Jeśli potrafisz generować leady, to ze sporym prawdopodobieństwem możemy założyć, że nie będziesz mieć problemów z nowymi klientami. Poniekąd sami będą do Ciebie przychodzić. Pytanie tylko, jak skutecznie generować leady? Zapytałem Michała Korbę.
Michał Korba to współzałożyciel User.com – firmy oferującej narzędzia do automatyzacji marketingu, w tym właśnie do generowania leadów. User.com w ostatnim czasie został przejęty przez francuską firmę Positive Group – tutaj info.
Tymczasem przejdźmy do rozmowy z Michałem.
Czym może różnić się proces generowania leadów w dużej organizacji a freelancerem? Skalą? Budżetem? Czymś jeszcze?
Generowanie leadów w dużych organizacjach i przez freelancerów różni się pod wieloma względami, ale fundamenty procesu są wspólne. Duże firmy, dzięki większym budżetom, mają dostęp do zaawansowanych narzędzi i mogą realizować szerokie kampanie marketingowe.
Freelancerzy natomiast muszą być bardziej kreatywni, pracując z ograniczonymi zasobami. Często też mogą oferować bardziej spersonalizowane podejście i budować głębsze relacje z klientami.
Niezależnie od skali kluczowe jest zrozumienie grupy docelowej i stworzenie atrakcyjnej treści, która skłoni potencjalnych klientów do podzielenia się danymi kontaktowymi i zgodą marketingową.
Ważne jest też posiadanie wewnętrznej definicji leada – czy to tylko adres email, czy ktoś, kto pozostawił szerszy komplet danych lub dokonał zakupu „mikro produktu” jak e-book (więcej informacji o wydawaniu książek i e-booków znajdziesz tutaj).
W związku z tym na jakie wyzwania w kontekście generowania leadów powinni być przygotowani mikroprzedsiębiorcy?
Oprócz ograniczonych zasobów finansowych i braku czasu oraz wiedzy specjalistycznej mogą mieć trudności z dotarciem do odpowiedniej grupy docelowej i skutecznym konkurowaniem na rynku.
Istnieje również wyzwanie związane z utrzymaniem spójności i jakości komunikacji marketingowej, co jest kluczowe w budowaniu marki.
Mimo to ich autentyczność i osobiste podejście do biznesu stwarzają możliwość budowania silniejszych relacji z klientami. Te osobiste marki są często postrzegane jako bardziej wiarygodne i ludzkie, co sprzyja budowaniu zaufania i lojalności.
Skupienie na autentycznym zaangażowaniu i spersonalizowanych relacjach może być kluczowe w przezwyciężaniu tych wyzwań i zwiększaniu skuteczności działań marketingowych.
Jakie według Ciebie są najskuteczniejsze metody generowanie leadów przez soloprzedsiębiorców – freelancerów, specjalistów i twórców internetowych, którzy sprzedają usługi lub cyfrowe produkty?
Jednymi z najskuteczniejszych metod generowania leadów są „brzydkie, acz praktyczne treści”. Szablony, arkusze kalkulacyjne, frameworki, listy do wykonania mogą być bardzo atrakcyjne dla potencjalnych klientów, ponieważ dostarczają im praktycznych narzędzi do zarządzania własnymi projektami czy działalnością.
Takie dokumenty mogą być udostępniane za pośrednictwem landing page’y, formularzy czy pop-upów. Promowanie tych produktów poprzez media społecznościowe może zwiększyć ich zasięg i efektywność.
Ponadto oferowanie taniego produktu, jak e-book za 10 zł, może być skutecznym sposobem na generowanie leadów, jednocześnie weryfikując gotowość klienta do płacenia.
A które sposoby generowanie leadów, które działały jeszcze kilka miesięcy lub lat temu, już się nie sprawdzają?
Masz rację, że niektóre metody generowania leadów, które były skuteczne w przeszłości, mogą teraz być mniej efektywne. Ebooki z dużą ilością tekstu, które kiedyś stanowiły cenne źródło wiedzy, mogą wydawać się przestarzałe w obliczu rosnącej roli sztucznej inteligencji w generowaniu treści.
W dzisiejszych czasach odbiorcy szukają treści bardziej zwięzłych, skupionych na konkretnych, praktycznych rozwiązaniach. Treści, które są zbyt ogólne lub zawierają zbyt wiele informacji mogą być postrzegane jako mniej wartościowe.
Zamiast tego, skuteczniejsze mogą być treści skondensowane, oferujące bezpośrednie rozwiązania i wskazówki, dostosowane do aktualnych potrzeb i trendów rynkowych.
Wydaje się, że w każdej organizacji konkretne kryteria kwalifikowania leadów są inne. Jak określić kryteria kwalifikowania leadów we własnej organizacji?
Najpierw musisz zrozumieć profil Twojego idealnego klienta. A więc rozważ następujące aspekty:
- Zachowanie i zaangażowanie. Jakie działania na Twojej stronie internetowej lub w kampaniach marketingowych wskazują na zainteresowanie? Czy to przeglądanie określonych stron, pobieranie treści, czy uczestnictwo w webinarach?
- Dane demograficzne i firmograficzne. Jakie cechy demograficzne (dla B2C) lub firmograficzne (dla B2B) mają Twoi najlepsi klienci? Branża, rozmiar firmy, stanowisko, lokalizacja mogą być ważne.
- Budżet i potrzeby. Czy potencjalny klient ma zasoby finansowe i rzeczywiste potrzeby, które Twój produkt czy usługa mogą zaspokoić?
- Gotowość do zakupu. Na jakim etapie w cyklu zakupowym jest lead? Czy jest już gotowy do podjęcia decyzji, czy potrzebuje więcej informacji?
- Dopasowanie do Twojego produktu lub usługi. Jak dobrze potrzeby klienta korelują z tym, co oferujesz?
Definiowanie tych kryteriów wymaga dogłębnej analizy Twoich dotychczasowych klientów oraz rynku. Następnie regularnie analizuj i dostosowuj te kryteria, aby odpowiadały one zmieniającym się warunkom i potrzebom Twojej firmy.
Warto wspomnieć o metodzie B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timeline) jako efektywnym sposobie kwalifikowania leadów. Ta metoda pomaga określić, czy potencjalny klient ma odpowiedni budżet (Budget), jest decyzyjny (Authority), rzeczywiście potrzebuje Twojego produktu lub usługi (Need) oraz ma określony harmonogram zakupu (Timeline).
Wykorzystanie B.A.N.T. umożliwia skupienie się na leadach, które są najbardziej wartościowe i najbardziej prawdopodobne do konwersji na klientów. W połączeniu z wcześniej wymienionymi kryteriami B.A.N.T. stanowi kompleksowe narzędzie do oceny potencjalnych klientów i maksymalizacji efektywności Twoich działań marketingowych.
Co następuję po zakwalifikowaniu leada?
Według mnie jednym z najciekawszych modeli, na które natknąłem się w internecie, jest ten zaprezentowany przez Myka Pono.
Rozpoczyna się od etapu „Visitor”, gdzie odwiedzający stają się leadami, poprzez „Prospect” – potencjalni klienci, „Activated User” – aktywni użytkownicy, „Customer” – płacący klienci, do „Active Customer” i „Loyal Customer”, którzy są regularnie angażujący się i lojalni wobec marki.
Na każdym z tych etapów, firmy powinny stosować odpowiednie strategie, aby efektywnie przekształcać leady w lojalnych klientów.
W jaki sposób podgrzewać leady?
Lead Nurturing to proces angażowania leadów poprzez dostarczenie im informacji, których poszukują na każdym etapie przesuwania ich w dół lejka sprzedażowego. Samo określenie „podgrzewanie leadów” może być mylące, ponieważ nie zawsze odzwierciedla możliwości i ograniczenia budżetowe potencjalnych klientów.
Przykładowo, jeśli lead wpadnie do nas w marcu, ale ma budżet uruchamiany w grudniu, żadna komunikacja nie uczyni go „gorącym” przed tym terminem. Dlatego właśnie „nurturing” (z ang. pielęgnacja) jest procesem, który uwzględnia indywidualne okoliczności dla każdego leada – przygotowuje go do zakupu, gdy będzie gotowy go dokonać.
Jakie są najlepsze praktyki w utrzymaniu kontaktu z potencjalnymi klientami po pierwszym kontakcie?
Wymaga to strategicznego podejścia.
Na początku trzeba zrozumieć, kim są Twoi klienci i co ich motywuje, co pozwoli na stworzenie szczegółowych person kupujących. Te persony pomogą w dostosowaniu treści komunikatów marketingowych do specyficznych potrzeb i etapów decyzyjnych różnych grup odbiorców.
Oferowanie treści, które rezonują z indywidualnymi zainteresowaniami i punktami bólu użytkowników, zwiększa szanse na zaangażowanie. W komunikacji należy wykorzystywać różnorodne kanały, jednak zawsze upewniając się, że są one spersonalizowane i odpowiednie dla danej osoby.
Błędem byłoby traktowanie całej bazy kontaktów jednakowo, ignorując różnice w ich potrzebach czy też wysyłając masowo treści promocyjne bez zmiany zawartości.
Równie ważne jest unikanie nadmiernego wysyłania wiadomości, które mogą zostać odebrane jako spam. Nie zapominajmy, że według raportu MarketingSherpa Email Marketing Benchmark Report, zaledwie 36% marketerów aktywnie „pielęgnuje” swoje leady, co pokazuje, jak wielu z nich może tracić szansę na budowanie solidnych relacji z potencjalnymi klientami.
Czy istnieje jakiś określony moment, w którym freelancer powinien przerwać podgrzewanie leadów i przejść do kolejnego etapu?
Nie istnieje uniwersalna reguła, która określałaby właściwy moment. Niemniej takie techniki jak scoring i grading mogą stanowić wskazówkę.
Scoring pozwala na punktację leadów za ich interakcje z twoją marką, podczas gdy grading ocenia ich dopasowanie do profilu idealnego klienta. Używając tych metod, lepiej zrozumiesz, kiedy lead jest wystarczająco „dojrzały” np. do podjęcia próby sprzedaży.
Jakie narzędzia polecasz freelancerom do monitorowania i analizowania efektywności generowania leadów?
W przypadku freelancerów może być to prostsze, niż się wydaje.
Excel jest świetnym narzędziem do śledzenia różnych danych, od reakcji na kampanie po konwersje. Pozwala na analizę trendów i identyfikację wzorców, które mogą pomóc w optymalizacji strategii.
Jednocześnie bezpośrednie wyniki sprzedażowe są oczywistym wskaźnikiem efektywności – obserwując, które działania prowadzą do realnych transakcji, można dostosować swoje metody generowania leadów, aby były one jeszcze bardziej efektywne.
Na koniec powiedz, jakie są najczęstsze błędy, które popełniają freelancerzy w procesie generowania leadów?
Freelancerzy często popełniają błąd polegający na bezpośrednim oferowaniu płatnych produktów, zamiast najpierw dostarczać wartość za darmo, aby zbudować bazę subskrybentów.
Kolejnym problemem jest niewłaściwe podejście do analityki – skupianie się na próżnych wskaźnikach (Vanity Metrics), które mogą wydawać się imponujące, ale nie odzwierciedlają realnej wartości dla biznesu.
Ważne więc jest skupienie się na istotnych metrykach. Warto również wspomnieć o metrykach AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue), które pomagają zrozumieć i optymalizować cały cykl życia klienta od pozyskania, przez aktywację, utrzymanie, polecanie po generowanie przychodów.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz.
