Pójść w niszę, a może na odwrót – szeroko do rynku? Jak zarządzać współpracą z klientami, żeby nie mieć przestojów? A także dlaczego musisz „mrugać” do klientów? Na te pytanie odpowiada Aneta Wróbel – soloprzedsiębiorczyni i trenerka języka angielskiego w biznesie.
A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat Anety, najlepiej zrobisz, jeśli odwiedzisz jej stronę. Tutaj zamieszczam link.
Pozycjonujesz się jako trenerka języka angielskiego w biznesie, która pomaga zdobyć pewność siebie w posługiwaniu się tym językiem. Skąd taki wybór? W jaki sposób poszukiwałaś własnej niszy? Czym się kierowałaś?
Wybór był podyktowany własnym doświadczeniem w nauce języków, a potem doświadczeniem jako lektorka angielskiego.
Lata temu, studiując anglistykę na Uniwersytecie Warszawskim, zaczęłam uczyć się hiszpańskiego jako dodatkowego języka obcego. Szło mi całkiem nieźle, byłam pilną studentką, z testów zawsze dostawałam dobre oceny.
Mimo tejże pilności w nauce, po jakimś czasie natrafiłam na bardzo dużą barierę mówienia. Poziom językowy niby miałam, ale nijak się to nie przekładało na swobodę w komunikacji.
Bardzo mnie ten problem zastanawiał – skąd taki rozstrzał między teoretycznym poziomem językowym (B2) a realną umiejętnością jego używania?
Postawiłam sobie za zadanie w kilka miesięcy przełamać barierę mówienia, zdać egzamin certyfikacyjny C1 i już jako lektorka angielskiego pochylić się nad problemem braku swobody w mówieniu. Tak właśnie narodził się mój sposób nauczania i niejako moja specjalizacja.
Czy Twoim zdaniem freelancer lub soloprzedsiębiorca powinien działać w niszy, żeby osiągać swoje cele biznesowe?
Moim zdaniem nie zawsze musi to być nisza, ale specjalizacja jak najbardziej. Jeśli twoim klientem jest każdy – dajmy na to, każdy, kto chce się nauczyć języka – to tak naprawdę nikt do końca nie jest twoim klientem.
Rozumiem, że na początku kusi, żeby pójść jak najszerzej, bo myślimy, że wtedy przyjdzie do nas więcej klientów. Ale to trochę jak z takimi biznesami typu kserokopie, naprawa obuwia i dorabianie kluczy. Z reguły im szersza oferta, tym bardziej klient się gubi i traci zaufanie do tego, że to, co oferujemy, jest dobrej jakości.
Najcenniejszą walutą freelancera czy soloprzedsiębiorcy jest czas. Jeśli więc oferujesz coś, co nie ma unikalnej wartości dla klienta, to jedynym kryterium porównania staje się cena. A to już jest, jak to mówią Anglosasi, race to the bottom.
Jeśli więc nie chcesz konkurować wyłącznie ceną, a pewnie nie chcesz, to trzeba dobrać grupę docelową i niszę, czy też specjalizację. Jaki problem rozwiązuje moja usługa? Jak pomaga mojemu klientowi zaoszczędzić czas, poczuć się lepiej lub uniknąć negatywnych emocji?
Klient szuka rozwiązania problemu. On nie kupuje u mnie kursu językowego, ale rozwiązanie problemu, jakim jest blokada językowa i brak pewności siebie w mówieniu po angielsku.
To jak w tym przykładzie z młotkiem – klient nie kupuje młotka, ale obraz wbity w ścianę. Młotek jest tylko, nomem omen, narzędziem do rozwiązania problemu.
Załóżmy, że wybrałem dla siebie niszę, ale jeszcze nie mam portfolio klientów, a chcę zacząć zarabiać, dla uproszczenia, na korepetycjach z języka angielskiego. Co w tej sytuacji robisz na moim miejscu? Jakie kroki muszę podjąć, żeby z „chęci zarabiania” zrobić mały, przyzwoity biznes?
Przede wszystkim od samego początku, od pierwszego klienta, zbieraj rekomendacje. Proś klientów o opinie – niech Ci je wystawiają przez Facebooka czy LinkedIn – i podpieraj się nimi, pozyskując kolejnych.
Kiedyś rozmawiałam z pewnym, bardzo wziętym freelancerem. I on do mnie mówi: Aneta, jak ja idę na spotkanie i pokazuję, że mam ponad 200 rekomendacji na LinkedIn, to mi to otwiera praktycznie każde drzwi.
Ludzie wierzą opiniom klientów bardziej, niż zapewnieniom sprzedającego.
Zdarza mi się do tej pory, że ktoś mi nie wierzy, że po miesiącu pracy ze mną poczuje się, powiedzmy, 30% mniej zestresowany, mówiąc po angielsku – procent tak dla przybliżenia, o jakim efekcie mówimy.
Takiemu klientowi mówię, że ja się wcale mu nie dziwię! Nie znamy się jeszcze, może o mnie usłyszał, ktoś mu dał mój kontakt. Ale ten klient nie wie, czy to co ja mówię, to nie są jakieś obietnice bez pokrycia.
Wysyłam wtedy link do kilku najbardziej trafnych i analogicznych do sytuacji klienta rekomendacji. I bardzo często w odpowiedzi czytam, kiedy możemy się umówić na pierwszą sesję.
Po drugie – daj ludziom próbkę tego, co oferujesz. Przy usługach językowych sprawa jest dosyć prosta – zaoferuj bezpłatną, krótszą sesję. Porozmawiaj z tym klientem chwilę po angielsku, może zaprezentuj jakieś swoje autorskie ćwiczenie. A potem opisz, jak reszta procesu będzie wyglądać. Przy usługach ważne jest, żeby klient wiedział, jak taka usługa będzie wyglądać krok po kroku.
Po trzecie – opisz swoją ofertę językiem korzyści. Co klient zyska, kupując u ciebie lekcje językowe? Jak poprawi się jakość jego życia? Jak w ten sposób zaoszczędzi lub co miłego zacznie się wydarzać w jego życiu?
Po czwarte – i chyba najważniejsze – daj się znaleźć i nie bój się reklamować swoich usług. Wielu początkujących freelancerów wstydzi się opisywać swoją ofertę językiem korzyści; boi się, że wyjdzie na mało skromnych i narcystycznych.
A w dobrym marketingu nie chodzi o przechwalanie się. Chodzi o pokazanie klientowi, że oferujemy rozwiązanie jego problemu. O przekazanie wartości naszego produktu czy usługi.
Koniecznie daj też znać znajomym, że zaczynasz swój biznes. Popytaj, czy nie mają znajomych, którzy myślą o nauce języka albo byliby zainteresowani zmianą obecnego nauczyciela.
Stwórz sobie konto na Instagramie, Facebooku czy LinkedIn i regularnie tam publikuj. Nie musi być codziennie, ale ważne, żeby mieć takie miejsce, do którego będziesz mógł lub będziesz mogła odesłać klienta, żeby zobaczył, kim jesteś i jak opowiadasz o swoim produkcie.
W jaki sposób dobierasz klientów? Uważam, że działając w pojedynkę w usługach, ta selekcja jest szczególnie ważna, bo źle dobrani klienci kosztują zbyt dużo.
Selekcja jest bardzo ważna, zwłaszcza w usługach, gdzie przez długi czas pracujesz z jednym klientem. Taki dobrze dobrany klient będzie w stanie w pełni skorzystać z tego, co oferujesz. A jak poczuje, że z tej współpracy wyciska max i inwestycja mu się zwraca z nawiązką, to będzie cię polecać dalej – często lata po zakończeniu współpracy.
Drugi powód do starannej selekcji to twój komfort pracy. Nic tak nie psuje dnia jak wizja spotkania z klientem, z którym tak naprawdę nie masz ochoty gadać. Dobra wiadomość jest taka, że po to idziesz na swoje, żeby tego nie musieć robić.
Jeśli na konsultacji wstępnej nie ma chemii, to wprost pytam klienta, czy uważa, że jestem dla niego dobrym wyborem. Jeśli nie, to polecam szukać dalej, ewentualnie odsyłam do kolegów i koleżanek po fachu, którzy mogą być lepszym wyborem dla takiego klienta.
Selekcja dokonuje się też trochę sama, jeśli dobrze komunikujesz swoją ofertę. Widzę to po swoim biznesie – im bardziej wchodzę w swoją niszę, im bardziej zawężam profil potencjalnego klienta, tym więcej ich mam, dokładnie takich, z którymi chcę pracować i którzy chcą pracować ze mną.
Czasami przychodzą do mnie klienci i mówią „Aneta, jakbym cię znalazł 5 lat temu, to bym teraz już był dwujęzyczna”. Daje mi to ogromną motywację do dalszego tworzenia treści i do dalszego promowania swoich usług.
Według mnie w usługach trudne jest także to, że jednocześnie musisz pozyskiwać nowych klientów i realizować zadania dla obecnych. A przy tym nie możesz wziąć na siebie za dużo roboty, żeby czegoś nie zawalić. Jak więc dbasz o ciągłość pracy? Na tej zasadzie, że wiesz, że tego i tego dnia kończysz zlecenie dla klienta X, a w jego miejsce za chwilę wskoczy klient Y?
Tak, to faktycznie jest trudna część freelancerki. I jak rozmawiam z innymi freelancerami czy soloprzedsiębiorcami, to borykają się z podobnymi problemami. Te problemy można podzielić na dwie główne kategorie.
Masz za dużo zleceń bieżących, więc na nich się skupiasz i zaczyna kuleć ci marketing. Kończą ci się obecne projekty i nagle masz przestój. A że pozyskanie nowych trochę trwa, nagle masz puste przebiegi.
Masz za dużo chętnych i musisz zdecydować, z kim chcesz zacząć współpracę. Czasami dobrze rokujący klient nagle zrezygnuje i plujesz sobie w brodę, że jednak nie wybrałeś tego drugiego.
Oczywiście możesz zapisywać ludzi na kolejkę oczekujących, ale najczęściej jak ktoś już jest zdecydowany na usługę, to może i poczeka trochę, ale nie za długo, zanim znajdzie kogoś innego do współpracy. Więc odpadają ci potencjalni klienci i musisz tak czy siak pozyskać nowych. Więc nie zrobisz sobie zleceń „na zapas”. Przynajmniej nie na długi czas.
Nie mam idealnego rozwiązania na te problemy. Jeśli ktoś ma jakieś wskazówki – chętnie przyjmę.
Gdybyś mogła na nowo zaplanować swoją karierę soloprzedsiębiorcy, to co zrobiłabyś inaczej, wiedząc to, co dzisiaj wiesz?
Od samego początku zawężałabym ofertę i skupiała się na jednym, konkretnym problemie mojej grupy docelowej. Testowałabym różne kanały dotarcia do tych klientów dopiero po dokładnej analizie potrzeb.
I dopiero potem zaczęłabym przygotowanie oferty, komunikacji, identyfikacji wizualnej… Zaoszczędziłoby mi to mnóstwo czasu, no ale cóż – live and learn.
Na koniec powiedz, jak brzmiała najlepsza rada biznesowa, którą usłyszałaś lub przeczytałaś? W jaki sposób zmieniła Twoje podejście do biznesu i życia?
Był to cytat Steuarta Hendersona Britta, amerykańskiego psychologa zeszłego stulecia. Powiedział on, że prowadzenie biznesu bez reklam jest jak mruganie do dziewczyny w ciemności. Wiesz, co robisz, ale nikt inny nie ma o tym pojęcia.
Ja to rozumiem tak. Bez dobrej komunikacji nie zmaterializuje się żaden sukces. W biznesie, w życiu prywatnym. Masz do zaoferowania świetne rozwiązanie na realny problem potencjalnego klienta? Zakomunikuj to, powiedz o tym głośno.
Chcesz mieć fajne życie, spełniać swoje marzenia, mieć satysfakcjonujące relacje, zdobyć wymarzoną pracę, czuć się spełnionym w życiu? Sięgnij po to, powiedz o tym głośno, podejmij ku temu kroki, śmiało realizuj swoje zamierzenia.
Jak to mówią, świat należy do odważnych. A na pewno do tych dobrze komunikujących się.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz
