Just Join IT potrzebowało 10 miesięcy, żeby przekroczyć próg rentowności. W drugim roku osiągnęło przychody na poziomie 1,5 miliona złotych, a cztery lata później aż 75 milionów. Jak się wykręca takie wyniki finansowe?
Swoimi doświadczeniami na temat rentowności podzielił się Piotr Nowosielski, założyciel Just Join IT, który wystąpił na Auli Polskiej. Poniżej znajdziesz esencję z jego wystąpienia.
1. Znajdź i zdominuj niszę
Pierwszym krokiem ku rentowności, według Piotra Nowosielskiego, jest wybór biznesu, któremu chce się poświęcić czas. Jemu zajęło to 7 lat. Przed Just Join IT próbował rozkręcić platformę tradingową i marketplace dla branży rolniczej.
Ostatecznie postawił na IT. Doszedł wtedy do wniosku, że trzeba skupić się na: jednej branży, jednym rynku i jednym produkcie. Jego zdaniem warto wybierać niszowe rynki, które można zdominować, uzyskując pozycję monopolisty. Jeśli nie możesz zdominować całej niszy, to wybierz jej fragment i tam buduj swoje przewagi.
– Podchodzę do biznesu, jak do sportu. Mam jasny reżim treningowy. Chce być najlepszy. A jeśli chce być najlepszy w danej dyscyplinie sportu, to nie mogę naraz trenować piłki nożnej, ping ponga i koszykówki – uważa Piotr Nowosielski.
2. Wyraź product-market fit w PLN
– Zawsze sobie powtarzałem: jeśli nie zarabiasz, to nie znalazłeś product-market fit – uważa Piotr Nowosielski. Przy czym „takie po prostu” dopasowanie produktu do potrzeb rynku nie musi oznaczać, że już znalazłeś product-market fit.
Według CEO Just Join IT dowodem na znalezienie PMF nie jest samo w sobie dostarczenie wartości potencjalnym klientom, ale wzięcie za tę wartość pieniędzy. Jeśli klienci płacą, to znalazłeś product-market fit. Przy czym tu warunek – muszą płacić wystarczająco dużo. Jak dużo? To zależy od celu, który sobie wyznaczyłeś.
Według Piotra: „powinieneś określić poziom przychodów, przy których będziesz mógł stwierdzić, że znalazłeś product-market fit. Jeśli np. celujesz w 100 000 złotych, a tymczasem generujesz 30 000, to prawdopodobnie nie osiągnąłeś tego etapu”.
3. Nie spiesz się
Czy musisz szybko przekroczyć próg rentowności? – Chociaż sam próbowałem, uważam, że nie. Rentowność musi nadejść w odpowiednim czasie – powiedział Piotr Nowosielski, którego Just Join IT osiągnęło próg rentowności po 10 miesiącach.
Dlaczego tak? Piotr Nowosielski wyjaśnił, że aby zarabiać na marketplace z ogłoszeniami o pracę, po wystawieniu ogłoszenia pracodawca musi zacząć otrzymywać aplikacje od kandydatów. Inaczej nie będzie mieć wartości z wystawionego ogłoszenia. W Just Join IT miało tak się zadziać po 3-5 miesiącach, ale się nie zadziało.
Dlatego Piotr Nowosielski dodawał do swojej platformy kolejne ogłoszenia zupełnie za darmo. Dopiero gdy przekroczył liczbę 1000 ogłoszeń i 300 000 odsłon zdecydował się zmonetyzować Just Join IT, dając niską cenę na publikację ofert pracy.
W efekcie 30% pracodawców obecnych na platformie zdecydowało się kupić ogłoszenie w Just Join IT. A to pozwoliło firmie wejść na poziom 100 000 złotych miesięcznego przychodu. Gdyby Piotr Nowosielski próbował zarobić na swoim biznesie wcześniej, to – jak sam stwierdził – prawdopodobnie osiągnąłby 1/3 tego wyniku.
4. Znajdź swój silnik ekonomiczny
Zadaj sobie pytanie: „jaki jest wzór na wynik finansowy w twoim biznesie?”.
W przypadku Just Join IT to liczba sprzedanych ogłoszeń o pracę razy średnia cena takiego ogłoszenia. Wiedząc to, możesz teraz maksymalizować przychody, decydując, na który element wzoru i w jaki sposób chcesz wpłynąć. Opcji jest kilka.
Piotr wspomniał, że możesz np. jednocześnie dostarczać na rynek większą wartość i podnosić ceny. Przy okazji – o podnoszeniu cen napisałem w artykule na temat wyceny usług. Tekst znajdziesz tutaj – zwróć szczególną uwagę na zasadę 10-5-20.
Możesz też poszukać innych sposobów. Piotr zasugerował, aby zadawać sobie takie pytania jak: „co mogę zrobić, żeby w rok skompresować przychody z dwóch lat?”. Gdy sam zadał sobie to pytanie, to stwierdził, że musi zwiększyć zatrudnienie w zespole handlowym z 50 do 100 osób.
5. Próg rentowności to dopiero początek
Po przekroczeniu progu rentowności przychodzi czas na maksymalizację zysków, a to zdaniem Piotra Nowosielskiego jest bardzo długi proces, który przeplata się z wieloma kryzysami – włączając w to utratę rentowności.
Na koniec pozostaje zdecydować: co dalej? Sprzedać firmę czy nadal ją budować i przejmować innych graczy na rynku? Piotr zamierza pójść tą drugą drogą.
Zobacz całe wystąpienie
Jeśli chcesz obejrzeć wystąpienie Piotra Nowosielskiego z Auli Polska, możesz to zrobić. Poniżej znajdziesz wideo.
