobistym. Gdybym tego nie wiedziała, nie potrafiłabym poukładać swojej firmy.
Dlatego uważam, że tak ważne jest określenie tego, co sprawia nam przyjemność, a co nie, w czym czujemy się dobrze, a w czym niekoniecznie. Być może lubisz pracować z ludźmi, chcesz mieć z nimi bezpośredni kontakt, wtedy cyfrowe produkty może nie będą najlepszym wyborem. Może lepiej zostać w usługach? Pomyśl o tym.
A jak już wejdziesz w cyfrowe produkty, naucz się delegować i automatyzować poszczególne procesy. Ja teraz zajmuje się automatyzacją. Chcę poprawić swój sklep online, bo wierzę – zresztą od początku istnienia mojej marki – że produkty cyfrowe bywają chociaż wymagające, to są przyszłością.
