Filip Nowicki pomaga przedsiębiorcom ubierać ich biznesy w subskrypcję. To właśnie na ten produkt – SubskrypcjePRO – w ciągu 5 miesięcy pozyskał 100 klientów, nie wydając ani złotówki na reklamę. Jak to zrobił? Przekonaj się, czytając nasz wywiad.
A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat Filipa, najlepiej zrobisz, jeśli odwiedzisz jego stronę. Tutaj zamieszczam link do niej.
Wiem, że zanim przeszedłeś na swoje, pracowałeś w biznesie wydawniczym, a także byłeś mentorem dla startupów SaaS. Jak te poprzednie doświadczenia zawodowe przygotowały Cię do roli soloprzedsiębiorcy?
Przygotowały mnie dlatego, że sposób, w jaki funkcjonowała firma, w której się zatrudniłem, dawał dużą swobodę. Do tego w młodym wieku objąłem stanowisko menedżerskie, które znów wiązało się z odpowiedzialnością – za wyniki biznesowe, za sprzedaż i za tworzenie produktów.
To było bardzo przedsiębiorcze miejsce pracy, gdzie szef nie wskazywał palcem, co należy zrobić. Potem przez pięć lat byłem prezesem zarządu tego wydawnictwa, więc znów miałem dużą decyzyjność. Można więc powiedzieć, że byłem przedsiębiorcą, tylko nie w swojej firmie.
Natomiast samo odejście z etatu było dla mnie dużą zmianą, bo musiałem między innymi od zera zdobywać umiejętności techniczne.
W jaki sposób przygotowywałeś się do uruchomienia własnego biznesu?
Niespecjalnie się przygotowywałem. Pełniąc funkcję prezesa zarządu, nie mogłem jednocześnie prowadzić własnej firmy, więc najpierw musiałem odejść z etatu, a potem uruchomić własny biznes. Nikogo nie zachęcam do robienia tego w tej kolejności.
Jeśli tylko możesz, bo nie jest to zabronione zapisami w umowie lub zakazem konkurencji, uruchom firmę wcześniej i od razu zacznij pozyskiwać klientów. A gdy zaczniesz generować jakieś przychody, podejmij decyzję o rezygnacji z etatu.
Co interesujące, na swojej stronie internetowej napisałeś, że w ciągu 5 miesięcy pozyskałeś ponad 100 klientów dla jednego ze swoich produktów, nie wydając przy tym złotówki na promocję. Czy możesz opowiedzieć o kulisach tego przedsięwzięcia?
Oczywiście. Pozyskałem tych klientów, pisząc posty na LinkedInie i kręcąc krótkie materiały wideo, które zamieszczałem także w innych miejscach. W efekcie 90% klientów przyszło do mnie właśnie z LinkedIna, a pozostałe 10% z YouTube’a.
To polecam wszystkim przedsiębiorcom – rozwijajcie swoje umiejętności tworzenia organicznego contentu. Im więcej piszemy postów, tym lepiej to robimy. Im więcej kręcimy wideo, tym lepiej to robimy.
Wyznaję zasadę – najpierw ilość, potem jakość.
Kiedy podejmuję się czegoś nowego, co ma wzmocnić mój biznes, to chcę wykonywać tę czynność już na stałe. A co za tym idzie, najlepszą drogą ku temu jest wyrobienie sobie nawyku. Dlatego staram się robić te nowe rzeczy codziennie lub z jakąś określoną częstotliwością. W każdym razie regularnie.
I tak ponad dwa lata temu zobowiązałem się pisać od poniedziałku do piątku posty na LinkedIn. Przez pierwsze 4 miesiące nikt nie zapytał mnie o współpracę. Moje posty nie działały. Ale potem zacząłem się uczyć, jak lepiej pisać. Testowałem. Podziałało.
A kiedy w zeszłym roku uruchomiłem program Subskrypcje Pro, to właśnie w ciągu pięciu miesięcy pozyskałem stu klientów – i do tego programu, i na prywatne konsultacje.
Swoją drogą, wielu specjalistów od reklamy radzi, żeby tworzenie contentu zacząć od tworzenia contentu organicznego. W ten sposób możemy się nauczyć, co nasz rynek lubi i co działa, a potem wykorzystać tę wiedzę w działaniach reklamowych.
Obecnie pomagasz przedsiębiorcom „ubierać” ich biznesy w subskrypcje – świetny model, bo pozwala generować powtarzalne przychody. Pytanie tylko, czy jest to model dla każdego?
Subskrypcje sprawdzają się u specjalistów, którzy chcą edukować rynek. U osób, które pracują bezpośrednio ze swoimi klientami, ale chcą to robić w modelu grupowym.
Szczególnie tam, gdzie osiągnięcie istotnych rezultatów wymaga czasu, np. kilku miesięcy. Wtedy model subskrypcyjny ma sens, bo stabilizuje dochody i pozwala osiągnąć efekt skali. Nie uważam jednak, że jest to dobry model dla każdego.
No bo, czy jest to dobry model na przykład dla fryzjera? Jaką korzyść z subskrypcji w tym przypadku ma klient? Musi ją mieć. A skoro tak czy siak co miesiąc przychodzi obciąć włosy, to czy z punktu widzenia zakładu fryzjerskiego warto dawać takiemu klientowi rabat? Przecież fryzjer musi wykonać tę samą pracę.
Przyglądając się subskrypcji, warto spojrzeć na model wydawniczy – to dobry wzór.
Koszt stworzenia treści jest stały i może być wysoki, bo trzeba zebrać informacje, przetworzyć je i napisać tekst. Ale kiedy podzielimy ten koszt na tysiące czytelników, cena dla każdego z nich będzie niższa. Jeśli możemy to zrobić, osiągając efekt skali, warto wtedy rozważyć subskrypcję.
Od czego polecasz zacząć wdrażanie modelu subskrypcyjnego w swoim biznesie?
Od analizy i zadania sobie pytań: jakie korzyści ten model przyniesie klientom i czy będzie skalowalny dla twórcy produktu?
Przy czym chcę zwrócić uwagę na jeszcze jedną rzecz. Subskrypcja to produkt, a robienie produktów diametralnie różni się od robienia usług, z czego zwykle nie zdajemy sobie sprawy. W usługach jest tak – kontaktuje się z tobą klient, opowiada o swoich potrzebach, a ty mówisz, że wykonanie takiej i takiej usługi kosztuje tyle i tyle.
Ale przy tworzeniu produktu musimy dokładnie poznać rynek i znaleźć grupę klientów o identycznych potrzebach. Korzyści z produktu opierają się na korzyściach skali, czyli na dostarczeniu produktu wielu osobom, które pokrywają koszt jego dostarczenia.
Trudność polega na przeprowadzeniu badań rynku i dogłębnym zrozumieniu potrzeb klientów, aby stworzyć ofertę, która będzie atrakcyjna dla wielu osób. To wyzwanie zwłaszcza dla tych, którzy nigdy wcześniej nie tworzyli produktów.
Jakie są kolejne kroki w tym procesie, przez które trzeba przejść?
Kiedy już wiemy, kim jest nasz klient i rozumiemy jego problemy, to prowadzimy wywiady pogłębione. Spotykamy się z co najmniej dziesięcioma osobami, aby jeszcze lepiej je poznać i zadać dodatkowe pytania.
Na początku bardzo często otrzymujemy ogólne lub powierzchowne odpowiedzi. Natomiast gdy zadajemy dodatkowe pytania, dostajemy cenne informacje, które możemy wykorzystać do stworzenia produktu, oferty i komunikacji marketingowej.
Przy czym nie od razu przechodzimy do tworzenia produktu. Najpierw testujemy nasz pomysł „na sucho”. Komunikujemy, że robimy taki i taki produkt i próbujemy go sprzedać. I jeśli ludzie kupują, przystępujemy do produkcji.
Ważne w tym procesie jest to, aby być uczciwym w stosunku do klientów i nie wprowadzać ich w błąd – jeśli produkt nie jest jeszcze gotowy do sprzedaży, możemy powiedzieć, że będzie dostępny za jakiś czas. To rodzaj testu przedsprzedażowego.
Twoim zdaniem, jakie błędy najczęściej popełniają przedsiębiorcy, którzy próbują „ubierać” swoje biznesy w subskrypcję?
Podstawowym błędem jest przyjęcie założenia, że jeśli na czymś się znamy i dzielimy się wiedzą, to ludzie z automatu będą u nas kupować. To niekoniecznie prawda. Stąd wcześniej wspomniałem o badaniach rynku i testach.
Drugi błąd dotyczy problemu i czasu potrzebnego do jego rozwiązania. Jeśli problem można rozwiązać szybko, w krótkim czasie, to subskrypcja nie jest najlepszym pomysłem. Wtedy lepiej będzie np. stworzyć program trwający kilka tygodni lub miesięcy.
Co innego, jeśli efekty mają być rozłożone w czasie, np. rozwiązanie problemu potrwa sześć lub dwanaście miesięcy, wtedy tak – model subskrypcyjny ma sens.
Gdybyś mógł na nowo zaplanować swoją karierę soloprzedsiębiorcy, to co zrobiłbyś inaczej, wiedząc to, co dzisiaj wiesz?
Na pewno wcześniej zacząłbym tworzyć kontent i dzieliłbym się nim w internecie. Dlaczego? Bo na początku wcale nie chodzi o to, czy mamy słabą ofertę lub zbyt wysokie ceny. Problemem początkującego przedsiębiorcy jest to, że nikt o nim nie wie. Nikt nie kojarzy go z jego zawodem czy poziomem profesjonalizmu.
A więc pierwszą barierą jest brak rozpoznawalności. Przy czym dzisiaj najlepszym sposobem, aby ją pokonać, jest publikowanie wartościowych treści na wybranych platformach społecznościowych. Kiedy zaczynamy dzielić się swoją wiedzą, automatycznie przyciągamy osoby zainteresowane danymi tematami.
Wchodząc w interakcję z odbiorcami naszych treści, możemy dowiedzieć się, czego tak naprawdę potrzebują. A to najlepszy sposób na tworzenie usług i produktów.
Zachęcam – zwłaszcza początkujących przedsiębiorców – aby zacząć od sprzedaży swoich najdroższych usług indywidualnych. To najszybszy sposób na wypełnienie potrzeb finansowych i poprawę cashflow. A kiedy już zdobędziesz trochę doświadczenia i zauważysz, z czym przychodzą klienci, wtedy możesz zabrać się za robienie produktów. Być może nawet w modelu subskrypcyjnym.
Na koniec powiedz, jak brzmiała najlepsza rada biznesowa, którą usłyszałeś lub przeczytałeś? W jaki sposób zmieniła Twoje podejście do biznesu i życia?
Testuj wszystko. Nie zakładaj, że coś już wiesz, nawet jeśli masz ogromne doświadczenie w danej dziedzinie. Nawet jeśli wykonałeś tę samą pracę wielokrotnie, dla różnych klientów.
Im wcześniej przestawisz się na sposób myślenia pt. „nie wiem, ale sprawdzam”, to łatwiej będzie ci podejmować decyzje biznesowe. Inaczej będziesz działać na czuja.
PS. Dołącz do newslettera Rebiznes. 1 mail w tygodniu. 0 spamu. Zobacz
