Gdzie leży finansowa granica, której soloprzedsiębiorca nie przekroczy? Jakie ograniczenia nie pozwolą mu się rozwinąć? A także jak skalować biznes, robiąc go w pojedynkę? Na te pytania odpowiada Katarzyna Dworzyńska, założycielka agencji PR Calling.
Przed wystartowaniem z własnym biznesem pracowałaś w korporacjach. Z tego, co wiem w Play’u i Orange. Co takiego zadziało się w Twoim życiu, że zdecydowałaś „OK. Czas przejść na swoje”?
O tym, że będę miała własną firmę, wiedziałam od zawsze.
Problem polegał na tym, że nie do końca czułam, czym mogłabym się zająć, dlatego naturalnym krokiem, już podczas studiów, było rozpoczęcie przeze mnie kariery w korporacjach.
Tą pierwszą był dubliński oddziału Accenture, potem rok spędziłam w DHL w Helsinkach, następnie chwilę popracowałam w krakowskiej filii Motoroli, by na prawie 5 lat osiąść w Orange i ostatecznie zakończyć w Playu.
Zawsze fascynowały mnie nowe technologie, do których siłą rzeczy, podczas pracy w telekomunikacji, dołączył marketing mobilny. Wizja czegoś swojego zaczęła się kształtować właśnie za czasów pracy u pomarańczowego operatora.
To właśnie wtedy powstał blog dworzynska.com i spotkania entuzjastów technologii mobilnych – Warsaw Speaks Mobile, których byłam pomysłodawczynią i organizatorką. Zaczęłam budować swoją rozpoznawalność w mediach i ogólnie, w branży.Przechodząc do Playa, w roku 2013, moje nazwisko było już rozpoznawalne.
Co się stało, że przeszłam na swoje? Korporacje zaczęły mnie w pewnym momencie dusić, a moje poboczne projekty – blog i spotkania – nabierać rozpędu. Pomyślałam, jak nie teraz, to kiedy? I tak się zaczęło.
W jednym z wywiadów przeczytałem, że potrzebowałaś około roku, żeby pomysł na biznes przekuć w agencję. Opowiedz proszę o fazie przygotowania się do odejścia z etatu. Jak to było w Twoim przypadku?
Pomysł na agencję zajmującą się promocją aplikacji mobilnych i ogólnie firm z tego sektora rzeczywiście miałam już wcześniej. Podchodząc jednak do tak dużych zmian życiowych racjonalnie, postanowiłam przeprowadzić mini badanie rynku – zaczęłam od rozmów z osobami, które znam ze świata marketingu.
I co usłyszałam? Że taka agencja jest bez sensu, bo takich firm jest wiele. Wówczas zrezygnowałam. Los jednak bywa przewrotny. Ostatecznie w podjęciu decyzji o robieniu czegoś na swój rachunek pomogło… zajście w ciążę.
Żegnając się z Playem wiedziałam, że to moja ostatnia korporacja. Czy byłam do tego przygotowana? Wcale. Czy cieszyłam się wizją pracy na swoich zasadach? Bardzo!
Z tego, co wiem, to Twoim pierwszym klientem był Grzegorz Chyliński z adrino. Jak przekonałaś Grzegorza do współpracy?
Grzesiek to cudowny człowiek i ojciec chrzestny PR Calling. Nie musiałam go przekonywać, bo to on się do mnie odezwał pierwszy, proponując współpracę z jego ówczesną firmą – adrino. Oczywiście się zgodziłam.
Tak jak mówiłam wcześniej, los bywa przewrotny! Ale trzeba też umieć pomóc szczęściu. Gdyby nie blog i Warsaw Speaks Mobile, nigdy nie poznałabym Grześka i nie wystartowała z agencją.
Jak pozyskiwałaś kolejnych klientów? Marketing, prospecting, polecenia? Co najlepiej działało u Ciebie?
Bardzo długo klienci przychodzili do mnie z polecenia. Sam Grzesiek zarekomendował mnie do współpracy zaprzyjaźnionej firmie.
Mając już dwóch klientów, sama napisałam do kilku firm z branży z zapytaniem, czy nie potrzebują wsparcia w zakresie PR-u i content marketingu. Jedna z nich potrzebowała, a potem.. potoczyło się samo.
W sumie przez pierwsze lata agencji nie myślałam za wiele o promocji firmy czy ułożeniu procesu sprzedaży, nie było na to czasu. Klienci przychodzili z bloga, social mediów czy właśnie z poleceń. Do pewnego momentu to dobrze funkcjonowało. I wystarczało.
W jaki sposób radziłaś sobie z balansem pomiędzy liczbą klientów a swoimi mocami przerobowymi? Pytam, bo oczywiście można „nabrać roboty”, ale potem pojawia się problem, kto to zrobi, skoro działam w pojedynkę.
Tak naprawdę w pojedynkę działałam tylko przez chwilę, pracując dla adrino i jeszcze jednego klienta.
W momencie, kiedy pojawił się klient numer trzy, postanowiłam cały przychód zainwestować w ludzi i w biuro. Skalowanie to była myśl, która przyświecała mi od początku pracy nad agencją.
Co ciekawe, niezależnie od tego, czy jesteś soloprzedsiębiorcą czy agencją z zespołem, zawsze możesz „nabrać za dużo” – to problem, który się dość często pojawia.
W takiej sytuacji rozwiązań jest kilka. Możesz przesunąć start rozpoczęcia nowego projektu, podnieść stawki albo zobowiązać się, że temat dowieziesz, a potem pracować po godzinach lub zmuszać zespół do pracy na wariata i po nocy. Tego ostatniego nie polecam. To taktyki zdecydowanie krótkoterminowe.
Co według Ciebie jest najtrudniejsze w budowaniu biznesu usługowego w pojedynkę?
Według mnie najtrudniejsze jest to, że jako przedsiębiorca jesteś sam. Nie masz z kim zderzyć myśli, przeprowadzić burzy mózgów, pochylić się nad rozwiązaniem problemu.
Oczywiście możesz poszukać odpowiedzi w sieci, ale to zajmuje sporo czasu. A czasem jedna, godzinna rozmowa z kimś, kto dany problem już rozwiązał, oszczędza mnóstwo energii i frustracji.
I teraz pytanie: jak znaleźć tego kogoś? Jak przekonać go do pomocy? Nie jest to wcale takie łatwe.
Jak radziłaś sobie z tą trudnością?
Osobą, z którą omawiałam pomysły czy problemy był mój mąż, który wspierał mnie na każdym etapie mojej kariery zawodowej. Nie raz do późnych godzin nocnych zastanawialiśmy się, czy założone przeze mnie koncepcje mają sens lub czy dany klient zapłaci w terminie fakturę.
Sęk w tym, że mąż nie zawsze miał doświadczenie w rozwiązywaniu akurat tych problemów, które pojawiały się u mnie. Dlatego zaczęłam rozglądać się za mentorami, osobami, które miały na swoim koncie wyzwania związane ze skalowaniem firmy czy HR.
Całe szczęście znowu udało mi się takich mentorów znaleźć. Rozmowy z nimi dały mi wiele do myślenia.
Gdzie według Ciebie zatrzyma się skala przychodów soloprzedsiębiorcy w biznesie usługowym, której niezależnie od tego, jak mocno by się starał, po prostu nie przebije?
Każdy biznes jest inny, ale moim zdaniem nie ma takiej granicy. Wszystko zależy od naszych celów, zaangażowania, organizacji pracy. I szczęścia.
Jak można skalować przychody jako soloprzedsiębiorca w biznesie usługowym? Wydaje się to trudne, ale nie niemożliwe. Według mnie lewarem jest chociażby rozpoznawalna marka osobista i wysokie stawki. Do tego wspieranie się AI.
Myślę, że rozpoznawalna marka, doświadczenie i rekomendacje od zadowolonych klientów rzeczywiście mogą korzystnie wpłynąć na nasze stawki. Natomiast na pewno nie można ich podnosić w nieskończoność. Klienci mają określone budżety.
Jeśli jakieś elementy naszych usług są powtarzalne, możemy je ubrać w procesy, które powinny przyspieszyć nam wykonywanie pewnych czynności czy właśnie wesprzeć się takimi narzędziami jak ChatGPT.
Bardzo ciekawym kierunkiem skalowania biznesu usługowego jest także obszar produkcji cyfrowych. Znam wielu soloprzedsiębiorców, którzy wydają swoje e-booki czy kursy online, które przynoszą im dodatkowe, niemałe przychody.
Innym rozwiązaniem jest delegowanie mniejszych czynności współpracownikom – tylko wtedy pojawia się pytanie, czy nadal jesteśmy soloprzedsiębiorcami, czy już tworzymy firmę.
Jak Ty w tej początkowej fazie rozwoju, gdy budowałaś biznes w pojedynkę, skalowałaś przychody? Czy próbowałaś wtedy czegoś niestandardowego, co zupełnie się nie sprawdziło?
W moim przypadku sprawa była dość prosta. Od razu wiedziałam, że chcę tworzyć większą firmę, a bycie soloprzedsiębiorcą było dla mnie okresem przejściowym.
Dlatego pierwsze przychody zainwestowałam we współpracowników i w biuro. Czy to się sprawdziło?
Pomysł był dobry, gorzej z egzekucją. Jako początkujący przedsiębiorca popełniłam wiele błędów, w tym ten klasyczny, związany z doborem osób, z którymi chcę działać. Z niestandardów – chyba nic takiego nie było.
A Tobie do jakiej wysokości udawało się generować przychody w pojedynkę?
W 2014 roku to było kilka tysięcy złotych. Czy był to sufit? Na pewno nie.
Spokojnie sama mogłabym obsługiwać tych trzech klientów, o których wspominałam wyżej, tylko moje założenie było inne. Ja od zawsze wiedziałam, że chcę być szefową, mieć swój zespół, zarządzać i rozwijać. Rozmawiać z klientami, myśleć o biznesie.
Mam tzw. gen przedsiębiorczości, jestem też naturalnym liderem. Lubię kontakty z ludźmi, lubię z nimi rozmawiać, mam też umiejętność dopasowywania stylu komunikacji właściwie do każdego typu rozmówcy. Dlatego pierwsze pieniądze zainwestowałam w zespół, a sama zaczęłam rozglądać za kolejnymi zleceniami.
Natomiast w tym miejscu muszę podkreślić, że pieniądze same w sobie nigdy nie były dla mnie celem, przez dłuższy czas w agencji, po opłaceniu zespołu i bieżących rachunków, nic nie zarabiałam. I gdyby nie wsparcie męża, pewnie długo bym tak nie wytrwała.
Jaki jeden błąd lub jakie jedno ograniczenie foundera spowoduje, że on nigdy nie wejdzie na poziom 25 000, 50 000 i 100 000 złotych przychodu miesięcznie?
Tylko jeden? Takich błędów może być wiele. Im większe przychody, tym więcej problemów, a im więcej problemów, tym więcej błędów.
Przy mniejszych przychodach bardzo ważne jest branie tych projektów, na których naprawdę się znamy, gdzie mamy kompetencje i wiemy, że dobrze obsłużymy danego klienta. Budujemy wiarygodność, ale też chcemy działać szybko, żeby móc sprawnie zakończyć jeden temat i rozpocząć drugi.
Błędem będzie tutaj zgoda na realizację projektu, w którym nie czujemy się pewnie, lub który wykracza poza ramy naszego doświadczenia. Stracimy na niego za dużo czasu, będziemy się frustrować, a na koniec dnia zostaniemy z niezadowolonym klientem.
Przy większych budżetach pracy może być więcej, będziemy musieli wesprzeć się współpracownikami. Tutaj, zakładając, że sami mamy potrzeby know-how, błędem będzie dobór niewłaściwych osób i zbyt długie trzymanie ich na projekcie, a potem.. praca za nich.
W pewnym momencie, na pewnym poziomie, stopować może także rotacja. Dlatego tak ważne jest wypracowanie własnych zasad, wartości i kultury pracy.
