Jak przetrwać pierwszy rok na swoim i ze zdobytą wiedzą rozwinąć biznes w kolejnych dwunastu miesiącach? Między innymi na to pytanie odpowiada Katarzyna Sarba, specjalistka ds. marketingu, która pierwszy rok ma już za sobą.
Katarzyna Sarba od ponad roku prowadzi własny biznes, w którym pracuje jako specjalistka ds. marketingu. Na swoim koncie ma między innymi wprowadzenie skandynawskiej firmy Geobear na polski rynek. W rozmowie ze mną opowiedziała o pierwszym roku na swoim.

Na zdjęciu Katarzyna Sarba | fot. by Mikko Wilska
Biorąc pod uwagę to, że w pierwszym roku działalności upada większość firm, co Twoim zdaniem powinno być celem na ten pierwszy rok? Przetrwać? Brzmi mało ambitnie.
Mindset ludzi, którzy zakładają firmy, nie jest obliczony na przetrwanie, ale na rozkręcenie tej machiny i odniesienie sukcesu, jakkolwiek go sobie każdy z nas definiuje.
Zatem przetrwać rzeczywiście brzmi mało ambitnie.
Najważniejsze w pierwszym roku działalności jest jak najszybsze złapanie płynności finansowej, zapełnienie lejka sprzedażowego – gdy skończy się jeden projekt, powinien wejść nowy – oraz zbudowanie powtarzalnego procesu sprzedażowego, który zapewnia stały dopływ nowych zleceń. To uniwersalne podejście dotyczy zarówno soloprzedsiębiorców, jak i większych działalności czy startupów.
Dlaczego tak? Bo sprzedaż i płynność finansowa zapewniają niesamowity komfort i przestrzeń do wymyślania nowych produktów oraz ulepszania istniejących.
Częstym błędem soloprzedsiębiorców jest oczekiwanie na polecenia. Na przykład do tej pory pracowaliśmy na etacie, ktoś nas polecał i z tych poleceń powstawała druga pensja. Potem pojawia się pomysł, żeby przekuć to w działalność. Problem w tym, że nie możemy opierać biznesu jedynie na poleceniach, które zdarzają się sporadycznie.
Jakie inne błędy popełniają soloprzedsiębiorcy?
Sinusoidalny model pracy. Kiedy jest „górka”, mamy tak dużo projektów, że skupiamy się na klientach, brakuje nam jednak czasu i energii na marketing, prospecting i sprzedaż. Potem wpadają „dołki” – projekty się kończą, klient rezygnuje lub obcina budżet, a my musimy od nowa szukać nowych klientów. A projektom B2B towarzyszy długi proces sprzedażowy, ponieważ decyzje zakupowe zapadają miesiącami.
Wydaje się, że jednym z celów powinno być zdobywanie maksymalnie dużo wiedzy i doświadczenia. Jakie 5 kompetencji warto rozwijać w pierwszym roku działalności?
Wymieniłabym sprzedaż, marketing, szlifowanie produktu i usługi, czyli dbanie o tzw. product-market fit, networking i rezyliencję. Sprzedaż już omówiłam, więc przejdźmy do marketingu, który jest nierozerwalny ze sprzedażą.
Marketing właściwie poprzedza sprzedaż – to od niego zależy, czy coś trafi do lejka sprzedażowego. Product-market fit polega na nieustannym dopasowywaniu naszego produktu lub usługi do potrzeb rynku. Rezyliencja to zdolność przystosowywania się do zmieniających się okoliczności oraz umiejętność reagowania na trudności – zawsze coś może pójść nie tak.
Co w tym pierwszym roku działalności było dla Ciebie najtrudniejsze – stres, zarządzanie zadaniami, niepewność przychodów, a może coś zupełnie innego? Jak poradziłaś sobie z tą trudnością?
Najtrudniejszy był stres, niekoniecznie związany z założeniem działalności. Wraz z decyzją o otworzeniu własnej firmy postanowiłam przeprowadzić się do Włoch.
Do tego doszły takie problemy, jak znalezienie mieszkania, co jest bardzo trudne, ponieważ rynek jest nastawiony na turystów i zepsuty przez Airbnb. Z drugiej strony, jest to rynek konserwatywny pod względem tradycyjnego wynajmu. Jeśli jesteś cudzoziemcem, kiepsko mówisz po włosku i nie masz umowy z włoskim pracodawcą na czas nieokreślony, to znalezienie mieszkania jest naprawdę trudne.
Dodatkowo musisz codziennie być „najlepszą wersją siebie” i „dowozić” projekty klientów, bo od tego zależy twój biznes. To jak chodzenie po linie i nieustanna próba łapania balansu. W efekcie gdzieś w połowie tego roku, gdy euforia i entuzjazm opadły, zaczęłam miewać napady paniki – coś, czego wcześniej nie doświadczyłam.
Przestraszyłam się, że się załamię, że może wzięłam na siebie za dużo. Na szczęście złapałam pion. Kiedy teraz o tym myślę, wydaje mi się, że gdybym została w Polsce i tam otworzyła firmę, miałabym łatwiejszy start.

Jak przeprowadzka do Włoch wpłynęła na Twoje podejście do prowadzenia biznesu?
Zrozumiałam, że świat jest mały i że możemy właściwie prowadzić biznes globalnie. Współprace międzynarodowe są stosunkowo łatwe do nawiązania – ze znajomością angielskiego, europejskim paszportem i LinkedInem to możliwe.
Do tego współpraca z klientami z zagranicy pozwoliła mi docenić polską scenę biznesową, która oferuje zaawansowane rozwiązania technologiczne i wysoko wykwalifikowaną kadrę inżynierską.
Co radzisz osobom, które chcą prowadzić biznes z innego miejsca na świecie niż Polska?
Jeśli jesteś freelancerem, przyjedź najpierw na niecałe sześć miesięcy, aby nie załapać się na rezydencję podatkową danego kraju. Sprawdź, czy podoba Ci się w danym miejscu. Jeśli jesteś większą organizacją i myślisz o ekspansji na nowy rynek, zrób porządny research tego rynku i znajdź lokalnego partnera. Warto uczestniczyć w targach i konferencjach jako panelista lub prelegent, aby dać się poznać jako ekspert.
Jakie trzy lekcje wyniosłaś z pierwszego roku prowadzenia firmy, które pomogą Ci budować biznes w kolejnych dwunastu miesiącach?
Po pierwsze, nie chcę pracować sama – myślę o zespole, bo w teamie każdy wnosi nową kompetencję, co pozwala dostarczać lepsze usługi. Po drugie, działanie w pojedynkę oznacza ogromną samotność i bycie własnym ograniczeniem. Po trzecie, doceniłam networking, szczególnie ten old-schoolowy – spotykanie się z ludźmi na żywo i wymiana energii.

Na zdjęciu Katarzyna Sarba | fot. by Paweł Szaławiński
Gdybyśmy mieli skupić się jedynie na czynnikach wewnętrznych, to jakie jedno ograniczenie foundera spowoduje, że on nie przetrwa pierwszego roku na swoim? Co zmiecie go z planszy?
Brak umiejętności dostrzegania szans, łączenia kropek i podążania za tymi szansami. To prowadzi do braku umiejętności adaptacji do rynku, czyli braku rezyliencji. Brak czujności biznesowej i wyłapywania okazji może zmieść foundera z planszy.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz