– Wiele osób pragnęłoby mieć od samego początku pewność, że to, co zamierzają zrobić, okaże się sukcesem. Jednakże w przypadku innowacji takiej pewności mieć nie można – mówi Zuzanna Mikołajczyk, współzałożycielka Know.How.Match.
Zuzanna Mikołajczyk pomaga firmom poszukiwać innowacji. W rozmowie ze mną opowiada właśnie o tym procesie – gdzie szukać innowacji, a także jak je wdrażać w firmie, aby nie narażać klientów i swoich przychodów.
Jakie kroki powinien podjąć soloprzedsiębiorca, aby zidentyfikować w swoim biznesie obszary, w których mógłby wprowadzić innowacje?
Warto obserwować to, co dzieje się w tych trzech obszarach, a także zadać sobie poniższe pytania:
- Klienci – czy moi klienci mówią o czymś nowym?
- Procesy – czy mój biznes powinien działać inaczej?
- Trendy – czy pojawiły się nowe trendy, które mogą zmienić zachowanie klientów?
Tam, gdzie zauważamy najwięcej powtarzających się sygnałów, prawdopodobnie znajduje się obszar, w którym innowacje mogą przynieść nam najwięcej korzyści.
A jeśli nie chcemy kopiować działań konkurencji, lecz wykorzystać zmiany, i być może nawet ją wyprzedzić, to wdrożenie innowacji jest świetnym pomysłem.
Niemniej zawsze warto zastanowić się, czy jest to obszar, który pozwoli nam się wyróżnić. Wprowadzanie innowacji w obszarze, który nie jest istotny dla klienta, nie ma sensu. Może być miłym „dodatkiem”, ale nie zapewni nam przewag konkurencyjnych.
Gdybyśmy chcieli poszukać innowacji np. w obszarze sprzedaży i obsługi klienta, jak taki proces poszukiwania i wypracowywania innowacji mógłby wyglądać?
Jednym z narzędzi, z którego bardzo lubię korzystać, są karty innowacji.
Na nich prezentuję przykłady działań z różnych branż i obszarów. Dokładnie w ten sposób możemy podejść do sprzedaży lub obsługi klienta.
Szukamy przykładów firm, które wyróżniają się w tym zakresie i zadajemy sobie pytanie: „co jeśli…”. Co jeśli tak obsługiwałbym klientów? Dla kogo mogłoby być to interesujące? Jak mogłoby to wyglądać w mojej firmie?
Drugim narzędziem jest „dekonstrukcja” procesu, który obecnie mamy i zmiana kolejności działań. I zadanie sobie pytania: dla kogo taki proces mógłby być interesujący?
Tak podszedł do tego Uber. W tradycyjnej taksówce znaliśmy cenę podróży na koniec trasy. Uber „przestawił” to działanie na początek, zauważając, że chcemy wiedzieć, ile będzie kosztować nas kurs, zanim go odbędziemy. Obok niższej ceny to była jego przewaga konkurencyjna.
Jakie trendy warto obserwować, aby z punktu widzenia soloprzedsiębiorcy być na bieżąco z nowymi możliwościami dla potencjalnych innowacji?
Nie tylko w naszej branży. Poza jej granicami kryją się prawdziwe szanse rozwoju. Tam możemy dostrzec rzeczy, których inni jeszcze nie zauważają. Dzięki temu zyskujemy czas na stworzenie i przetestowanie innowacji.
Jak soloprzedsiębiorcy i freelancerzy mogą mierzyć skuteczność wprowadzanych innowacji w ich biznesach?
Ocenę skuteczności podzieliłabym na dwa obszary.
Po pierwsze, aspekt ilościowy, czyli oczywiście wielkość sprzedaży i poziom marży. Innowacja powinna przekładać się na konkretne efekty finansowe. Nawet jeśli celem jest poprawa pozycjonowania marki, to właśnie po to, aby umożliwić sobie pracę z wyższą marżą.
Drugi obszar jest mniej ilościowy, lecz dotyczy na przykład tego, w jakim stopniu cena, którą proponujemy, jest porównywalna z innymi ofertami – jak dużo klientów negocjuje cenę lub jak sprawnie przebiega proces sprzedaży.
Jakie są najważniejsze umiejętności, które soloprzedsiębiorcy i freelancerzy powinni rozwijać, aby skutecznie wdrażać innowacje w swoich dziedzinach?
Najczęściej odwołuję się do siedmiu nawyków innowatorów, jednak wybrałabym dwa początkowe, bez których nie da się ruszyć z innowacjami.
Pierwszy z nich to chęć i gotowość do podważania statusu quo. Jeśli uważamy, że to, co obecnie istnieje, jest wystarczająco dobre, to w tym obszarze nie uda nam się wprowadzić innowacji.
Drugi nawyk to umiejętność pozyskiwania wiedzy od klientów. Nie chodzi tutaj o wiedzę na temat sposobów sprzedaży, lecz o prawdziwe zrozumienie zadań klienta, sytuacji, w której się znajduje, zmian, jakie zaszły, cele, jakie chce osiągnąć, napotykane bariery oraz korzystane z innych rozwiązań. To prawdziwa kopalnia wiedzy.
Jest to również najlepsze źródło pomysłów do dalszej komunikacji naszych działań. W mojej komunikacji w 90% przypadków posługuję się zdaniami, które usłyszałam od klientów.
Jakie są najczęstsze bariery, z którymi freelancerzy mogą się spotkać podczas próby wdrożenia innowacji? I jak można je pokonać?
Najczęstszymi obawami, jakie słyszę, są strach przed porażką oraz perfekcjonizm.
Wiele osób pragnęłoby mieć od samego początku pewność, że to, co zamierzają zrobić, okaże się sukcesem. Jednakże w przypadku innowacji takiej pewności nie można mieć.
Innowacje z założenia wiążą się z odważnymi pomysłami, gdzie ryzyko jest większe. Natomiast fakt, że coś nam nie wychodzi, może być również nauką i wskazówką, czy dalej warto rozwijać dany pomysł. W końcu, po co inwestować czas i pieniądze w coś, co nie jest istotne i atrakcyjne dla klientów?
A jak pokonać tę barierę? Przede wszystkim trzeba zrozumieć, że wprowadzanie innowacji to proces, a nie jednorazowe wydarzenie.
Najpierw sprawdzamy, czy chcemy pomóc klientowi w czymś, co dla niego ma znaczenie. Następnie testujemy, czy dobrze zidentyfikowaliśmy problem i koncepcję, a na końcu tworzymy prototyp.
Ten proces w dużym stopniu zmniejsza ryzyko nietrafionego pomysłu, choć należy jasno sobie powiedzieć, że ryzyka nie da się zminimalizować do zera.
Drugą barierą jest perfekcjonizm, który często łączy się z obawą przed porażką.
Chcielibyśmy zaprezentować idealnie dopracowany pomysł, uważając, że dopiero wtedy klient będzie w stanie go należycie docenić i zrozumieć. Jednak to jest pułapka.
Postępując tak, po pierwsze tracimy dużo czasu i pieniędzy i po drugie stajemy się mało elastyczni wobec uwag klienta. Jesteśmy tak przywiązani do naszego pomysłu, że trudno nam dokonać jakichkolwiek zmian, a ponadto lekceważymy feedback typu „to jest słabe”.
Komentarz od autora. Więcej informacji na temat testowania pomysłów biznesowych znajdziesz w artykule o fake door test oraz w wywiadzie na temat MVP.
Czy freelancerzy powinni być gotowi do eksperymentowania z różnymi formami innowacji, nawet jeśli nie są pewni ich skuteczności?
Sugeruję zaczynać od małych innowacji – nie zagrażającym naszym dochodom. Wybierzmy jeden mniejszy obszar, gdzie chcemy spróbować czegoś nowego. Nie rzucajmy się na głęboką wodę.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz.
