– Traktujmy sprzedaż jak grę komputerową, gdzie cykl feedbacku jest bardzo krótki, na zasadzie „zachowanie – nagroda” – radzi Wojciech Ozimek, wiceprezes zarządu One2tribe.
Z Wojciechem rozmawiam o celach sprzedażowych. Jak je wyznaczać, gdy działa się w pojedynkę? Co warto monitorować w drodze do celu? A także dlaczego lepiej skupiać się na celach krótkoterminowych niż na długofalowej wizji? O tym wszystkim opowiedział mi dzisiejszy rozmówca.
W jaki sposób soloprzedsiębiorcy powinni wyznaczać cele sprzedażowe, aby były one realistyczne? Wiadomo – zasoby mają mniejsze niż zespoły.
Dla soloprzedsiębiorców kluczowe jest zarządzanie czasem. A więc stosując metodę SMART, szczególną uwagę należy zwrócić na literę „T”, czyli Time-bound (ograniczenia czasowe).
Najważniejsze to określić, co można zrobić już jutro – jakie konkretne działania planuję na najbliższy dzień? To podejście pozwala skupić się na realizacji bieżących zadań, a te z kolei są krokami do osiągnięcia długoterminowej wizji.
Na przykład w naszej platformie Tribeware koncentrujemy się na zadaniach „tu i teraz”, tzw. misjach, zamiast skupiać się na odległych wskaźnikach.
A w jaki sposób utrzymujesz równowagę między długoterminowymi celami sprzedażowymi a krótkoterminowymi, codziennymi zadaniami?
Według mnie szalenie ważna jest systematyczność i bieżące monitorowanie krótkoterminowych działań. Takie podejście do tematu pozwala na szybkie dostosowanie strategii i taktyk w odpowiedzi na zmieniające się okoliczności.
A to jest istotne, ponieważ poprzez regularne przeglądy krótkoterminowych zadań możemy zidentyfikować obszary wymagające natychmiastowej uwagi. Wizja (przyszłość, cele długoterminowe) to drogowskaz ustalany raz na jakiś czas. Cele krótkoterminowe to coś, z czym pracujemy codziennie.
Istotnym elementem celu są mierniki efektywności.
Jakie KPI przyjąć, aby monitorować postępy? Wydaje się, że sam wolumen sprzedaży może być niewystarczający. Co warto mierzyć „po drodze”?
W zależności od biznesu cele krótkoterminowe powinny być opisywane liczbami (ang. KPI – Key Performance Indicators). Należy posiadać zazwyczaj kilka powiązanych wskaźników.
Na przykład oprócz wolumenu sprzedaży, warto uwzględniać takie mierniki, jak wartość średniej transakcji, czas cyklu sprzedaży, wskaźnik konwersji czy lojalność klientów.
Wskaźniki krótkoterminowe powinny agregować się do wskaźnika długoterminowego, np. celu rocznego. Jeśli w pierwszym miesiącu realizacji celu widzimy, że wskaźnik krótkoterminowy został zrealizowany na poziomie 20-30%, to możemy przypuszczać, że cały, długoterminowy cel także zrealizujemy na podobnym poziomie.
Pamiętajmy, że wpływ mamy na teraźniejszość.
PS. O sprzedaży rozmawiałem także w Kacprem Kostrzewą. Jeśli chcesz robić to dobrze, przeczytaj ten wywiad. Warto.
Jakie narzędzia warto stosować do śledzenia i analizy danych sprzedażowych, które pomagają trzymać rękę na pulsie i korygować kurs w razie potrzeby?
Skuteczne narzędzia powinny umożliwiać zbieranie, analizę i prezentację danych w sposób prosty – według mnie z naciskiem na „tu i teraz”. I pod tym kątem powinniśmy wybierać platformy CRM czy systemy Business Intelligence.
W przypadku większych zespołów polecam skorzystanie z naszej platformy Tribeware, która umożliwia ustawienie pracy zespołu także pod kątem motywacji i zarządzania wydajnością poszczególnych członków.
Skoro o motywacji mowa, to jak utrzymać motywację do pracy nad celami sprzedażowymi, zwłaszcza w przypadku niepowodzeń?
Ponownie nawiążę do teraźniejszości, skupianie się na chwili obecnej jest motywujące. Ustawiajmy małe, codzienne cele, świętujmy małe sukcesy, uczmy się na codziennych niepowodzeniach, robiąc podsumowania np. codziennie wieczorem.
Traktujmy sprzedaż jak grę komputerową, gdzie cykl feedbacku jest bardzo krótki, na zasadzie „zachowanie – nagroda”. W ten sposób utrzymamy nasze zaangażowanie i motywację.
Nie skupiajmy się na niekontrolowanej przyszłości, ale na kontrolowanym „tu i teraz”. Stosujmy zasady Kaizen – każdego dnia bądźmy trochę lepsi niż dzień wcześniej.
Na koniec proszę powiedzieć, jaki błąd w kontekście wyznaczanie celów sprzedażowych zabije przyszłe wyniki?
Najbardziej szkodliwym błędem może być brak elastyczności i adaptacji. Trwanie przy niewykonalnych celach lub brak gotowości do ich zmiany na podstawie analizy danych i zmian rynkowych może prowadzić do utraty motywacji i nieefektywności. Ważne jest, aby być otwartym na ciągłe uczenie się i dostosowywanie strategii.
