Jeśli czeska firma może wykazać się doświadczeniem i innowacyjnością w swojej dziedzinie, polscy klienci prawdopodobnie docenią te atrybuty. Najpierw jednak trzeba nauczyć się, jak rozmawiać z ludźmi, jakich argumentów użyć, aby przekonać do siebie klientów i partnerów biznesowych – mówi w rozmowie z RE:BIZNES Jakub Šulák, założyciel i CEO czeskiej firmy Forscope będącej brokerem oprogramowania.
Patrząc z perspektywy czeskiego biznesmena, jakie podstawowe wyzwania musieliście pokonać, startując z działalnością na polskim rynku?
Przede wszystkim musiałem wsiąść w samochód i udać się do nowego kraju, aby zacząć spotykać się z potencjalnymi klientami. (śmiech)
Chodziło o nauczenie się, jak rozmawiać z ludźmi, jakich argumentów używać, aby przekonać ich do zakupu produktów w zupełnie nowym segmencie rynku: nabywania w pełni licencjonowanego oprogramowania w bardziej opłacalnym modelu, a następnie odsprzedaży go firmom i instytucjom publicznym.
W Forscope zapewniamy bowiem dokładnie to samo licencjonowane oprogramowanie, co inni dostawcy, ale poprzez bardziej wydajny i opłacalny model pozyskiwania. Nasz proces pozwala firmom uzyskać to samo zaufane, w pełni licencjonowane oprogramowanie po niższej cenie, zapewniając jednocześnie pełną zgodność z prawem i wsparcie ekspertów.
Tu okazało się, że praktyka czyni mistrza! Od samego początku jako firma nie chcieliśmy zbytnio przyzwyczajać się do działania wyłącznie na rynku czeskim, więc szybko ruszyliśmy w kierunku ekspansji międzynarodowej. To była dobra decyzja, ponieważ dziś jesteśmy obecni w dziewięciu krajach Europy Środkowo-Wschodniej, stając się największym brokerem oprogramowania w regionie.
Jednak chyba największym wyzwaniem okazał się oczywisty fakt, że nie można być w wielu miejscach jednocześnie. Dlatego kluczowe było zbudowanie silnych, niezawodnych i kompetentnych lokalnych zespołów, które z powodzeniem dostarczają naszą ofertę do trzech segmentów, w których działamy: partnerów IT (którzy odsprzedają nasze oprogramowanie), klientów B2B i instytucji publicznych.
Czy jest coś, co dziś – bogatsi o wiedzę i doświadczenie – zrobilibyście inaczej?
W biznesie zdrowy sposób myślenia polega na ciągłym zarządzaniu, monitorowaniu i mierzeniu tego, co działa, a co wymaga poprawy. Następnie należy robić więcej tego, co działa oraz identyfikować i testować opcje ulepszeń.
Jeśli jedno rozwiązanie nie przynosi zamierzonych rezultatów, należy sprawdzić, czy można wprowadzić jakąś zmianę na poziomie taktycznym lub usprawnić już istniejące procesy, aby osiągnąć cele.
Biznes to ciągły proces adaptacji i transformacji w celu odkrywania bardziej wydajnych, skutecznych i produktywnych sposobów osiągania pożądanych rezultatów. Jednak rzeczą, której nie robimy, jest spoglądanie wstecz i myślenie o tym, co mogliśmy zrobić lepiej, wiedząc to, co wiemy teraz. (śmiech)
Jakie są podstawowe różnice, jeśli chodzi o funkcjonowanie biznesu na rynku czeskim i polskim w branży software’owej?
Chociaż Czechy i Polska są sąsiadującymi krajami o podobnym otoczeniu gospodarczym, istnieje kilka kluczowych różnic w sposobie prowadzenia działalności w branży oprogramowania na tych rynkach.
Polski rynek odnotował bardziej dynamiczny wzrost w ostatnich latach, napędzany rosnącym popytem na usługi cyfrowe i znaczną pulą talentów IT. Rynek czeski, choć mniejszy, jest wysoce rozwinięty i konkurencyjny, z silnym naciskiem na niszowe sektory w branży oprogramowania.
Polskie przedsiębiorstwa mają tendencję do szybszego wdrażania nowych technologii, częściowo ze względu na szerszy dostęp do funduszy unijnych na transformację cyfrową. Z kolei czeskie przedsiębiorstwa mogą przyjmować bardziej ostrożne podejście, koncentrując się na rozwiązaniach długoterminowych.
Z perspektywy regulacyjnej widzimy subtelne różnice w sposobie licencjonowania oprogramowania, ochrony danych i innych kwestiach prawnych. Przykładowo, polskie firmy mogą korzystać z bardziej korzystnego otoczenia regulacyjnego w zakresie licencjonowania i użytkowania oprogramowania, podczas gdy czeskie firmy napotykają na pewne ograniczenia lokalne.
Jeśli weźmiemy pod uwagę kulturę pracy, w Polsce jest ona bardziej hierarchiczna i zorientowana na procesy, podczas gdy w Czechach – bardziej oparta na współpracy i zwinna. Może to mieć wpływ na szybkość, z jaką projekty oprogramowania są przyjmowane i wdrażane w każdym kraju.
Według szacunków Międzynarodowego Funduszu Walutowego czeskie PKB ma w tym roku wzrosnąć 0,7% wobec spadku o 0,4% w roku 2023. W Polsce tegoroczny wzrost jest bardziej dynamiczny, przy braku recesji w roku ubiegłym. W tym roku polska gospodarka ma wzrosnąć o 3,1% wobec wzrostu o 0,2% w roku zeszłym. Czy ta różnica ma wpływ na dynamikę Waszego rozwoju w obu krajach?
Różne stopy wzrostu w obu krajach mogą mieć bezpośredni wpływ na strategie ekspansji firm z branży oprogramowania.
W Polsce szybszy wzrost gospodarczy i większy rozmiar rynku zapewniają lepsze możliwości skalowania działalności, opracowywania nowych produktów i pozyskiwania nowych klientów. Skupienie się polskiego rządu na transformacji cyfrowej i wsparcie z funduszy unijnych może ułatwić rozwój biznesu, zwłaszcza w zakresie oprogramowania i usług IT. Przykładowo, niedawno polski rząd ogłosił, że 650 milionów euro zostanie wkrótce udostępnionych przedsiębiorcom na transformację cyfrową opartą na technologiach chmurowych, sztucznej inteligencji, Internecie rzeczy i dużych zbiorach danych. Czekamy teraz na więcej szczegółów na temat tego finansowania, które ma być dostępne w pierwszej połowie 2025 roku.
W Czechach, choć rynek jest mniejszy i po pandemii odradza się wolniej, jego stabilność i wysoki poziom eksportu mogą nadal oferować istotne możliwości, szczególnie w zakresie specjalistycznego oprogramowania dla branż takich jak produkcja i transport, w których Czechy przodują. Wolniejszy wzrost może jednak wymagać bardziej ostrożnego podejścia, z naciskiem na wydajność operacyjną i ukierunkowanie na rynki niszowe.
Choć Czechy i Polska to dwie blisko współpracujące ze sobą gospodarki, sporo mówi się o różnych temperamentach Czechów i Polaków. Kiedy my „gonimy za pieniądzem” i chcielibyśmy wszystko szybko mieć załatwione, wy kojarzycie się raczej z luźniejszym podejściem, ale i skrupulatnością. Czym z Twojej perspektywy różnią się czeska kultura biznesowa i oczekiwania klientów końcowych od tego, z czym macie jako firma do czynienia w Polsce?
Ośmieliłbym się przeinterpretować Twoje stwierdzenie, mówiąc, że czeskie firmy są często postrzegane jako bardziej przemyślane i wyważone w podejmowaniu decyzji, podczas gdy polskie firmy mogą być postrzegane jako koncentrujące się na szybkim działaniu.
To rozróżnienie jest zgodne z szerszym poglądem, że polska kultura biznesowa jest często napędzana przez szybki wzrost gospodarczy i ekspansję ostatnich kilku dekad. W rezultacie polscy menedżerowie mogą priorytetowo traktować szybkość w osiąganiu wyników, podczas gdy Czesi mogą przyjąć bardziej ostrożne i skalkulowane podejście, dążąc do zrównoważonych długoterminowych wyników.
Jeśli chodzi o Forscope, zidentyfikowaliśmy skuteczną strategię na wszystkich dziewięciu rynkach, na których działamy, w tym oczywiście w Polsce, gdzie dbamy o motywowanie i zachęcanie naszego zespołu do osiągania najlepszych wyników.
Mamy solidny system prowizyjny, który dotyczy nie tylko specjalistów ds. sprzedaży, ale wszystkich członków zespołu. W ten sposób wszyscy mamy wspólny cel i razem do niego dążymy.
Czy wobec tego firmie z Czech łatwo jest zdobyć zaufanie polskich klientów?
Po pierwsze, w biznesie, podobnie jak w życiu, nic, co jest warte osiągnięcia, nigdy nie jest łatwe (śmiech). Wymaga to siły, determinacji, wysokiej jakości produktu lub usługi, solidnej strategii i jej skrupulatnej realizacji.
Mogę powiedzieć, że czeskie firmy, szczególnie w branży oprogramowania, są często postrzegane jako dostarczające wysokiej jakości, efektywne kosztowo rozwiązania. Jeśli czeska firma może wykazać się doświadczeniem i innowacyjnością w swojej dziedzinie, polscy klienci prawdopodobnie docenią te atrybuty. I to jest dokładnie to, co robimy w Forscope, ponieważ nasze rozwiązania programowe mogą zapewnić optymalizację kosztów nawet o 70%.
Z drugiej strony, aby sprzedawać licencje na oprogramowanie na polskim rynku, musimy najpierw kupować je również od polskich firm i instytucji. Tak więc, nawet jeśli jesteśmy czeską firmą, kupujemy lokalnie i odsprzedajemy również lokalnie, czyli w Polsce. To daje nam dodatkową wartość i buduje wiarygodność w oczach polskich klientów, przyczyniając się tym samym do ich rosnącego zaufania do naszej działalności i oferty.
Jakich trzech rad udzieliłbyś przedsiębiorcom z Czech, którzy chcieliby rozwijać swój biznes w Polsce?
Przed rozpoczęciem ekspansji niezbędne jest dogłębne zrozumienie polskiego rynku, w tym zachowań klientów, konkurencji i wymogów regulacyjnych. Chociaż Polska i Czechy mają wiele podobieństw jako członkowie UE, istnieją różnice w przepisach dotyczących biznesu, strukturach podatkowych i procedurach administracyjnych.
Po drugie, uważam, że polska kultura biznesowa wysoko ceni zaufanie i relacje osobiste. Tworzenie sieci kontaktów i nawiązywanie długoterminowych relacji z polskimi partnerami, klientami i interesariuszami ma kluczowe znaczenie.
Po trzecie, choć oba kraje są geograficznie blisko siebie, istnieją subtelne różnice kulturowe w sposobie prowadzenia działalności. Dostosowanie się do tych niuansów kulturowych, takich jak szybsze procesy decyzyjne i bezpośrednia komunikacja, może pomóc w budowaniu wiarygodności i zaufania.
Pozwolę sobie więc zadać również pytanie odwrotne. Jakich trzech rad udzieliłbyś przedsiębiorcom z Polski, którzy chcieliby rozwijać swój biznes w Czechach?
W tym przypadku sytuacja jest zupełnie odwrotna w tym sensie, że dostosowanie się do czeskiej kultury biznesowej, która często charakteryzuje się bardziej ostrożnym i zorientowanym na szczegóły podejściem, jest prawdopodobnie najważniejsze. Dlatego ważne jest, aby być cierpliwym i dokładnym podczas prezentowania nowych pomysłów lub negocjowania umów. Pokazanie, że dokładnie zbadałeś rynek i jesteś przygotowany do budowania długoterminowych relacji, sprawi, że zyskasz pożądany szacunek i zaufanie.
Druga rada jest dość podobna do tego, o czym wspomniałem w odpowiedzi na poprzednie pytanie. Nawiązanie silnego lokalnego partnerstwa może mieć kluczowe znaczenie dla sukcesu na rynku czeskim. Współpraca z czeskimi firmami lub zatrudnianie lokalnych talentów może pomóc w poruszaniu się po jego zawiłościach, dając dostęp do wiedzy rynkowej i wglądu w przepisy. Dołączenie do lokalnych izb handlowych, takich jak Czeska Izba Handlowa lub stowarzyszenia branżowe, może również zapewnić cenne możliwości nawiązywania kontaktów i pomóc w integracji z lokalnym ekosystemem biznesowym.
Po trzecie, czescy klienci cenią sobie personalizację i zlokalizowane rozwiązania. Upewnij się, że Twoje produkty, usługi i obsługa klienta są dostosowane do czeskiego rynku. Obejmuje to tłumaczenie materiałów na język czeski, zrozumienie lokalnych potrzeb klientów i potencjalne dostosowanie oferty do wymagań rynku.
Jak z perspektywy Twojego biznesu postrzegasz potencjał rozwoju całej Europy Środkowo-Wschodniej jako regionu?
Z perspektywy brokera oprogramowania, takiego jak Forscope, potencjał rozwoju regionu Europy Środkowo-Wschodniej jest bardzo obiecujący. Europa Środkowo-Wschodnia oferuje solidny potencjał wzrostu dla organizacji zajmujących się oprogramowaniem. Dzięki dużemu popytowi na rozwiązania programistyczne, niszowym możliwościom, dostępowi do wykwalifikowanej siły roboczej i sprzyjającemu klimatowi gospodarczemu, region ten jest gotowy do ekspansji biznesowej w sektorze oprogramowania. Brokerzy, którzy potrafią poruszać się w zróżnicowanych środowiskach regulacyjnych i dostosowywać swoje oferty do specyficznych potrzeb rynków Europy Środkowo-Wschodniej, będą dobrze przygotowani, aby odpowiedzieć na ten trwały wzrost.
Wiele krajów Europy Środkowo-Wschodniej, w tym Polska, Czechy, Rumunia i Węgry, doświadcza szybkiej transformacji cyfrowej w różnych branżach. Rządy i firmy coraz częściej inwestują w infrastrukturę IT, automatyzację i usługi cyfrowe w celu zwiększenia wydajności i konkurencyjności. Dodatkowo, fundusze unijne przeznaczone na rozwój cyfrowy w krajach Europy Środkowo-Wschodniej przyspieszają popyt na zaawansowane rozwiązania programistyczne.
Kraje Europy Środkowo-Wschodniej mają różne poziomy dojrzałości we wdrażaniu oprogramowania. Na przykład Polska i Czechy mają stosunkowo dobrze ugruntowane rynki oprogramowania, podczas gdy inne kraje, takie jak Bułgaria czy Słowacja, wciąż rozwijają swoją infrastrukturę cyfrową. Jako partner Microsoft widzimy ogromny potencjał w wypełnianiu luk na tych wschodzących rynkach, zwłaszcza w ramach naszego bogatego portfolio rozwiązań do optymalizacji oprogramowania, aby pomagać firmom obniżać koszty działalności i wspierać w poruszaniu się w lokalnych ramach regulacyjnych.
Perspektywy gospodarcze w Europie Środkowo-Wschodniej pozostają dobre, a kraje takie jak Polska i Rumunia odnotowują ponadprzeciętny wzrost PKB w porównaniu z Europą Zachodnią. Oczekuje się, że PKB Polski wzrośnie o 3,1% w 2024 r., podczas gdy Rumunia i inne kraje sąsiednie wykazują podobne pozytywne trendy wzrostowe. Jestem przekonany, że wraz z dalszym wzrostem gospodarczym wzrosną inwestycje w IT i cyfryzację, co stworzy więcej możliwości dla brokerów oprogramowania do obsługi tych rozwijających się rynków.
