Dlaczego klienci nie kupują, mimo że masz świetną ofertę? Bo nikt im nie powiedział, co z tego będą mieli – i właśnie o tym jest 229. odcinek podcastu „Nowoczesna Sprzedaż i Marketing”. Szymon Negacz rozprawia się z mitem propozycji wartości i pokazuje, jak mówić o ofercie tak, żeby naprawdę działała.

Poniżej 5 lekcji z tego odcinka podcastu.

1. Racjonalizacja vs relacje: czasy się zmieniły

Jeszcze kilka lat temu wystarczyło „mieć towar” i „znać ludzi”, dziś to już nie działa – klienci podejmują decyzje w oparciu o konkrety. Coraz częściej analizują ryzyko, porównują oferty i oczekują argumentów, które realnie obniżą ich koszty, stres lub niepewność. Relacje nadal się liczą, ale nie zastąpią odpowiedzi na pytanie: „Co z tego będę mieć?”.

2. Zmień narrację – od „my” do „ty”

Większość firm mówi o sobie: „mamy jakość”, „działamy od 20 lat”, „dbamy o klienta” – ale to nie wnosi żadnej wartości dla odbiorcy. Klient nie kupuje ani firmy, ani jej historii, kupuje rozwiązanie problemu. Dlatego skuteczna propozycja wartości zaczyna się nie od opisu oferty, ale od zrozumienia, z czym przychodzi klient i czego potrzebuje.

3. Błąd: klient sam się domyśli

Wiele firm ma szybki serwis, świetną logistykę, unikalny proces, ale… nie potrafi tego ubrać w słowa. Handlowcy mówią ogólnikiem, bo dla nich pewne rzeczy są oczywistością. Ale klient skąd ma o nich wiedzieć? Jeśli nie powiesz, jaka korzyść stoi za Twoją wyższą ceną, klient uzna, że po prostu jesteś droższy i pójdzie tam, gdzie jest taniej.

4. Strona www nie mówi o wartości

Wejdź na swoją stronę i sprawdź, czy pierwsze zdanie tłumaczy klientowi, dlaczego warto zapłacić więcej właśnie Tobie. Większość firm publikuje tam laurki: zdjęcia hal, historie założycieli, misję i wartości – one nic nie mówią o realnych korzyściach. Tymczasem strona powinna odpowiadać na pytania klienta i rozwiewać jego obawy.

5. Rób testy z klientami – nie zgaduj, pytaj

Błędem jest tworzenie komunikacji „z głowy”, bez kontaktu z odbiorcą – dlatego lepiej przygotować 3 hipotezy niż 30 slajdów. W rozmowie z klientem warto sprawdzić, które elementy Twojej oferty są dla niego naprawdę ważne i co wywołuje reakcję „tego właśnie szukałem”.

5 działań po odsłuchaniu odcinka

  • Wypisz 20 powodów, dla których klient miałby kupić właśnie od Ciebie.
  • Przepisz nagłówek na stronie głównej – językiem korzyści klienta.
  • Przygotuj 3 wersje oferty, każdą zawierającą inny zestaw propozycji wartości.
  • Umów 5 rozmów z obecnymi klientami i przetestuj swoje hipotezy.
  • Dla każdej przewagi konkurencyjnej dopisz zdanie: „Co to daje klientowi?”.