Mali, usługowi przedsiębiorcy zwykle mają trzy problemy. Brak klientów, nieopłacone faktury i niewiele czasu na realizację zleceń. Jak sobie z nimi radzić? Opowiedziała mi Karolina Spałek.
Karolina Spałek jest logopedą, trenerem emisji głosu i przedsiębiorcą. Z Karoliną rozmawiam między innymi o trzech wspomnianych problemach, a także o kulisach prowadzenia gabinetu logopedycznego.
Jak zaczęła się Twoja przygoda z logopedią? Jak zostałaś specjalistą w dziedzinie wad wymowy?
Zawsze lubiłam pisać i czytać, moją ulubioną grą były scrabble, w szkole często brałam udział w akademiach i przedstawieniach.
Moim pierwszym kierunkiem studiów, jaki wybrałam, była filologia polska. Na studiach poznałam logopedię i zrozumiałam, że to obszar, w którym mogę połączyć wszystko to, co sprawia mi przyjemność: wspieranie rozwijania systemu językowego, pracę nad artykulacją, naukę czytania i pisania.
Z biegiem czasu zwiększyła się też grupa osób, z którymi pracowałam. Nie były tylko przedszkolaki, ale również niemowlęta oraz osoby dorosłe, które postanowiły coś zmienić w swoim sposobie autoprezentacji.
Mali, usługowi przedsiębiorcy zwykle mają trzy problemy. Brak klientów, nieopłacone faktury i niewiele czasu na realizację zleceń. Omówmy te problemy, zaczynając od pierwszego. Jakie działania podejmujesz, żeby regularnie pozyskiwać klientów?
W relację z klientami wkładam 100% swojego zaangażowania, kreatywności i uwagi.
Mimo określonego czasu wizyty w gabinecie dla konkretnego pacjenta, zawsze jest coś więcej – kontaktujemy się pomiędzy spotkaniami, wysyłamy sobie nagrania, rozmawiamy przez telefon.
Dzięki temu mam pewność, że terapia to nie tylko czas, w jakim trenujemy, ale przede wszystkim proces.
Pozyskiwanie klientów odbywa się przede wszystkim przez polecenia zadowolonych klientów, a także przez rzetelną pracę moją i mojego zespołu – doceniają ją inni specjaliści, na przykład lekarze czy fizjoterapeuci, polecając moje gabinety logopedyczne jako miejsce, w którym pacjent uzyska specjalistyczną pomoc.
Jakie aktywności marketingowe uważasz za najskuteczniejsze w swojej branży? I dla odmiany – które zupełnie się nie sprawdzają u logopedów?
Budowanie marki osobistej na lokalnym rynku to jest coś, co towarzyszy mi już prawie od dekady. Wiele rzeczy robię równolegle do przyjmowania w swoim gabinecie logopedycznym.
Jestem redaktorem ogólnopolskiego portalu logotorpeda.com, organizuję stacjonarne szkolenia dla specjalistów, sama szkolę logopedów i nauczycieli, prowadzę wykłady na konferencjach, publikuję w czasopismach branżowych oraz wydałam książkę z ćwiczeniami dla dzieci, w której rodzic może samodzielnie przeprowadzić swoje dziecko przez prostą wadę wymowy.
Myślę, że wszystko to razem buduje mnie jako eksperta, z którego pomocy chce się skorzystać.
Wracając do marketingu, sezonowo korzystam z ogłoszeń w lokalnej prasie, czasem sięgam po ulotki z merytorycznymi treściami. Staram się regularnie udzielać w na Facebooku i Instagramie, a od niedana można mnie znaleźć także na LinkedInie.
Widzę jednak, że marketing szeptany, a więc po prostu poczta pantoflowa, a także polecajki są najlepszym sposobem na pozyskiwanie nowych klientów.
Wiem, że logopedzi korzystają z kont na platformach typu Znany Lekarz – nigdy z tego nie korzystałam i nie wydaje mi się, aby było mi to potrzebne na ten moment.
Nie z każdym klientem warto współpracować. A więc w jaki sposób dobierasz i selekcjonujesz klientów, aby w trakcie współpracy nie było problemów?
Niejednokrotnie przekonałam się, że nie rozwiążę wszystkich problemów osób, które się do mnie zgłaszają. Współpracuję z tymi osobami, którym naprawdę zależy nad terapią wady wymowy. Widzę ich zaangażowanie – wykonują zalecone ćwiczenia, czasami dopytują o technikę w trakcie przerwy między spotkaniami, wysyłają filmiki i zdjęcia ze swoich treningów.
Terapia wady wymowy, praca nad zdrowym oddechem czy emisją głosu, która jest świadoma i systematyczna, powoduje, że klient, który przyszedł po pomoc, rozkwita z tygodnia na tydzień. Jest bardziej pewny siebie, zaczyna osiągać sukcesy w przestrzeni zawodowej i prywatnej.
Komentarz od autora. Jeśli szukasz wskazówek na temat posługiwania się głosem, zapytałem o nie Krzysztofa Buratyńskiego – lektora, którego możesz znać z reklamy Müller Riso. Przeczytaj wywiad.
Przypuszczam, że trudne w pracy konsultanta jest zarządzanie kalendarzem. Stąd pytanie, jak dbasz o ciągłość pracy? Na tej zasadzie, że wiesz, że tego i tego dnia kończysz zlecenie dla klienta X, a w jego miejsce za chwilę wskoczy klient Y?
W pracy logopedycznej niestety nie da się zaplanować końca terapii.
Czasami jest tak, że po dwóch spotkaniach nie mamy już nad czym pracować (i to jest fenomenalne), a czasami problem wady wymowy, z którą zgłasza się klient, to także praca nad rozluźnieniem mięśni, oddechem, pozycją języka, bo wszystko to może mieć wpływ na wadę wymowy.
Moim celem zawsze jest znalezienie i wyeliminowanie przyczyny, a bez tego efekt może okazać się krótkotrwały. Prowadzenie mojego kalendarza jest zupełnie inne, niż moich współpracowniczek, które prowadzą systematyczną terapię dzieci.
W przypadku dzieci sprawdza się formuła cotygodniowych zajęć o stałej porze. Swoje kolejne konsultacje umawiam na spotkaniu, zwykle co dwa, trzy tygodnie.
W jaki sposób budujesz i utrzymujesz relacje z klientami, aby zapewnić długotrwałą współpracę i zadowolenie z usług logopedycznych?
Jestem naturalna, szczera i autentyczna, a to jest doceniane. Terapia logopedyczna to nie tylko praca na nudnych, uniwersalnych materiałach.
Podczas swoich treningów logopedycznych prowadzimy zwykłe konwersacje o tym, co nas wzajemnie interesuje – daję się poznać, i dzięki temu wchodzę w serdeczną relację.
Korzystam z wielu nowinek i szukam innowacji, które spowodują, że terapia logopedyczna jest nie tylko treningiem w mówieniu, ale także może być przyjemna – z tego powodu do oferty wprowadziłam elementy masażu kobido lub niszowe kosmetyki do pielęgnacji twarzy, z których korzystam przed i w trakcie wykonywania masażu logopedycznego.
No i trzeci problem – cash flow i nie opłacone faktury. Jak to wygląda u Ciebie? Pobierasz opłaty z góry, oferujesz pakiety usług? W jaki sposób rozliczasz się z klientami?
Raczej nie mam problemu z nieopłaconymi fakturami. Rodzice opłacają regularne terapię swoich dzieci z góry, podobnie jak dzieje się to w modelach szkół językowych czy zajęć sportowych.
W przypadku jednorazowych konsultacji klienci płacą po wykonaniu usługi. Bardzo popularną i wygodną formą płatności jest dla naszych klientów Blik.
Jak podchodzisz do wyceny swojej pracy?
To jest kwestia analizy danych, między innymi cen rynkowych, kosztów prowadzenia działalności. Dzięki temu wyliczyłam stawki dla usług w swojej firmie.
Co polecasz przedsiębiorcom w kwestii finansów? Jak powinni podchodzić do swoich usług (pod kątem wyceny itd.), aby unikać problemów finansowych?
Mimo prowadzenia firmy, zatrudniania ludzi, wciąż nie czuję się właściwą osobą, aby doradzać w kwestiach prowadzenia biznesu. Spotkałam się kiedyś z przekonaniem, że przedsiębiorca w Polsce powinien znać się na wszystkim.
Myślę, że to nie jest prawda, a problemem polskiego przedsiębiorcy jest zaufanie zewnętrznemu ekspertowi lub oszczędzanie na usługach doradczych.
Nie muszę znać się na marketingu, ale skorzystam z usług osób, które zajmują się tym zawodowo. Nie muszę znać się na księgowości, ale zna się na tym księgowa, którą zatrudniam. Nie muszę być na bieżąco ze zmianami w podatkach, ale biegły jest w nich doradca podatkowy. Podobnie będzie z usługami prawnymi.
Nie boję się skorzystać z opinii osób, które są ekspertami w swojej branży, i dokładnie to mogłabym doradzić: nie bój się, zatrudnić eksperta, stwórz plan działania oparty o dane, a nie o intuicję czy „widzimisię”.
Na koniec powiedz, jak brzmiała najlepsza rada biznesowa, którą usłyszałaś lub przeczytałaś? W jaki sposób zmieniła Twoje podejście do biznesu i życia?
Lata temu usłyszałam, że pieniądze nie są najważniejsze.
I rzeczywiście, dzisiaj mogę stwierdzić, że najważniejsi są ludzie oraz doświadczenia. Przez 10 lat swojej pracy zawodowej poznałam wielu wspaniałych ludzi, którzy wnieśli do mojego życia wiele mądrości i nowych perspektyw.
Tworzyłam projekty, w realizacji których inni pytali: „po co to robisz, przecież to nie przyniesie zysku” – rzeczywiście, nie było tam zysku finansowego, ale powstały relacje, których owoce zbierałam po kilku latach.
Dzięki nim mogłam, i mogę dalej, rozwijać się w określonym kierunku, otrzymuję inspiracje odnośnie tego, jak chcę zaplanować swoją przyszłość.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz.
