Po dobrze wykonanej pracy dobrze wziąć od klienta rekomendacje. Jednym przychodzi to łatwo, a drugim… niekoniecznie. Bartłomiej Świstak Piotrowski należy do tej pierwszej grupy. Na LinkedInie ma 200 rekomendacji.
W jaki sposób prosi klientów o polecenia? W dużej mierze temu pytaniu poświęciliśmy naszą rozmowę.
Przy okazji Bartłomiej opowiedział mi o pracy konsultanta strategii w biznesie. Sam jest konsultantem. Do tej pory pomógł właścicielom 700 firm. Wykładał na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie i ASBIRO. A do tego angażował się w rozmaite przedsięwzięcia.
Więcej informacji o Bartłomieju znajdziesz na jego stronie www.
Tymczasem…
Na swojej stronie internetowej napisałeś, że wielu przedsiębiorców działa w trybie „pali się” i gaszenia pożarów. Co jest powodem, że tak wiele osób, które robią biznes, ma problem z ogarnięciem chaosu?
Wśród osób, które rozpoczynają swój biznes, ci, którzy działają powoli, spokojnie, bez presji na wyniki, często znikają z rynku po dwóch, trzech latach. Dzieje się tak zwłaszcza w branży usługowej. Zwłaszcza gdy właściciel bierze dotacje na projekt. Po jakimś czasie dotacje się kończą, a wtedy również kończy się projekt.
Na rynku zostają tylko ci, którzy trzymają rękę na pulsie – osoby, które są w ciągłym działaniu. Prą na wyniki, idą do przodu, nie zatrzymują się. Ma to jednak swoją cenę.
A mianowicie skutkuje brakiem holistycznego spojrzenia na biznes. Większość przedsiębiorców, będąc w biegu, nie ma czasu na refleksję i strategiczne myślenie.
Często obserwuję takie osoby. One osiągają jakiś sukces, systematycznie wyznaczają sobie nowe cele, podejmują wysiłek, przez chwilę przeżywają moment radości, ale potem przychodzi pustka, więc trzeba wyznaczyć nowy, większy cel.
Osiąganie celów staje się rutyną. Ale brakuje czasu, żeby usiąść i zadać sobie pytanie: „po co robię, to co robię?”. Brak refleksji. To jest problem i przyczyna chaosu.
Jak organizujesz swój harmonogram pracy, aby jednocześnie poświęcać czas na pozyskiwanie nowych klientów i obsługę obecnych? W usługach realizacja wymaga wysiłku. Jak sobie z tym radzisz?
To kwestia stylu pracy. Na przykład teraz współpracuję głównie z jednym klientem. On zajmuje znaczną część mojego kalendarza.
Natomiast na ogół pomaga mi ustalanie warunków pracy i sam charakter mojej pracy. Sam ustalam godziny spotkań z klientami. Pracuję o różnych porach, np. o godzinie 7 rano lub o 19.
Z większością moich klientów pracuję podczas spotkań, w trakcie rozmów. Robię wtedy notatki. Jako konsultant strategii w biznesie, sporadycznie opracowuję strategię za klientów. To klienci są za to odpowiedzialni. Moja rola polega na analizie tego, co zrobili. A więc klienci płacą za moją krytyczną ocenę i spojrzenie na ich biznesy z zewnątrz.
Natomiast faktycznie jest jeden taki obszar, w który bywam fizycznie zaangażowany. Analiza rynku. Wykonuję ją, bo zwykle mam szersze, poza branżowe spojrzenie na otoczenie biznesowe moich klientów.
Wtedy, fakt, pracuję także poza spotkaniami.
Zauważyłem jednak, że najlepsze efekty daje praca nad strategią, gdy klient osobiście jest zaangażowany w proces. Wtedy ta strategia jest mu bliska, namacalna, a to zmienia jego poziom świadomości i sposób myślenia o biznesie.
Zakładam, że masz dla swoich klientów określoną pulę godzin do wykorzystania – w tygodniu lub miesiącu. Co dzieje się, gdy u tego klienta zachodzą zmiany? Coś mu wypada i musi przesunąć termin? To rozwala pracę.
Niezupełnie tak jest. Już tłumaczę dlaczego.
Zazwyczaj oferuję swoim klientom dwa warianty współpracy. Pierwszy polega na wykupieniu jednej godziny konsultacji. Obecnie to 400 złotych netto. Drugi wariant oparty jest o pakiety godzin płatne z góry.
Jeden pakiet obejmuje 10 godzin za 3 tysiąca złotych netto – ważny jest przez rok, a drugi pakiet to 40 godzin za 9 tysięcy złotych netto – ten ważny jest przez dwa lata. Wybierając któryś, klienci sami decydują, jak chcą wykorzystać zakupiony czas. Jeśli nie wykorzystają godziny w terminie, to godziny przepadają.
Podoba mi się to, że pobierasz opłaty z góry. Tymczasem mam wrażenie, że początkujący przedsiębiorcy mają z tym kłopot. Nawet nie proponują takiej opcji, bo boją się odmowy.
I słusznie, że się obawiają.
W biznesie kluczowe jest zaufanie, a jeśli przedsiębiorca jest na początku swojej biznesowej drogi, to bardzo trudno jest mu zautomatyzować zaufanie. Przez zautomatyzowane zaufanie rozumiem na przykład rekomendacje. Raz je pozyskałeś i umieściłeś na LinkedInie, żeby każdy, kto odwiedza twój profil, mógł je przeczytać.
Początkujący przedsiębiorcy nie mają rekomendacji. Muszą na nie zapracować. A bez rekomendacji trudno pobierać płatności z góry. No bo jak przekonasz klienta do zainwestowania znaczącej kwoty, jeśli ten nie wie, jak pracujesz i czego się po tobie spodziewać? To może być trudne. Ale nie niemożliwe do osiągnięcia.
W takich przypadkach istotne jest tworzenie umów, które sprawią, że klient poczuje się bezpiecznie. Tyle że takie umowy z założenia są bardziej korzystne dla klientów.
Jak ustalić z samym sobą zasady współpracy z klientami, aby unikać zaangażowania we współpracę, która wydaje się atrakcyjna na początku, ale z biegiem czasu staje się nieopłacalna?
Wszystko zależy od naszej sytuacji finansowej. A ludzie przyjmują różne strategie w tej kwestii. Niektórzy uważają, że praca powinna być wynagradzana, co oznacza, że jeśli ktoś mi nie zapłaci, to nie mam klientów… ale muszę mieć jakiś dochód.
Niektórzy natomiast przyjmują strategię pt. „bieda-klienci”. Korzystają z darmowych portali regionalnych lub ogłoszeń typu OLX i tam szukają klientów. Tyle że tacy klienci płacą niewiele i bywają roszczeniowi. „Płacę, to wymagam”. I wymagają.
Jednak warto zastanowić się, czy czasem nie lepszym podejściem będzie zarabianie na czymś bardziej wartościowym i wykonywanie pracy na rzecz aktywnych organizacji pozarządowych? Według mnie warto. Można też zrobić to za darmo. Wtedy łatwiej jest wybierać projekty, na których faktycznie nam zależy, budować portfolio i jednocześnie stawiać klientom granice. A stawianie granic jest szalenie ważne.
Innym sposobem na wypracowanie zasad lub warunków współpracy jest podglądanie innych.
Powiedzmy, że jesteś grafikiem. No to wejdź na Fiverr.com i zobacz, jak inni graficy wyceniają swoją pracę, co oferują w ramach wyceny, na ile poprawek się zgadzają itd. Poszukaj branżowych standardów.
Uważam, że ważnym elementem pracy soloprzedsiębiorcy jest budowanie marki osobistej. Jak Ty ją budujesz? Co według Ciebie jest tu istotne?
Dla mnie kluczowa jest pasywna marka osobista, zwłaszcza te elementy, które mogą działać w sposób automatyczny. Mimo że większość ludzi twierdzi, że najlepszą strategią jest dzielenie się kontentem, według mnie jest to sprawa dyskusyjna.
Głównie dlatego, że taka strategia wymaga znacznego wysiłku i zaangażowania. Niezależnie od tego, czy mówimy o prowadzeniu bloga, podcastu lub nagraniu wideo na YouTube’a. Wymaga to czasu. Pytanie, czy możemy sobie na to pozwolić?
Stąd ja stawiam na takie elementy jak: doskonały opis na LinkedInie, precyzyjne i długie opisy dotychczasowych stanowisk, pozyskane rekomendacje (mam ich ponad dwieście) i potwierdzenia umiejętności. Nawiasem mówiąc, na LinkedInie warto mieć wypisanych 50 umiejętności – to maksymalna liczba.
Innym ważnym elementem jest sesja zdjęciowa. Raz profesjonalnie wykonane zdjęcia mogą być używana wielokrotnie – na Facebooku, w materiałach marketingowych, na wizytówce czy na stronie internetowej.
PS. Gdybyś jednak chciał tworzyć content i np. pisać posty na LinkedInie, przeczytaj ten wywiad. Dowiesz się, jak bez tysięcy followersów robić dobre zasięgi.
Dwieście rekomendacji to rewelacyjny wynik. Jak je zbierasz?
Jeśli zamierzamy traktować rekomendacje poważnie, to najważniejsze jest, aby zrozumieć, że w tym przypadku ilość jest istotniejsza niż jakość. Natomiast większość rekomendacji powinna pochodzić od ludzi, będących w naszej grupie docelowej.
Dlatego, jeśli ktoś nie ma rekomendacji, proponuję zrobić tak.
Przez pierwsze pół roku skup się na pozyskaniu maksymalnej liczby rekomendacji. To nie muszą być rekomendacje od topowych osób z twojej branży, ale po prostu rekomendacje. Na tym etapie im jest ich więcej, tym lepiej. Wysoka liczba to wiarygodny social proof.
Potem wybierz osoby, które faktycznie dużo znaczą w twoim otoczeniu biznesowym – takie osoby, na których Ci zależy i dla których wykonałeś dobrą robotę. Poproś je o przygotowanie poleceń. Prosząc je o to na końcu, spowodujesz, że na LinkedInie ich rekomendacje znajdą się na górze – odwiedzający profil od razu je zobaczą.
Na przykład, moją ostatnią rekomendacją, z której jestem dumny, jest opinia od InPost. Przeprowadziłem dla nich webinar na temat innowacji. Byli zadowoleni. Więc poprosiłem Karinę, osobę odpowiedzialną za naszą współpracę, aby wypisała mi rekomendacje.
Jak skutecznie prosić o rekomendacje? Sugerować, co ma się w nich znaleźć? Czy dać klientom wolną rękę?
Zazwyczaj na początku wysyłam ogólną prośbę o rekomendację, bez konkretnych sugestii. Zaznaczam, że jest to dla mnie ważne i pilne. A jeśli nie dostaję odpowiedzi, przypominam się i sugeruję napisanie rekomendacji z ChatemGPT – dla ułatwienia.
Ważne jest także to, aby nie utrudniać klientom wystawiania rekomendacji. Nie wystarczy więc poprosić o rekomendacje. Tu, w przypadku LinkedIna, trzeba skorzystać z konkretnej funkcji, która służy do proszenia o rekomendacje. Należy wówczas między innymi wybrać stanowisko, dla którego chcemy rekomendacji.
Na koniec naszej rozmowy powiedz, co radzisz przedsiębiorcom, którzy, podobnie jak Ty, zajmują się konsultingiem i chcą skalować swój biznes?
Kluczowym elementem jest zautomatyzowane pozyskiwanie zaufania. Ważna jest również polityka cenowa. Regularne dostosowywanie cen i sprawdzanie, czy nowi klienci akceptują te ceny.
Do tego w mojej branży skalowanie opiera się głównie na produktach online. Jeszcze ich nie mam. Ale wkrótce pojawią się w mojej ofercie.
