Marta Eichstaedt od 2010 roku wspiera przedsiębiorców w realizacjach wideo. Między innymi pomaga im organizować webinary i nagrywać kursy online, a wśród jej klientów są korporacje. Marta opowiedziała mi, jak pozyskuje takich klientów, a także wyjaśniła, czego dotychczas nauczyła się o biznesie.
A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat Marty, najlepiej zrobisz, jeśli odwiedzisz jej stronę www. Tutaj zamieszczam link do niej.
Na czym polega Twoja codzienna praca jako przedsiębiorcy, który zajmuje się realizacjami wideo?
Teoretycznie powinnam zajmować się sprzedażą i marketingiem, a mój wspólnik realizacjami. Ale życie jest życiem. Gdy mamy dużo realizacji, to wtedy „wszystkie ręce na pokład” i na przykład moderuję czaty podczas webinaru klienta. W small businessie nie da się robić wyłącznie jednej rzeczy.
A skoro tak, to trzeba żonglować różnymi umiejętnościami i dzielić czas pomiędzy różne aktywności. Jak sobie z tym radzisz?
Przede wszystkim pomaga mi wspólnik oraz sprawdzony proces komunikacji.
Pracujemy w środowisku Microsoft 365. A tam mamy uporządkowane przepływy zadań, bo korzystamy z plannera i OneDrive, gdzie odpowiednio poukładaliśmy strukturę plików. To wszystko sprawia, że wymiana informacji jest prostsza.
Do tego mamy repozytorium nagrań realizacyjnych na Vimeo. Więc gdy muszę szybko pokazać referencje potencjalnemu klientowi, to nie mam z tym żadnego problemu.
Co w ostatnich pięciu latach prowadzenia działalności sprawiało Ci najwięcej trudności, a co dziś jest tą trudnością?
Na pewno taką trudnością była zmienność rynku, zwłaszcza podczas pandemii, wojny w Ukrainie, a także obecnie, kiedy cała nasza branża notuje spadki. Pandemia spowodowała ogromny wzrost zapotrzebowania na usługi online.
I niby to dobrze. Ale z drugiej strony zmiana ta wiązała się z problemami technicznymi, przez co nie było wiadomo, czy dany webinar się uda, czy nie, a to nie była ani nasza wina, ani wina prelegentów. Serwisy i serwery były przeciążone.
Do tego niektórzy klienci zaczęli organizować webinary samodzielnie, korzystając z narzędzi takich jak MS Teams. W rezultacie straciliśmy część klientów, którzy zrezygnowali z profesjonalnych usług na rzecz własnych realizacji.
Współpracujesz z dużymi klientami i realizujesz projekty dla korporacji. To mnie interesuje, ponieważ małe firmy często mają trudności z pozyskaniem klientów korporacyjnych. Zgadzasz się?
Mój wspólnik i ja wywodzimy się z korporacji, a kiedy wspominasz o tym w rozmowie z takim klientem, od razu przebiega ona inaczej. Natomiast faktem jest, że trudno dostać się do dużych firm. Większość naszych klientów pochodzi z poleceń. Warto poznawać ludzi, bywać na konferencjach, a nawet na nich występować, pokazywać się w social media, prowadzić swoje kanały i profile.
Czy mogłabyś opowiedzieć, jak od kulis wygląda proces pozyskiwania klienta korporacyjnego?
Nie wiem, czy mam gotowy przepis na sukces, bo sama wciąż szukam efektywnych ścieżek. Niemniej analizując naszą sytuację, mogę powiedzieć, że u nas sprawdzają się dwa sposoby.
Pierwszym jest Google. Kilku klientów znaleźliśmy dzięki pozycjonowaniu naszej strony internetowej. Ważne jest, aby strona pokazywała nasze kompetencje i możliwości realizacji dużych projektów.
Drugim źródłem są wspomniane polecenia – ktoś mnie zna i poleca. A skoro o tym mowa, to warto też zerknąć na LinkedIn, bo polecenia często przychodzą właśnie stamtąd.
Czy te metody zawsze będą działać? Nie wiem.
Teraz testujemy narzędzie do generowania zimnych kontaktów o nazwie Apollo. Zobaczymy co z tego wyniknie. Na pewno mogę powiedzieć, że klienci korporacyjni muszą widzieć stabilność i konsekwencję w działaniach. To buduje zaufanie i pokazuje, że można na nas liczyć w dłuższej perspektywie.
Z drugiej strony, dlaczego małym firmom może być trudno współpracować z korporacjami?
W mojej branży taką trudnością są nasze terminy i dostępność. Niestety często zdarza się, że terminy realizacji przesuwają się, a potem nakładają i nie możemy ich obsłużyć.
Raz nam się zdarzyło, że klient zrezygnował po długiej współpracy z naszych usług, bo jeden jedyny raz pokrywały nam się terminy i nie mogliśmy go obsłużyć w tym konkretnym dniu i o tej konkretnej godzinie.
Problemem może być również oczekiwanie na płatność.
My z moim wspólnikiem ustaliliśmy, że nie pracujemy na terminach dłuższych niż 30 dni. Z drugiej strony korporacje niekiedy chcą płacić po 45 lub nawet 90 dniach. Odmawiamy takich kontraktów, chyba że klient jest gotów dopłacić za usługę faktoringu.
Pomówmy przez chwilę o występowaniu przed kamerą. Jak poczuć się pewnie przed kamerą, żeby dobrze przed nią wypaść?
Dzięki temu, że wszyscy mamy laptopy lub smartfony, możemy poćwiczyć w domu. Sugeruję wykorzystanie bezpłatnych narzędzi typu teleprompter – uruchomimy go w przeglądarce, a potem wystarczy, że ustawimy kamerę i zaczniemy mówić. Mówmy głośno, czyli „wypowiadajmy” tekst nie w myślach. To ważne.
Klienci, którzy przychodzą do nas nagrać kurs, zwykle mają przygotowany jakiś skrypt. Ale gdy pytamy ich, czy przeczytali tekst, często odpowiadają: „Tak, w myślach czytałem”. To nie wystarcza. Tekst trzeba przeczytać na głos.
A jeśli chcesz skorzystać ze studia, otwarcie powiedz, że nie masz doświadczenia i trochę się obawiasz kamery. Chętnie dodamy godzinę na próby techniczne z naszym operatorem, który pomoże ci poczuć się bezpieczniej.
Poza tym często słyszę komentarze typu: „Nie mogę siebie słuchać, mam dramatyczny głos”, ale potem okazuje się, że taka osoba nagrywa się w pomieszczeniu, gdzie jest echo i do tego mówi w przestrzeń, do laptopa. Mów do profesjonalnego lub półprofesjonalnego mikrofonu – zobaczysz różnicę, poczujesz się zupełnie inaczej.
A jeśli chodzi o wystąpienia przed kamerą, musisz zadbać o aspekty techniczne. Lepiej wypadniesz, jeśli nie będzie to kamera w laptopie, ale kamera zewnętrzna. Do tego szalenie ważne jest oświetlenie.
Niektórzy wykorzystują lampy typu ring świetlny, które można nabyć już za około 50 zł. Osobiście polecam większe, płaskie lampy, które sprawiają, że będzie wyglądać się lepiej.
Kolejną rzeczą jest znalezienie atrakcyjnej przestrzeni do wystąpienia. Nie musisz od razu remontować mieszkania, ale dodanie do kadru jakiegoś elementu, jak na przykład kwiatek lub zdjęcie, mogą sprawić, że twoje wystąpienie będzie wyglądać bardziej estetycznie.
Te wszystkie elementy sprawiają, że osoby występujące przed kamerą lepiej się czują, gdyż widzą dużo lepszy efekt.
Jakie najważniejsze lekcje na temat biznesu, przydatne mikroprzedsiębiorcom, odrobiłaś na swojej drodze biznesowej?
Na pewno jedną z lekcji biznesowych, którą kiedyś otrzymałam i która wciąż we mnie rezonuje, jest świadomość, że prowadząc jednoosobowy biznes, twoja firma ucierpi, gdy tobie coś się stanie.
Dlatego zawsze chciałam prowadzić biznes we współpracy z kimś innym.
Kiedyś zresztą sama znalazłam się w trudnej sytuacji. A mianowicie zostałam potrącona przez samochód, a leczenie trwało dwa lata. Pomimo trzech operacji i rehabilitacji, zdołałam kontynuować pracę dzięki temu, że miałam możliwość pracy w projekcie konsultingowym.
Jednak gdybym opierała swój biznes wyłącznie na byciu trenerem prowadzącym szkolenia, a w tamtym czasie był to mój główny biznes, musiałabym wykreślić dwa lata ze swojego kalendarza.
Druga lekcja biznesowa dotyczy cen. Kiedyś pewien konsultant, z którym pracowałam w projekcie, powiedział mi: klienci mają budżet, więc nie musisz zaniżać swoich cen. Trzymaj się wartości, sprzedawaj, klienci za nią zapłacą.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz
