Wojciech Wawrzak jest radcą prawnym, autorem bloga praKreacja.pl i założycielem kancelarii prawnej praKreacja.legal, który pomaga branży kreatywnej i internetowej. Z Wojciechem rozmawiam o uproduktowieniu biznesu usługowego.
Jak zaczęła się jego przygoda z cyfrowymi produktami? Jakie znaczenie mają dla jego biznesu? A także co radzi innym przedsiębiorcom, którzy myślą o tworzeniu cyfrowych produktów? Wojciech odpowiada między innymi na te pytania.
Na zdjęciu: Wojciech Wawrzak | fot. mat. pras.
Czy możesz pochwalić się, jaki udział w przychodach Twojej firmy mają cyfrowe produkty?
Między jedną drugą a jedną czwartą, w zależności od miesiąca. A składa się na to kilka czynników. Przy czym największym jest zapotrzebowanie na usługi indywidualne.
Co istotne, traktuję produkty cyfrowe jak swego rodzaju L4. Gdy choruję lub przebywam na urlopie i nie mogę świadczyć usług, to mam produkty, które na mnie zarabiają.
Komentarz od autora. Ilona Przetacznik także jest radcą prawnym i także tworzy produkty cyfrowe. Rozmowę z nią znajdziesz tutaj.
Ciekawa forma zabezpieczenia. A co Cię skłoniło do tego, aby połączyć działalność usługową z produktową i wejść w cyfrowe produkty?
Wszystko zaczęło się od bloga praKreacja, który uruchomiłem we wrześniu 2013 roku. Kiedyś opublikowałem na nim artykuł na temat wezwania do zapłaty.
Artykuł cieszył się sporym zainteresowaniem i generował masę zapytań od osób potrzebujących pomocy w windykacji. Jednak ja nigdy nie miałem zamiaru świadczyć tego typu usług.
W efekcie dodałem do artykułu darmowy wzór wezwania do zapłaty, który można było pobrać po zapisie na newsletter. I znów było to nietrafione działanie.
Znów zacząłem otrzymywać pytania pt. czy pomogę w ściąganiu należności. Wtedy postanowiłem spróbować czegoś nowego. Zacząłem oferować to samo wezwanie do zapłaty za symboliczną kwotę, za 9,99 zł.
W efekcie wezwania do zapłaty zaczęły sprzedawać się same, zamiast generować bezwartościowe zapisy do newslettera. To pokazało mi, że na produktach cyfrowych można zarabiać. Postanowiłem to wykorzystać. No i dziś sprzedaję więcej produktów.
Komentarz od autora. Jeśli chcesz zarabiać na newsletterach, przeczytaj wywiad z Wojciechem Pisarskim. Wojtek tworzy wMinutę – newsletter, który subskrybuje ponad 10 000 osób, z czego 10% subskrybentów płaci za subskrypcję premium. Link do wywiaduj jest tutaj.
Zatem jak decydujesz o tym, co ma znaleźć się w twoim sklepie?
Całkiem prosto.
Jeśli zauważam, że klienci regularnie przychodzą po dany typ umowy, np. po umowę o dzieło, to tworzę taki wzór. Nie komplikuję. Nie wymyślam. Patrzę na zapotrzebowanie – co swoją drogą jest dobrym pomysłem na uzupełnienie podstawowej oferty.
No bo klienci, których nie stać na usługi prawne, mogą znaleźć w sklepie coś dla siebie – i na przykład kupić umowę za ułamek jej wartości.
Wygląda na to, że z wymyślaniem produktów cyfrowych nie masz problemu. A jak jest z ich sprzedażą w Twojej branży?
Jestem radcą prawnym, co wiąże się z pewnymi ograniczeniami w zakresie reklamy. Nie mogę tworzyć kreacji reklamowych typu „Najlepszy, najbardziej profesjonalny produkt, który pomoże ci w kilka minut rozwiązać taki i taki problem”.
Słowem nie mogę prowadzić typowej narracji sprzedażowej.
Mogę za to skupić się na content marketingu, np. na tworzeniu artykułów o tym „Jak stworzyć umowę o dzieło?”, pokazując konkretne kroki i sugerując na końcu, że jeśli czytelnik nie chce przechodzić przez nie samodzielnie, to może mnie zatrudnić.
Stąd też uważam, że w branży prawnej sprzedaż produktów cyfrowych jest trudniejsza niż poza nią. Tu również nie działają okna sprzedażowe. Klienci przychodzą, kiedy pojawia się konkretna potrzeba.
Co innego jeśli sprzedajesz kurs online o zarabianiu na giełdzie, byciu zdrowym czy odchudzaniu – wtedy możesz podsycać zainteresowanie.
Usługi prawne kojarzą się z nieprzyjemnymi sytuacjami w życiu, a to nie ułatwia sprzedaży. Wręcz przeciwnie – skutecznie utrudnia komunikację marketingową.
Zauważam jeszcze jeden problem. Wzory dokumentów prawnych są do siebie podobne, co jest zrozumiałe, bo odnoszą się do konkretnych przepisów. A więc jak się wyróżnić w tym aspekcie? Jak Ty to robisz?
Szczerze mówiąc, nie zastanawiam się nad tym szczególnie, ponieważ jestem w komfortowej sytuacji – od lat dbam o markę osobistą. Jestem jednym z pierwszych prawników, który wszedł na rynek produktów cyfrowych.
Ludzie to wiedzą. Kojarzą markę praKreacja z czymś sprawdzonym i zweryfikowanym. To moja przewaga w porównaniu do prawników, którzy dopiero zaczynają, nawet jeśli ich produkty są równie dobre co moje.
Kolejna rzecz – dbam o to, żeby w moim sklepie pojawiały się opinie zadowolonych klientów. Ich doświadczenia to najlepsza rekomendacja; przyciąga nowych klientów.
W kontekście marketingu – jak dbasz o pricing? Jak podchodzisz do wyceniania swoich produktów?
Nie mam konkretnego mechanizmu wyceny. Może poza jednym.
W przypadku produktów, które mają współautorów, posługuję się wyższymi cenami.
Ale to proste kryterium – dzielę się zyskiem, stąd wyższa cena. Do tego różnicuję ceny pomiędzy mniej a bardziej skomplikowanymi produktami, które wymagają więcej pracy.
Na zdjęciu: Wojciech Wawrzak | fot. mat. pras.
OK. Na koniec powiedz, co radzisz twórcom internetowym, którzy planują wejść do świata produktów cyfrowych?
Jeśli świadczysz usługi, to na początku zastanowiłbym się, jakie usługi najczęściej kupują twoi klienci – istnieje prawdopodobieństwo, że jeśli kupują konkretne usługi, to kupią również produkt cyfrowy o tym charakterze.
Jeśli jednak zaczynasz od zera, może konieczne będzie przeprowadzenie wstępnych badań rynku. Potem trzeba zdecydować się nad formą produktów. A do dyspozycji masz np. e-booki i kursy online. Oczywiście nie wszystko będzie się sprzedawać.
Kiedyś wystarczyło zacząć od kursu mailowego. Ludzie płacili niewielkie pieniądze za serię pięciu maili edukacyjnych. Czy dzisiaj to nadal jest możliwe? Trudno powiedzieć.
Ważne jest, aby bardziej skupić się na treści niż na samej formie. Chociaż formy też nie można bagatelizować. Klienci przyzwyczaili się do materiałów wysokiej klasy – dotyczy to zarówno materiałów wideo, jak i materiałów tekstowych.
Na koniec proponuję zadać sobie pytanie: „czy produkty cyfrowe są czymś, co naprawdę chcę robić?”.
Jest wiele osób, które doskonale radzą sobie w modelu usługowym, sprzedając swój czas za pieniądze, a przy tym osiągają satysfakcjonujący poziom zarobków. Nie zawsze trzeba podążać ścieżką produktów cyfrowych.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz.
