– Pamiętam sytuację, gdy klient był oburzony tym, że proponuję mu stawkę 40 zł/h. Zaczął mi wyliczać, że z taką stawką, to zarobię więcej niż programista na etacie – wspomina swoje biznesowe początki Małgosia Łapiuk.
Małgosia jest soloprzedsiębiorczynią i wirtualną asystentką, a więc pomaga innym przedsiębiorcom realizować różne biznesowe zadania. Ale jeszcze nie tak dawno moja rozmówczyni pracowała w urzędzie. Tyle że etat stał się dla niej za ciasny.
W jaki sposób przygotowywała się do wystartowania z własnym biznesem? Co robi, aby zadbać o cash flow własnej firmy? A także dla czego uważa, że w relacjach z klientami stawianie granic jest tak istotne?
Między innymi o tym rozmawiamy.
Przez 11 lat pracowałaś w urzędzie. W jakich okolicznościach zorientowałaś się, że praca na etacie jest dla Ciebie niewystarczająca i że Ty chcesz rozwijać się jako soloprzedsiębiorczyni?
Długo nie chciałam się przyznać sama przed sobą, że etat zaczął mnie uwierać.
Wywodzę się ze środowiska, w którym szczytem marzeń dla kobiety jest stabilna praca na etacie i bogaty mąż. Do urzędu trafiłam tuż po studiach. Młoda, ambitna, pełna zapału.
Jednak każdy kolejny rok pracy sprawiał, że coraz bardziej gasłam i gnuśniałam. Urząd jest specyficznym środowiskiem pracy, gdzie więcej zależy od tego, kogo znasz, niż od tego, jak pracujesz. I kiedy wreszcie to do mnie dotarło, potrzeba zmiany zaczęła mnie skrobać po głowie. Długo z tą potrzebą walczyłam.
Miałam nawet motto przyklejone na monitorze: „Jak się nie ma, co się lubi, to się lubi, co się ma”. Takim przełomem był dla mnie urlop macierzyński po urodzeniu drugiego syna.
Miałam poczucie, że już nawet nie tyle stoję w miejscu, ile się cofam. To wtedy zaczęłam szukać na siebie pomysłu. Po przeczytaniu książek Kamili Rowińskiej zrozumiałam, że ja nie chcę już lubić tego, co mam, tylko chcę mieć to, co lubię. A chciałam niezależności i możliwości rozwoju.
Gdy wróciłam do pracy po zakończeniu urlopu macierzyńskiego, już miałam pierwszych klientów jako wirtualna asystentka i dążyłam do tego, by mieć ich tylu, by zarabiać tyle, co na etacie i móc się utrzymać. Zajęło mi to 4 miesiące.
Od razu pomyślałaś o byciu wirtualną asystentką? Czy miałaś też inne pomysły na siebie?
Cały szkopuł w tym, że nie miałam żadnego pomysłu. Po 11 latach pracy w urzędzie miałam zawód urzędnik. W pierwszej kolejności zaczęłam szukać ofert pracy związanych z kadrami, bo przez jakiś czas tym się zajmowałam w urzędzie.
Skończyłam nawet szkolenie, po którym uzyskałam zawód specjalista ds. kadr. Problem polegał na tym, że we wszystkich ofertach pracy wymagana była również znajomość płac, a ja się na tym nie znałam, bo w urzędzie te zadania były rozdzielone między dwa różne oddziały.
Przez myśl mi też nie przeszło, że mogłabym zacząć jakąś własną działalność, bo uważałam, że ja się nie nadaję do bycia przedsiębiorcą.
Szukając możliwości przekwalifikowania się, trafiłam na informację o zawodzie wirtualnej asystentki. Następnie znalazłam kurs, który do niego przygotowywał. Wahałam się, czy się na niego zapisać, zwłaszcza że cena była dosyć wysoka jak na moje możliwości.
Nie byłam pewna, czy się w tym zawodzie odnajdę, ale uznałam, że ten kurs być może otworzy mi drzwi do nowych możliwości. No i wreszcie dołączyłam do uczestniczek kursu.
Jak przygotowywałaś się do przebranżowienia? Zwłaszcza że w Twoim przypadku przebranżowienie wymagało odejścia z etatu i przejścia na swoje, a więc było trudniejsze w porównaniu do zmiany pracy pt. z etatu na etat.
Zapisałam się na kurs. Byłam bardzo pilną uczennicą. Dzięki temu mentorka na kursie, która w branży wirtualnej asysty działała już dobrych kilka lat, zaproponowała mi współpracę jako jej podwykonawca.
Po zakończeniu kursu miałam więc możliwość uczyć się w praktyce zadań, które najczęściej wykonują wirtualne asystentki pod okiem doświadczonej koleżanki po fachu. Jednocześnie pracowałam na etacie.
Jeszcze na kursie stworzyłam swoją stronę z ofertą usług i aktywnie poszukiwałam klientów w grupach branżowych na Facebooku. Budowałam sobie również poduszkę finansową, by mieć zabezpieczenie na wypadek braku klientów, gdy już zrezygnuję z etatu.
Już wtedy widziałam, że ja nie chcę więcej pracować w urzędzie. Moim celem było osiągniecie poziomu przychodów ze współprac z klientami, równego mojemu wynagrodzeniu w urzędzie. Założyłam sobie, że wtedy odejdę z etatu.
Ile czasu zajęło Ci opanowanie nowych umiejętności na takim poziomie, że klienci chcieli kupować Twoje usługi?
W tej chwili trudno mi powiedzieć. Tak naprawdę to uczyłam się, współpracując z klientami. Jakiś podstawowy zestaw umiejętności miałam po kursie, natomiast znakomitą większość moich obecnych umiejętności zdobyłam już w trakcie współprac z klientami.
Zaczynając pracować z klientem, umawiałam się na proste zadania, natomiast gdy pojawiało się jakieś wyzwanie, nowy projekt, nowy pomysł, to mówiłam klientowi: „Dobra, jeszcze tego nigdy nie robiłam, ale się nauczę”.
Miałam to szczęście, że trafiłam na klientów, którzy pozwalali mi się uczyć, pozwalali mi się wykazać i sprawdzić w nowych zadaniach.
PS. O przebranżowieniu rozmawiałem też z Emilem Czupryńskim. Emil przez lata pracował w firmie produkcyjnej, a teraz robi strony www na zlecenia klientów.
W jaki sposób poza kursem uczyłaś się nowego zawodu?
Uczyłam się i uczę, wdrażając różne rozwiązania u siebie. Obsługi WordPressa nauczyłam się, budując swoją stronę www. Wszelkie narzędzia do prowadzenia biznesu online testuję również u siebie, dzięki czemu z większą pewnością siebie mogę wykonywać zadania dla klientów.
W tym zawodzie nie można spocząć na laurach. Wciąż pojawiają się nowe trendy, strategie, narzędzia. I jeśli chcę skutecznie wspierać moich klientów, to muszę wciąż się rozwijać.
Ostatnio wyliczyłam, że przez te 4 lata, gdy działam jako wirtualna asystentka, w swój rozwój zainwestowałam około 11 tysięcy złotych. Korzystałam z mentoringu dla wirtualnych asystentek, z coachingu, byłam w kilku programach rozwojowych, a obecnie jestem klientką mojej klientki i dołączyłam do jej programu mentoringowego Szkoła Prezesek.
Idźmy dalej. Jak pozyskałaś pierwszego klienta? Czy dzisiaj inaczej wygląda ten proces?
Pierwszą klientkę pozyskałam, publikując artykuł na LinkedInie. Nawiązałam wówczas współpracę z wirtualną asystentką, która prowadzi agencję wirtualnych asystentek.
Bardzo spodobał jej się mój styl pisania, a ponieważ sama nie lubi pisać, to chciała mi oddelegować zadania związane z pisaniem tekstów. To właśnie ta współpraca sprawiła, że jestem, tu gdzie jestem.
Ela, właścicielka agencji, uwierzyła we mnie, dawała możliwość sprawdzić się w różnych zadaniach, doradzała mi i motywowała. To dzięki niej mogłam odejść z etatu, bo zaproponowała mi pracę w swojej agencji.
Natomiast teraz właściwie już nie szukam klientów. Mam długoterminowe współprace z fantastycznymi klientami. Część z nich przyszła do mnie z polecenia, a część trafiła do mnie z wyszukiwarki Google i przeszła przez mój lejek marketingowy.
Według mnie, jeśli pracujesz solo, to musisz pozyskiwać dobrze płacących klientów. Ale kasa to nie wszystko, ważna jest też etyka pracy. Jak z samym sobą ustalić zasady podejmowania współpracy? Chodzi o to, żeby uniknąć współpracy, która pozornie wydaje się być atrakcyjna, ale ostatecznie będzie kosztować za dużo.
Fakt, zasady i granice to must have we współpracy 1:1. Na początku byłam gotowa podjąć każdą współpracę, byle tylko zdobyć klienta.
Choć pamiętam sytuację z moich początków, gdy klient był oburzony tym, że proponuję mu stawkę 40 zł/h. Zaczął mi wyliczać, że z taką stawką, to zarobię więcej niż programista na etacie! I nie docierały do niego argumenty, że ja przecież nie pracuję na etacie, tylko prowadzę działalność i tak jak on ponoszę koszty.
Wtedy nie zdecydowałam się na współpracę.
Ale zdarzyło mi się wpaść w pułapkę pozornie atrakcyjnej współpracy, która kosztowała mnie bardzo wiele, ale też wiele mnie nauczyła. Byłam WA w zespole dosyć prężnie działającej marki z milionowymi obrotami. Wszystko było ok, dopóki nie stawiałam żadnych granic.
Natomiast przyszedł taki czas, gdy ta współpraca zaczęła mnie spalać i gdy próbowałam siebie chronić, egzekwując wreszcie pewne granice, to zaczęło się psuć. Aż przyszedł taki moment, że rozmowa z tą klientką doprowadziła mnie do łez. Wtedy powiedziałam dość i rozwiązałam współpracę, mimo że to była moja „największa” klientka.
Dziś mam swój „kodeks pracy”, w którym spisałam wszystkie ważne dla mnie zasady. Dokument ten dostają klienci przy podpisaniu umowy. Pewne zasady komunikuję też już na etapie rozmowy wstępnej, by sprawdzić, czy nam z klientem ze sobą po drodze (ps. koniecznie zobacz jak w rozmowie sprzedażowej zrobić tzw. discovery call).
Jednak do tego etapu doszłam, ucząc się na błędach i wychodząc z mentalności „etatowca” dzięki sesjom coachingowym.
Co według Ciebie jest najtrudniejsze w pracy soloprzedsiębiorcy? Co Tobie sprawia trudność?
Najtrudniejsza dla mnie jest… samotność. I nie, nie chodzi mi o to, że pracuję sama w swoim pokoju. Chodzi mi o to, że będąc soloprzedsiębiorcą ma się wiele wyzwań, wiele wątpliwości, o których nie mam z kim porozmawiać. Jasne, że mąż mnie wspiera, ale on zajmuje się zupełnie czym innym i trudno mu wejść w moje buty.
Trudne jest również to, że działając samodzielnie, nie sposób zaopiekować wszystkich obszarów swojego biznesu. Mnie na przykład kompletnie brakuje talentów i umiejętności z obszarów strategicznych. I dla mnie to jest realny problem, bo utrudnia mi rozwój mojej działalności.
Jak w każdym biznesie sporą trudnością może być utrzymanie płynności finansowej. Wydaje się, że Ty rozwiązujesz ten problem pakietami usług. W jaki sposób określałaś to, co ma się znaleźć w w tych pakietach i jak wyceniłaś ich wartość?
System moich pakietów jest bardzo prosty. Klient kupuje określoną liczbę godzin do wykorzystania w ciągu miesiąca. Na rozmowie wstępnej ustalamy jakie zadania chciałby mi oddelegować, bazując na swoim doświadczeniu, oszacowuję, ile godzin potrzeba na wykonanie tych zadań i umawiamy się na konkretny pakiet.
Natomiast wyliczając stawkę za godzinę, brałam pod uwagę moje koszty, potrzeby, moje doświadczenie i zakres usług, to ile chcę mieć „na czysto” i ile dni i godzin jestem w stanie pracować.
PS. Na temat wyceny usług napisałem ten tekst.
Jednym ze sposób na skalowanie biznesu usługowego u soloprzedsiębiorcy jest wejście w cyfrowe produkty. Ty to zrobiłaś. Napisałaś e-booka. Czego nauczyło Cię to doświadczenie?
Nie tylko napisałam e-booka, ale też wypuściłam kurs dla kobiet, które chciałby zostać wirtualnymi asystentkami. Obecnie trwa pierwsza edycja, w przyszłym roku planuję przeprowadzić drugą.
A czego mnie nauczyło to doświadczenie? Przede wszystkim tego, że nie prawdą jest to, że wystarczy swoją wiedzę opakować w produkt cyfrowy i już możesz żyć jak krezus i do końca życia pić drinki z palemką na plaży.
Aby faktycznie zarobić przyzwoite pieniądze na takim produkcie, trzeba zainwestować sporo czasu, wysiłku i… pieniędzy. Sporo czasu trzeba poświęcić na zbadanie potrzeb klientów i dostosowanie do nich swojej oferty.
Dużo wysiłku kosztuje zaplanowanie i przeprowadzenie kampanii sprzedażowej, bo przecież trzeba z ofertą dotrzeć do odpowiednich ludzi i zbudować zaufanie do siebie. No i reklama też kosztuje, bo obecnie bez płatnej reklamy można zapomnieć o zasięgach.
Wydanie i sprzedaż własnego produktu cyfrowego pomogło mi również lepiej zrozumieć moich klientów, których wspieram w przeprowadzaniu kampanii sprzedażowych.
Pomimo mojej ogromnej empatii, dopiero gdy na własnej skórze przekonałam się, ile wysiłku wymaga przygotowanie i przeprowadzenie kampanii, stałam się dla nich bardziej wyrozumiała, gdy czegoś nie dowożą na czas.
Czego o cyfrowych produktach zazwyczaj nie wiedzą usługowi soloprzedsiębiorcy, którzy chcą w niej wejść, a czego dowiadują się w biegu?
Trudno mówić mi za innych. Ja miałam ten komfort, że pomagałam moim klientom wypuszczać cyfrowe produkty, więc zanim zdecydowałam się na swój, miałam już pewną wiedzę i doświadczenie.
Natomiast wydaje mi się, że wiele osób uważa, że jak już się stworzy czy e-booka czy kurs, to nic już nie trzeba robić i pieniądze same wpadają na konto.
Gdybyś mogła na nowo zaplanować swoją karierę soloprzedsiębiorcy, to co zrobiłabyś inaczej, wiedząc to, co dzisiaj wiesz?
Zdecydowanie wcześniej pomyślałabym o budowaniu swojego zespołu. W tej chwili jest mi bardzo trudno zwiększyć moje przychody, bo jestem ograniczona liczbą godziną, które mogę wypracować dla klientów.
Na koniec powiedz, jak brzmiała najlepsza rada biznesowa, którą usłyszałaś lub przeczytałaś? W jaki sposób zmieniła Twoje podejście do biznesu i życia?
Nie wiem, czy można to zaliczyć do rad biznesowych, ale oczy otworzył mi ten cytat:
„Życie w 10% składa się z tego, co nam się przytrafia, a w 90% z tego, jak na to reagujemy”.
Zawsze, gdy staję przed jakimś wyzwaniem, czy problemem i gdy mam ochotę odpuścić, zastanawiam się, w jaki sposób moja decyzja wpłynie na moje życie, czy przybliży mnie do mojej wizji życia i biznesu czy nie.
PS. Jeśli chcesz skontaktować się z Małgosią, odwiedź jej stronę www.
