Re:biznes

Budujesz zamkniętą społeczność? Prowadź mocną selekcję. CEO Lady Business Club wyjaśnia dlaczego

Jak zbudować zamkniętą społeczność, która zarabia? Dlaczego restrykcyjne warunki uczestnictwa i selekcja członków są tak
Bartosiewicz-Brożyna, założycielka i CEO Lady Business Club

Na zdjęciu: Emilia Bartosiewicz-Brożyna | fot. by Karolina Siemion Bielska

Lady Business Club to biznesowo-rozwojowa platforma społecznościowa dla przedsiębiorczych Polek z całego świata. Umożliwia im nawiązywanie relacji z innymi kobietami biznesu, inspirowanie się ich doświadczeniami i wiedzą, a także promocją własnych produktów i usług. Zawiera także obszerną i bezpłatną bazę wiedzy dla właścicielek firm.

Obecnie na platformie zalogowanych jest 500 kobiet biznesu, z czego 95 pań to aktywne uczestniczki społeczności, które za dostęp do pełnej oferty klubu płacą rocznie od 2900 złotych do nawet 8200 złotych. Do tego 4000 kobiet regularnie otrzymuje biznesowe newslettery od LBC.

Jak zbudować zamkniętą społeczność, która zarabia? Dlaczego restrykcyjne warunki uczestnictwa i selekcja członków są tak istotne w tym biznesie? A także, w jaki sposób kształtować atrakcyjną ofertę dla społeczności i jak wyceniać pakiety usług?

O tym wszystkim opowiedziała mi Emilia Bartosiewicz-Brożyna, założycielka i CEO Lady Business Club, która poza prowadzeniem społeczności, jest także prezeską Fundacji LBC Business Women Foundation, organizatorką plebiscytu Lady Business Awards i redaktorką naczelną portalu dla przedsiębiorczych Polek – LadyBusiness.pl.

Zapisz się na newsletter Rebiznes. Link do formularza znajduje się tutaj https://rebiznes.pl/newsletter/

Jak pozyskałaś pierwszych członków swojej społeczności?

Upłynęło już 12 lat od tamtego momentu. Natomiast dobrze pamiętam moje początki. Kierując się intuicją, wyszukiwałam osoby w internecie i pisałam maile. Po prostu.

Nie były to typowe maile sprzedażowe. Pisałam od serca. Dzieliłam się swoją wizją, swoim marzeniem. Byłam zupełnie szczera. I takich wiadomości, chociaż nie pamiętam konkretnej liczby, wysłałam całą masę. To był sposób numer jeden.

Drugi sposób polegał na uczestnictwie w rozmaitych wydarzeniach, podczas których opowiadałam o swojej wizji. A zainteresowane osoby zapraszałam na spotkania i pytałam, w czym nasza społeczność może im pomóc.

Która z tych opcji lepiej się sprawdzała?

Statystyka odgrywa kluczową rolę. Im więcej osób poinformujesz o tym, co oferujesz, tym więcej osób ma szansę do ciebie dołączyć. Dlatego wtedy próbowałam obu metod. Dziś raczej skupiłabym się na wysyłaniu wiadomości.

Pamiętam też, że w tamtym czasie nie było mowy w Polsce o klubach biznesowych – a to stwarzało pewne wyzwanie. Przez pierwsze dwa lata działalności Lady Business Club skupiałam się na budowaniu świadomości wśród potencjalnych klientek i wyjaśniałam, czym w ogóle są takie społeczności.

I jak osoby, z którymi rozmawiałaś, reagowały na Twoją wizję?

Bywały kobiety, które od razu dostrzegły w niej wartość i możliwość promocji swoich produktów i usług w społeczności. Ale bywały też osoby, które nie były zainteresowane płatnym członkostwem, twierdząc, że same są w stanie zadbać o swój PR czy działania promujące markę.

Jednym z wymogów dołączenia do Lady Business Club jest konieczność posiadania firmy od co najmniej trzech lat. Tu mam dwa pytania. Po pierwsze, w jaki sposób to weryfikujesz?

Wygląda to tak. Okres działalności sprawdzam w odpowiednich rejestrach, takich jak np. CEIDG czy bazach KRD, a także czytając opinie w internecie.

Jest to ważny element, ale ważniejsze jest doświadczenie biznesowe. A to oznacza, że do społeczności przyjmuję osoby, które np. od roku prowadzą działalność, ale od 10-15 lat mają doświadczenie biznesowe, bo wcześniej pracowały na menedżerskich stanowiskach w korporacjach.

Po drugie, dlaczego członkostwo w społeczności powinno być obwarowane konkretnymi warunkami przynależności?

Dość wcześnie zauważyłam, że trudno jest zorganizować spotkanie, która zadowoli interesy różnych grup osób. Co mam na myśli? Ano to, że osoba, która dopiero startuje z biznesem, ma zupełnie inne problemy i potrzeby, niż osoba, która ten biznes prowadzi od x-lat.

Na przykład początkująca przedsiębiorczyni skupia się na kwestiach związanych z założeniem działalności gospodarczej i pozyskaniem pierwszych klientów. Z kolei bardziej doświadczona chce wiedzieć, jak ten biznes skalować. A skoro chce wejść na kolejny etap, to z kim powinna porozmawiać? Potrzebuje kogoś mądrzejszego od siebie lub bardziej doświadczonego. Dlatego warunki i selektywność są tak istotne.

Obok doświadczenia bardzo zwracam uwagę na chęć dzielenia się wiedzą. Chcę, aby osoby, które dołączają do społeczności LBC miały coś wartościowego do powiedzenia, żeby inni mogli się od niej uczyć. Inne istotne czynniki to otwartość na zmiany i rozwój. Jeśli osoba prowadzi firmę przez trzy lata, ale nie jest otwarta na zmiany, to ta społeczność może nie być odpowiednim miejscem dla niej.

Wyraźnie czuć Twoją wizję w tym, co mówisz.

Trzymając się tej wizji, często jestem pytana, dlaczego społeczność nie jest otwarta na inne grupy. Ale ja bardzo mocno wierzę, że warunki przynależności muszą być jasno i klarownie określone. Tak jest lepiej i dla organizatora, i dla członkiń.

Wydaje się, że bardzo trudno jest odmawiać dołączenia do społeczności osobom, które chcą Ci zapłacić, ale nie do końca pasują do Twojej wizji. Jak podjąć finalną decyzję?

Na początku zawsze przeprowadzam indywidualną rozmowę z osobami zainteresowanymi dołączeniem do społeczności. Zadaję im pytania dotyczące ich celów i wyzwań, jakie chcieliby realizować w ramach społeczności.

W trakcie tych rozmów udzielam wielu wskazówek, ponieważ wcześniej przygotowuję się do tych spotkań. Osoby, które rozmawiają ze mną, często podkreślają, że te rozmowy nie wyglądają jak typowe rozmowy sprzedażowe, ale bardziej przypominają konsultacje. Uważam, że skoro ta osoba poświęca mi swój czas, to chcę dać jej coś w zamian.

Zwykle po kilku minutach rozmowy wiem, czy taka osoba pasuje do nas czy nie. To jest coś, co po prostu czuję.

Często też obserwuję ludzi w internecie, i jeśli ktoś wydaje się mieć coś ciekawego do przekazania, zapraszam taką osobę. Po tylu latach myślę, że mam doświadczenie jak rozpoznać kobiety, które chcą się dzielić, zmieniać coś w swoim biznesie, a jednocześnie uczyć się od innych kobiet.

Na zdjęciu: Emilia Bartosiewicz-Brożyna | fot. by Żaneta Poświatowska

To bardzo interesujący proces, spersonalizowany i mocno angażujący Ciebie. Czy można go w jakiś sposób zautomatyzować, aby ułatwić sobie pracę?

Oczywiście, przez dłuższy czas zastanawiałam się, jak ten proces usprawnić. Wprowadziłam pewne zmiany na stronie internetowej, np. udostępniając więcej informacji o samej społeczności. Strona jest teraz bardziej szczegółowa.

W efekcie widzę, że mniej osób się do mnie zgłasza, ale jeśli ktoś decyduje się na rozmowę, to jest to już bardzo konkretna rozmowa, a rozmówczynie szybciej podejmują decyzje.

Wkrótce strona przejdzie metamorfozę i dodatkowo pojawi się bardzo ciekawy test, który pozwoli przedsiębiorczej właścicielce zbadać, na jakim poziomie jest jej biznes.

Przejdźmy do zaangażowania członków społeczności. Przypuszczam, że dzięki tak starannej selekcji kandydatek łatwiej jest zaangażować członkinie w różne aktywności. Co jeszcze robisz, żeby podnieść ich zaangażowanie?

Wykorzystujemy różne narzędzia, takie jak zamknięta grupa na WhatsAppie czy Facebooku, gdzie publikujemy różne informacje, na przykład listę najciekawszych wydarzeń. Ponadto regularnie wysyłamy newsletter.

Organizujemy zamknięte spotkania specjalnie dla aktywnych członkiń. Często są to spotkania tematyczne, obejmujące różne dziedziny – nie tylko biznesowe, ale także osobiste, np. dotyczące wystąpień publicznych, sztuki czy rozwoju. Staramy się dopasowywać tematy do potrzeb społeczności.

Ostatnio przeprowadziłyśmy ankietę, w której zapytałyśmy członkinie, co im się podoba w społeczności, a co chciałyby zmienić. Uważam, że tego typu pytania są kluczowe w budowaniu społeczności, bo dzięki nim możemy zrozumieć, w jakim iść kierunku. Jaką propozycję przygotować, aby wyjść naprzeciw potrzebom właścicielek firm.

Zastanawiam się, w jaki sposób monitorujesz zaangażowanie członkiń Lady Business Club. Czy może sprawdzasz to na podstawie liczby opublikowanych postów, a może lajków i komentarzy pod nimi?

Mówi się, że wszystko można zmierzyć, ale moim zdaniem nie jest to takie proste. Nie oceniam aktywności tylko na podstawie liczby lajków czy followersów.

Natomiast patrzę na to, czy członkinie aktywnie uczestniczą w grupie na LinkedInie, np. czy publikują treści. Czy i kiedy logują się na platformie LBC. Przyglądam się też branżom, w których działają członkinie oraz regionom, z których pochodzą. Czego potrzebują, a co już mają w danym mieście.

Jeśli chodzi o monetyzację społeczności, to widzę na stronie, że oferujesz trzy pakiety: pierwszy bezpłatny i dwa płatne. Chciałbym zapytać o Twoje podejście do wyceniania tych pakietów. Jak określasz cenę, żeby oddawała ona wartość społeczności?

Niedawno przeprowadziłam ćwiczenie polegające na wymienieniu wszystkich elementów oferowanych w ramach pakietu i ocenieniu ich wartości rynkowej. Na liście znalazły się np. możliwość publikacji artykułu czy umieszczenie baneru w newsletterze – to już są konkretne, mierzalne rzeczy, które można wycenić.
Po zsumowaniu wszystkich tych elementów widzę, że wartość płatnych pakietów to minimum 20 000 zł w skali roku. Nie oznacza to jednak, że tyle powinna wynieść cena pakietu.

Teraz trzeba się zastanowić, co takiego cieszy się największym zainteresowaniem wśród członkiń i co daje im największą wartość. Mając tę informację, możemy ustalić cenę (przyp. red. więcej o wycenianiu usług znajdziesz tutaj).

Oferujesz też system ratalny. Sprawdza się on w przypadku zamkniętych społeczności?

To kwestia psychologiczna. Są osoby, które preferują jednorazową płatność, a są także takie, które nawet jeśli posiadają wystarczającą ilość środków, wolą płacić w ratach.

Jednak w przypadku mojej społeczności, mówimy o systemie dwóch rat. Wcześniej próbowałam miesięcznej subskrypcji, ale z różnych powodów nie sprawdziła się w przypadku Lady Business Club.

Na koniec mam do Ciebie dwa pytania. Zacznijmy od pierwszego. Jakich trzech, a może pięciu rzeczy nauczyłaś się o modelu subskrypcyjnym, prowadząc Lady Business Club?

Że bardzo ważne jest dokładne określenie, do kogo skierowana jest społeczność. To ma ogromne znaczenie dla działań marketingowych. Istotne jest też określenie, co dokładnie oferujesz w ramach subskrypcji i jakie korzyści otrzymują członkowie zamkniętej społeczności. Różnicowanie oferty pomaga uzasadnić, dlaczego ktoś powinien wybrać ten, a nie inny pakiet. Kolejna rzecz – zamknięta społeczność działająca w modelu subskrypcyjnym wymaga systemu do obsługi tej subskrypcji.

Druga część pytania. Jakie rady masz dla przedsiębiorców, którzy planują uruchomić swoją zamkniętą społeczność? Na co powinni być przygotowani, o czym zwykle się nie wie, startując z tego typu biznesem?

Że prowadzenie społeczności to praca z ludźmi, którzy mają różne potrzeby, historie i oczekiwania. Trzeba być gotowym na pracę z emocjami i różnymi osobowościami.

Kluczowe jest określenie, jakie cele chce się osiągnąć poprzez społeczność. Dlaczego ktoś miałby dołączyć do naszej społeczności? Jakie korzyści dostaną członkowie? Trzeba mieć wyraźną wizję, która będzie kierować działaniami społeczności.

Warto zastanowić się nad sensem istnienia samej społeczności i odpowiedzieć na pytanie „po co to robię?”. Ja chciałabym połączyć wszystkie przedsiębiorcze Polki z całego świata. Wiem, że to ambitny cel, ale głęboko wierzę w jego realizację.

I myślę, że wielu osobom moja wizja pomaga podjąć decyzję o dołączeniu do społeczności i zostać z nami na dłużej, angażując się w nasze działania i dzieląc się swoimi doświadczeniami z innymi.

PS. Jeśli zastanawiasz się nad platformą do obsługi zamkniętej społeczności, zobacz ten tekst – znajdziesz w nim listę przykładowych platform, które pomogą Ci taką społeczność zbudować.

Autor

Jestem właścicielem i redaktorem naczelnym Rebiznes.pl. Pomagam przedsiębiorcom pisać o ich firmach. Jeśli chcesz, żebym napisał o Twojej, odezwij się do mnie – adam.sawicki@rebiznes.pl.
Udostępnij
Przeczytaj również